培训课件：营销工作的目标量化管理.ppt

营销工作的目标量化管理 市场营销 市场营销：是企业为了满足顾客需求、实现组织目标而进行的制定计划和将产品（或服务）从生产者（或服务提供者）手中输送到顾客手中的一系列必要活动。包括 市场调查（预测） 广告策划 公共关系（产品宣传推广） 促销 顾客服务 物资和资金流动 营销管理 营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。 是一个过程，包括分析、计划、执行和控制。 覆盖商品、服务和创意。 建立在交换的基础上，目的是产生对有关各方的满足。 营销考核 市场考核是市场调查、市场管理和业务人员业绩考评的重要步骤与内容。 通过对员工工作绩效的评价和有效回馈，能充分激发起每位员工的工作热情和创新精神，推动员工能力的发展和潜能开发，从而建立起高效运做的工作团队。 营销考核 考核指标体系包括过程考核和结果考核 过程考核指标： 终端客户占有率=本企业终端客户/地区终端客户总数 终端客户健康率=近三年持续业务客户/近三年客户总数 （持续回款、应收帐款和网点再开发能力） 促销活动有效性=年度销售额/促销费用 品牌形象宣传完成率=实际宣传次数/规定宣传次数 结果考核指标 销售额计划完成率、销售量计划完成率、回款销售率、销售毛利率 销售考核指标体系具有行业差异性和动态性 目标量化管理 数字最简单，但最科学，最公正。 数字化管理能把头绪繁乱的程序系统理的清晰有序。 只有实现数字化管理，才能真正做到在市场自由经济环境下进行有效的计划经营。 海信数字化管理 海信建立了一套完善的数字化管理模式，被称为市场经济条件下的“计划管理”。企业逐渐做大后，集约化管理是一个必然趋势，而集约化管理的一个重要特征就是数量化管理。大家知道，在所有学科门类中，数字最严密，也只有数量化的管理，才能使听起来很模糊、很难控制的管理问题操作起来简单易行。比如产销平衡，一般人理解是产的和卖的不要相差太大，不要形成库存，涉及的问题就是一个量化概念。 海信数字化管理 物流实际上是一种事物运动，抽象起来，它就是一种信息运动。这些物资，运动到哪个地方，是什么情况，事实上反映的是一种信息，只有掌握了这些信息，才能使物流不会形成沉淀。比如，要了解某一型号的分布，通过遍布全国的网络，进行准确的信息统计，就能一清二楚，从而使调配资源有充分的依据，也是科学决策的基础。 目标量化的考核体系-- （办事处部分） 考核原则： 加强对销售市场工作的全面衡量，真实地反映办事处的工作质量，更全面有效激励各办事处提高工作质量改进工作方法。 建立科学的价值评价和分配体制。 考核按月进行，全年累计，月度工作任务采用百分制考核，每月综合评定并与办事处工资奖金挂钩。 目标量化的考核体系 业务工作考核 回款考核50分； 资金占用考核3分； 物流考核4分 回款考核 考核公式： 办事处回款得分= 考评回款完成率×50（分）×回款质量修正系数 回款考核 考评回款计算方法为：上旬回款按105%考核，中旬回款按100%考核，下旬回款按95%考核。 考评完成率超过110%的部分转入下月回款考核； 考评回款率=考评回款÷月回款计划； 回款考核 回款质量修正系数是反映办事处推广高档机能力的一个重要依据，每月末业务部按实际开票数计算。 计算公式：修正系数=（当月高档机销售额*1.3+当月中档机销售额*1+当月低档机销售额*0.7）/当月销售额 当月销售额为当月开票额。 本项得分以55分为上限。 资金占用考核 考核公式：办事处得分 = （目标资金占用天数÷实际资金占用天数）×3 （分） 目标资金占用天数由业务部根据各办事处的情况设定； 实际资金占用天数 = （月底铺借额×N/ N个月累计回款额）×30（天）； 月底铺借数以业务部每月抽借完毕后核定的每月26日铺借数为准，按照现款供价核定铺借额。 本项得分以4分为上限。 物流考核 每日上午9：00前提报办事处《库存日报表》（1分） 每周二下午1：00前提报办事处《库存周报表》（1分） 每月末抽借结束后，次月1日上午10：00前提报《商家借机一览表》（1分） 每月进行月末大盘点，并于当月27日上午10：00前提报《月末盘点表》（0.5分） 每月8日上午10：00前提报办事处《滚动要货计划表》（0.5分） 滚动要货计划由办事处经理填报，所填数据为隔月后三月产品需求量，同时填报市场预测分析； 市场工作考核 市场占有率考核8分 新闻宣传工作 2分 信息反馈工作4分 售场规范2分 公司统一活动 2分 档案管理和促销员2分 市场占有率考核 考核依据：依据国家统计局中怡康经