培训课件营销人员的八项修.ppt

营销人员8项修炼目录 一 如何做正确的事——思考力 1、4段营销公理；　 2、销售的七大原则；　 3、营销人员具备的态度。 二 如何把事情做正确——执行力 1、营销员的职责；　 2、营销员的七项素养。 修炼建立陌生关系——自信力 1、自信力的训练；　 2、目光的训练；　 3、如何处理拒绝。 四 发现和满足客户需求——理解力 1、客户的类型： 2、销售流程； 3、掌握临门一脚的方法。 五 让客户说“是”——影响力 1、如何塑造产品的价值； 2、如何解除客户的抗拒点； 六 持续的愉悦服务——取悦力 1、营销员良好的第一印象、形象； 2、如何微笑； 3、如何快速建立信赖感； 4、信赖感的5大原则； 七 让我们和客户走得更近——沟通 1、如何倾听； 2、如何赞美； 3、如何发问； 4、口才力训练； 八 如何应对变化，在变化中寻求机会——应变力 一.如何做正确的事——思考力 四段公理 一，销售 结婚 二，营销 需求的管理 王石的名言 以满足他人需求为手段 以满足自己需求为目的 三，销售就是谈恋爱 四，位势 营销人员正确心态的建立变态的学问 对自己的态度 1积极与正面思考 2敢于冒险,敢于试错 小错不断，大错不会犯。 胆商 情商 智商 对销售的态度 消除营销职业倦怠感消除营销职业老化症 3.把产品当作品，把工作当创作 对客户的态度 对公司的态度 团队团伙 团结勾结 适当包容别人 水至清则无鱼，人至察则无朋 鱼龙混杂才是江是湖是海。 上下级的态度 1我们的私人交情不能替代我们的工作关系 2上级可以作错一件事但不可用错一个人 3无论领导把你放到哪里你都要让他少操心 4无论什么时侯都要把领导放在眼儿里(眼里,心眼里 5要上下都要对得起 二.如何把事情做正确——执行力 优秀营销人员应具备的条件 1学者的头脑 2艺术家的心 3技术者的手 4劳动者的脚 4个千万 营销人员的定位 销售员 技术专家 培训师 销售不是人做的，是人才做的 七大新素养 你是你自己公司的老板，以老板的标准来要求自己； 你不只是营销人员，你还扮演顾问和专家是角色； 你是销售医生，你所做的是帮助客户解决他的问题； 你是优秀的发问者和倾听者、观察者； 七大新素养 你以结果为导向，要以想得到的结果去控制过程； 你要以做第一名为目标，以此才能不断进步与超越自己； 施行黄金法则，要有同理心，随时了解对方的感受； 做人成功，销售才成功 销售的7大原则 1.销售是卖结果（好处），不是卖成分（特点）。 2.销售是信心的传递、情绪的转移,是感觉的互动 两个关键：肢体动作、注意力。 控制他人情绪也是这两个关键 营销高手是调动别人情绪的高手 3.销售就是说服，是改变顾客的价值观和观念 4.销售是用“问”和听的，不是用讲和说的。 5.销售是卖顾客想要的（渴望的），而不是需要的。 6.销售就是站出来,把话讲出来,把货卖出去，把钱收回 7.销售就是真心的、诚恳的关心你的顾客，销售不是卖，是帮助对方买 执行力从哪里来 成功无他, 用心而已 细节之美,认真而已 向解放军学习 WCRM 移动滚石 三.建立陌生关系——自信力 自信心的建立 2把刷子 把气质拿够 把感觉作到位 把气质拿够的基础 一不怕死 二不要脸 练习：两人一组，对站 做好营销从哪里入手 学习专业销售从建立人际关系开始 1、销售是与人打交道的事业，所以一定要先学会喜欢人，还要了解人性； 2、学会随时随地与任何人交往及建立人际关系 最有生产力的五个地方就是： 战场 学场 职场 市场 会场 建立人际关系的5项原则 1主动出击 主动交换名片 为对方创造被利用的价值 主动联系 真诚关心对方 美女都嫁给什么样的人？ 主顾开拓的方法?? 互动：头脑风暴 （您创造过哪些寻找客户的方法？） 获得准客户名单，就是获得“氧气” 寻找潜在客户的原则： MAN  准客户具备的条件： 经济能力 决定权利 特定需求 如何处理被拒绝的心态 多数拒绝都是假性的 现实生活的例子:喝水,谈恋爱 挑货才是买货人 喝彩. 挑刺 客户拒绝的原因 ●不信任（公司、营业员和商品），约占55％ ●不需要（潜在需求未开发），约占20％。  面对拒绝的信念 1、没有人可以拒绝我，因为我是他们最值得信赖的朋友； 2、没有人可以拒绝我，因为我真的是想去帮助他们；??? 3、没有人可以拒绝我，因为我的服务是世界第一流的； 面对拒绝的信念 4、没有人可以拒绝我，他们只是对我们的产品还不够了解； 5、没有人可以拒绝我