培训课件顾问式销售1.ppt

学习的5个步骤 为什么我要成功 寻找全部的动机—— 1、儿子买电脑 2、儿子买一套书 3、妻子开店 4、父母存钱 5、办一家企业 6、买更大的房子 7、买自己喜欢的车、衣服 8、带全家旅行 9、出版书籍 10、给儿子出书 11、给儿子建一个实验室 22、回家乡旅行，宴请乡亲 23、买一台数字化投影仪 24、有时间写诗歌散文 25、获得工作的乐趣 26、随便吃水果 27、订阅很多报刊并免费提供给别人看 28、奖励乡村希望小学 29、帮助自强自立的残疾人 30、培养孤儿。 我一生中渴望达成10大目标 （为此我愿意做一切……）：① 当老板 ②成功创办持续成长的企业 ③办一所自由思想的大学 ④研究哲学 ⑤创作优秀的绘画 ⑥写诗歌 ⑦写一本教人们如何沟通的书籍 ⑧儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年 ⑨夫妻恩爱和睦。 1，梦想要远大 ——小梦小愿绝不足以使你奋发向上。 2，看起来像个赢家 ——这会让你成为真正赢家。 3，许下承诺 ——你想获得的一切唯有在你决心全力投入时才会开始产生。 4，以恋爱的热情去爱工作。 5，机会降临在从容不迫、有备而来的人身上。 6，养成专注于重要事项的习惯。 7，说服对方而不让他觉得有压力的不二法门就展现你的热诚。 8，预备自己迎接每一天的胜利。 9，时刻盯着您的记分板。你将会发现成绩日益进步。 10，期许自己：在何处耕耘，就在何处收成。 11，诚实、智慧地努力永远会获得报偿。 12，每当清点你拥有的一切时，你会发现自己又多获得了一些。 13，能持之以恒者方为赢家。 三方面内容 一、销售原理及关键 二、沟通 三、销售十大步骤 二、沟通 （一）沟通原理 （二）问话--沟通中的金钥匙 （三）聆听的技巧 （四）肯定认同技巧 （五）赞美的技巧 （六）批评的技巧 问话在销售中的作用 使对方思考， 吸引他的思维， 掌握主动。 问问题的方法 1、问简单、 容易回答的问题 2、尽量问一些小“yes”的问题 3、从小yes开始问 4、问引导性、二选一的问题 5、事先想好答案 6、能用问尽量少说 7、问一些客户没有抗拒点的问题 聆听 你认为聆听在销售过程中会起什么样的作用，它占据着销售中的哪一个层次？ 如何达到有效的聆听，有什么技巧呢？ 聆听的技巧（1） 1、让对方感觉到你在用心听； 2、让对方感觉到你态度诚恳； 3、随时记笔记； 4、重新确认，减少误会及误差； 5、不打断、不插嘴； 6、停顿3~5秒 聆听的技巧（2） 7、不明白的地方追问； 8、听话时不要组织语言； 9、点头微笑； 10、不要发出声音； 11、眼睛注视鼻尖或前额； 12、坐对位置。 肯定认同 销售需要肯定认同吗？ 你认为肯定认同在销售过程中有什么样的作用呢？ 肯定认同 肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。 客户永远是对的！ 站在对方的角度看问题。 肯定认同的黄金句子 A、那很好，那没关系； B、你这个问题问得很好； C、你讲得很有道理； D、我理解你的心情； E、我了解你的意思； F、我认同你的观点； G、我尊重你的想法； H、感谢你的意见和建议； I 、我知道你这样做是为了我好。 赞 美 赞美是拉近你和客户之间距离的最有效手段，你认为如何赞美最有效及赞美时应注意哪些关键呢？ 赞美的方法 1、要发自内心地、真诚地去赞美她； 2、赞美对方的闪光点； 3、赞美他某一个比较具体的地方； 4、使用间接的赞美（赞美与他相关联的人和事）； 5、借第三者赞美（他本人听起来不会不好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说效果会更好）。 赞美中最经典的话 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别 批 评 批评是否意味着狂风暴雨？ 你认为怎样的批评别人会比较容易接受呢？ 批评是一种艺术 善意的运用批评有时更能让客户感觉到你的诚意。 但一定要注意方法。 批评的方法