奇瑞汽车销售中的异议及应对话术.ppt

思考 你是不是更喜欢提出异议比较少的顾客？ 异议是销售过程中的一种障碍吗？ 异议通常被认为是顾客对我们的一种否定吗？ 争论是不是异议处理中不可避免的？ 没有异议的顾客 有些顾客可能从头到尾都没有提出过任何异议——他们选择保持沉默，直至沉默地永远离开…… 你永远无法在与顾客的争论中获胜 异议是一种机会 让销售过程可以持续下去 向顾客展示你是一个胜任的和顾客利益至上的销售代表 是真正销售的开始 奇瑞运营管理部 销售中的异议及应对话术 奇瑞汽车销售服务商培训课程 销售过程中的异议 接待 需求分析 产品介绍 产品演示 报价成交 交车 寻找潜在顾客 售后关怀 异议处理 最终的结果是：顾客拒绝购买！ 销售中异议的分类 产品问题 价格问题 决策问题 个性问题 观望问题 交车问题 1、产品异议及应对话术 安全性问题 应对话术： 通过了正面碰撞试验、侧面碰撞试验、安全气囊碰撞试验 ，权威认证 吸能车身、夹紧式安全带、双安全气囊、ABS和EBD系统，安全呵护 舒适性问题 应对话术： 精心调教的悬挂系统 、宽敞的车内空间 真皮座椅、电动车窗、可调节座椅 全自动空调、倒车雷达、CD音响 顾客对汽车产品本身存在的异议 1、产品异议及应对话术 动力性问题 （以奇瑞瑞虎1.8排量的ACTECO发动机为例 ） 应对话术： 奇瑞必威体育精装版发动机，采用直列4缸双顶置凸轮轴16V多点电喷 动力强劲，功率可达97KW 加速性良好，最大扭矩170/4300~4500 N/m 1、产品异议及应对话术 经济性问题 应对话术： 价格便宜，性价比高 经济实用，油耗低 维修方便，成本小 2、价格异议及应对话术 价格异议有两种： 显性的异议 隐性的异议 2、价格异议及应对话术 客户杀价心理分析： 习惯性使然 害怕吃亏的心态 炫耀的心理 试探的心理 不杀不爽的心理 其他 2、价格异议及应对话术 客户杀价形态： 漫天喊价型 比较行情型 得寸进尺型 威协恐吓型 哭穷型（缺钱或预算） ￥59800 2、价格异议及应对话术 应付价格异议的手法 闪避法：先将此一敏感话题避开，谈些别的 赠品法：将价格问题转变为赠品问题 差异化法：强调自己的东西与别人不同 　　 2、价格异议及应对话术 应付价格异议的手法 反问法：问客户不同的问题： 立场互换法：角色互换 哀兵政策：唱些苦肉计，诉说业务员之辛苦 　 2、价格异议及应对话术 其他应付杀价方法 一分钱一分货法 成本分析法 细分化法 坚持原则法 逐步退让法 ………….. 想一想： 您还有别的应付杀价的方法吗？ 3、决策异议及应对话术 决策权问题 客户需请示上级，另一半，父母之意见 适用问题 客户可能对新车的报价，乘坐，性能等适用性存疑，要予以澄清，证实，强化 奇瑞运营管理部