培训课件销售中的谈判技巧专业收款培训.ppt

销售中的谈判技巧专业收款培训 课程内容 第一天 第一单元，销售中的谈判总论 第二单元，知己解彼 第三单元，谈判前的准备与开局 第四单元，谈判的中期/后期N策略 第五单元，谈判中的心理学 谈判是什么？ 注意：讲话要小心！ 为什么学习谈判技巧？ 用谈判策略来获取____的利润，不用_________就能顺利成交。 成功谈判的六项原则 语言的精干； 不一定马上得到对称的______； 顺势、_____、用势； 速度； 把握______；“一山放出一山拦” 输者不全输,赢者不全赢 销售中的谈判流程 谈判前的准备 谈判的开局 谈判的中期 谈判的后期 组建谈判团队：三种销售团队类型 外科医生型 ________型 乒乓球双打型 卓越销售人员个人品牌模型 个人品牌与客户关系 1 x 2 x 3 4% 1 ：7 销售人员自我谈判优势测试 测试：“个人全脑优势模型” 销售谈判中的人际取向 3种基本需要 ____的需要 控制的需要 ____的需要 ____象限的特点及谈判风格 谈判风格： A象限的客户 惯用语 “一样样拆开来” “批判式分析” “要点” “知道底线在哪里” B象限的客户 惯用语 依照惯例 养成习惯 法律和秩序 安全第一 自率精神 顺序 我们一直都是这么做的 C象限的客户 惯用语 人力资源 人的价值 互动 参与 个人成长 团队合作 团队发展 家庭 D象限的客户 惯用语 ______ ______ ______ ______ ______ ______ _______ 分析工具：四象限沟通环走模型 谈判前的准备 心态调整 沟通技巧的准备 如何寻找切入时机？ 建立拥有共识的谈判团队。 谈判前的几种实用心态调整技巧 五项最知名的技巧： _______：每个肌肉群先紧张5~10秒钟，然后完全放松； _______ 意象和____：运用“心理图片”“白日梦” 预演：试拍 ______：将境况乐观地视为可以管理的，如‘我以前曾经处理过类似的问题’ 谈判中的沟通技巧 听 说 问 肢体语言 改善非语言沟通 眼神接触：令人舒服的、自然的、直接的 面部表情：微笑 手势：活泼生动 姿势与形体定位：直立但不僵硬，略向前倾 亲近：近一点的距离 辅助语言 幽默：缓解压力和紧张 谈判成功的公式 Aha! 啊哈！ Attitude-Humor-Action ____-幽默-行动 用你自己的方式将它们结合起来，去适应你自己的个性！ 寻找切入点 倾听！ 倾听！ 倾听！ 在客户的回答中找到切入点！ 谈判中的提问技巧与强有力的产品介绍 客户现状了解与问题发现 把你发现的问题及带来的影响给客户整体呈现 提出适合客户的整体解决方案 如何介绍产品特征、优点 如何让客户主动提出我们的产品是他的最佳选择 提问的方式 封闭式与开放式 思考:两种方式有何优劣? 如何探询对方最关注什么？ Situation 现状 Problem identification 发现问题 Implication Needs-off 需求确认 FAB的妙用 FAB的妙用 Features 特征 Advantages 优点 Benefits _____ 如何主导谈判和让步？ 开门关门 将欲取之，必先予之 开局过招策略四 不_____的卖主 谈判中如何把握人际关系 交浅不言深 可以有业务交情，但不要有太多私人交情, 否则会有许多额外的要求 谈判环境营造 搭台子 拆台子 中期策略一 公司管理层 中期策略三 切勿提出____ 让对方敢输 达成协议 建立交情 谈判后期策略二 反悔 销售谈判中的临门一脚 了解买主的个性 人际风格的三类典型特征 了解买主的个性 应对tips: 必胜的三种心态 企业___与我的个人_____一起，将产生巨大的力量！ 我不怕被拒绝！我不怕冲突！我不怕压力！ 因为我知道：我是_____最伟大的_____！ 提高谈判心理弹性 生理弹性 心理弹性 社会弹性 课程内容 模块一，收款人职责 模块二，应对客户拖延借口 模块三，百战不殆的实用收款技巧 模块四，标准收款步骤及技巧 模块五，角色演练：收款过程综合练习 赊销与营销战略 主要内容 信用的定义 是否要赊销 赊销的好处 赊销的弊端 爱德华法则 信用的定义 营销战略 企业管理者经常会面对这样的选择： 赊销的十大好处 减少库存，增加销售 对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险 告诉客户，我信任你，我尊重你 提高企业的竞争力，轻松面对价格战 迅速占领空白市场，提高市场占有率 告诉客户，我很有实力 不需要很多销售人员，节省费用 可以使产品卖个好价钱 能够刺激市场的购买力 增加客户的忠诚度 赊销与婴粟 赊销的弊端 你真的给公司赚到钱了吗? -