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营销技巧 理念﹥方法 思路决定出路 价格和价值的关系？ 杜康派：酒香不怕巷子深 王婆派：王婆卖瓜自卖自夸 “售” 营销人员分类 内向 外向 大多数人喜欢别人对他感兴趣，而不是别人让他感兴趣 中国营销第一人 王婆卖瓜，自卖自夸 王婆是什么人? 妙龄少女 王婆卖瓜，自卖自夸 建立信任 介绍产品 推荐合适产品 怎么卖房 卖公司：一个客户掏出半生积蓄给你，首先要确 认是安全的，如果一个业务员都不能以自己的公司为荣，都不相信公司，那客户怎么会相信你的公司 卖形象：售楼处是客户对你的公司、产品和个人产生第一印象的地方，不拘小节是非常有害的 卖服务：销售人员的服务是构成产品价值的一部分，为什么有些项目、开发商会卖不过销售公司？ 卖房子：要求业务员的知识面要全、能力要综合，因为在卖房过程中大约有80％的话与你的房子无关 现场操作 接听电话 接待客户 怎样接听电话 应在三声内接听 说话音量不能过大或过小 语速适当放快 时间不宜过长 决不谈价格 “你好！长发”与“长发，你好！” 接待客户 介绍：取得信任，介绍产品 沟通：聆听倾诉，发现需求 看房：推荐房号，建立情感 谈判：解疑析惑，达成共赢 成交：水到渠成，以老带新 现场操作的几个要点 不要同时谈两批客户，尽管有一批已经成交了 不要谈价格 不要判断客户的购买能力 跟踪客户要快，时间切入点要准 不要留客户 什么是好房子 A: 套内 B: 套外小区内 C: 小区外 自然销售与引导客户 每个楼盘至少有20％是闭着眼睛都可以卖掉的 不分析成交的原因就不会再有成交 引导客户 创造需求 改变需求 选择需求 销售的几个难题 客户说“不” 客户说“贵” “再想一下” “明天交定金” 优柔寡断型客户 特点：多疑，犹豫不决，举棋不定 主要表现：问题多，长时间咨询仍不能决定 处理方法： 耐心、细致解答问题、切忌急燥 回答问题要态度肯定，不能犹豫 分析客户需求、提供准确数据 学会控制与客户的谈话时间 果断型客户 特点：不挑剔、易做决定 主要表现：较少提问或阐述自己观点、短时间内做出决定。 处理方法： 简单准确回答客户问题 不要说话太多、影响客户判断 礼貌、热情、服务周到 沉着冷静型客户 特点：不轻易表露自己想法、不轻易决定 主要表现：有自己的想法、慎重、考虑因素较多 处理方法： 耐心、着重介绍公司及产品的优势 细心观察客户表情、体会客户想法 启发客户多说话（以发问方式） 直率型客户 特点：说话爽快、直接、易沟通 主要表现：外向、对销售员的解答容易满意、但情绪变化较快 处理方法： 避免辩论、做个好听众 称赞对方、树立客户购买信心 在和谐气氛下逼定 技术型客户 特点：从事技术工作 主要表现：问题较多、较细、安全感差 处理方法： 解答问题时专业化 多使用数据 表现出精干、成熟的形象 销售型客户 特点：从事销售工作、具备营销知识及谈判技巧 主要表现：精明、较难了解对方想法 处理方法： 诚恳实在、以诚感人、让他相信你 少说话、避免漏洞 直接提问了解他的需要 你为什么做地产销售 如果只想赚钱，那你很难赚到钱，因为你很难让别人信任你 做地产销售有什么好处 1、 钱 2、一辈子获得职位的能力 3、社会的广泛认同 * --王婆 性感少妇 感觉有点土的大妈 白发苍苍的老太婆 *