培训课件：导客技巧培训.ppt

导客技巧培训 培训前先了解销售全过程 我们今天主要分析前三步 第一步 脱颖而出 第二步 欢迎客户 第三步 分析客户需求 第一步 脱颖而出（客户进店前的准备） 一 脱颖而出的店面 二 较为专业的销售 三 得体的欢迎话述 四 面带微笑服务态度 第一 脱颖而出的店面 如何让店面“自己说话” 我们可以为店“整容” A 与众不同的装饰物， B 店面的整齐度和清洁情况 C 样机的齐全和样机的桌面与众不同 D 能让客户真实感觉的意境 E 店面的活动气氛和新颖的台牌架 F 店面的音乐可以吸引客户 G 店面的人气和销售员的精神情况 销售员应做好准备等待机会 准备自己 产品知识充分了解 外在(着装/微笑) 内在(轻松心情) 准备产品 商品准备 商品陈列 准备销售环境 营造店面氛围 第二步 欢迎客户 欢迎客户可以简单的说把客户带到我们店里。 欢迎客户又分为两种：A 在店面接带客户。B，在市场上导客。 不管是在店面还是在市场上导课都要给客户留下一个好的第一印象。在这其中我们要分析第一印象我们又注意那些细节。 影响顾客第一印象的要素？ 影响顾客第一印象的要素？ A 及时关注 B 问侯措辞 C 语 言 D 肢体语言 E 目光接触 F 微 笑 G 仪 表 留下积极的第一印象应注意事项 顾客需要在 ( )秒之内被关注 如果你正在忙接待顾客，你需要向新进来的顾客( )，并请其稍候 若顾客等待时间超过( )分钟，你需要请其他同事来帮忙或向客户解释，可让客户去体验区 我们迎接的问候语应该是经过精心设计的标准化的（例：请随便看看、欢迎光临ThinkPad体验中心，请随便看） 切勿冷淡或者太过热情 留下积极的第一印象应注意事项 顾客需要在 ( 5 )秒之内被关注 如果你正在忙接待顾客，你需要向新进来的顾客( 说欢迎观临~~~~ 店)，并请其稍候 若顾客等待时间超过（2 )分钟，你需要请其他同事来帮忙或向客户解释，可让客户去体验区 我们迎接的问候语应该是经过精心设计的标准化的（例：请随便看看、欢迎光临ThinkPad体验中心，请随便看） 切勿冷淡或者太过热情 如何在店面接近客户 你好欢迎光临联想专卖店，（你好欢迎光临联想专卖店） ——主动导客 XX，想了解一下PC还是NB，我可以帮你介绍一下（探究客户是否对电脑有兴趣还是只是随便进来看看另外可以表达服务意愿。）——了解客户的目的 您是否已经有中意的机型了呢？（这种情况是了解到客户确实是来看电脑的而且已经看过很多家，可以比较直接的切入购买主题。） 市场导客应如何接近客户 时机——客户从别的店面出来，应注意实机，提出客户的需求。切记在别人店面门口。 位置——看客户从那个品牌店出来，应在路口询问客户是否有看好的电脑。 语气——有聊天的方式和客户搭话 ，并说明我们公司很正规，有很多品牌。很多机型。并带上公司的彩页证实你说的话。 接触客户要了解客户购买压力 买一件衣服 买一台笔记本 金额 小 大 决策 你在现场 现场或不在现场 风险 小 较大 影响时间 短 长 决策人数 少 多 减轻顾客购买压力 导客接近客户注意事项 根据客户需求，着重介绍1—2款公司主推的产品线，如果介绍的方案过多，容易令顾客难于作出选择。 应主动引导顾客使用样机，并加以示范。 主动引导，请客户参与操作，因为有很多产品的特点，优势等是无法先靠几句话说明的而没有见过的顾客也很难想象出来是怎么回事，但是如果让商品自己介绍自己，简单的几个操作就让用户了解到产品的特点（F），那么在介绍功能特性（A）和客户利益（B）时就更加容易获得顾客的认同了。 导客接近客户注意事项 介绍产品 这款电脑有……的功能 F：产品本身固有的，厂商在制造产品时所投入的 这种功能的特性是… A：产品的功能有什么特性及如何使用 能让您…… 能为您…… B：消费者从产品上所得到的好处 导客接近客户注意事项 一个产品可能有多个卖点，采用哪个卖点，要视顾客的需求而定，并不是把所 有的卖点都拿出来就能打动顾客的，关键在于是否与顾客的需求一致。 介绍时，要让