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婴童店专用培训光碟 『童商网·孕婴童商学院』出品 第一讲：婴童店金牌导购技巧(上、下集) 第二讲：做妈妈们的销售顾问 第三讲：婴童店几种致命错误 * 婴童店专用培训光碟 婴童店十五种致命错误 错误一：大白天，开“黑店” 错误二：有人没人，开“聋哑店” 错误三：橱窗没有吸引力（开“盲人店”） 错误四：商品种类不齐全，商品销售无主次 错误五：货架设计不科学，陈列面积太浪费 错误六：商品陈列不分类，畅销滞销没区别 错误七：商品标价不清晰，价签使用不规范 婴童店十五种致命错误 错误八：特价手法单调 错误九：新品展示不明显 错误十：不注重自我学习与培训 错误十一：导购员勤于卖货，懒于理货 错误十二：促销活动没有规律，次数太少 错误十三：礼品赠品数量少，质量差 错误十四：不做营业计划 错误十五：不开会，甚至不开早会 木桶原理 错误一：大白天，开“黑店” 开店的首要目标是赚钱,不是省钱 亮度(与档次成正比) 比竞争店亮：一条街上最亮 1.5-2 货架(服装) 3-5 看板(收银台) 2-3 入口处 2-4 橱窗 倍数 位置 ★ ★ ★ 错误二：有人没人，开“聋哑店” ★ 上班前：振作精神的乐曲 ★ 下午13：00-14：00轻音乐,舒缓疲劳 背景音乐：顾客光顾率增加15%；舒缓的音乐可增加顾客的 深度接触率，销售额提高30%； 错误三：橱窗没有吸引力（开“盲人店”） ★ 婴童店橱窗陈列技巧 （生活秀:服饰为主、儿童房、车; ） ★ 更新频率(7—14天) 错误四：商品种类不齐全，商品销售无主次 ★ 无论面积大小，每家店都有主力品类（差异化） ★ 吸引顾客的商品结构 该类商品首选此店； 超过市场平均份额； 投入主要资源； 常规大批量购买； 价格最便宜； 平均份额； “一站式”的必备品； 正常价格，追求毛利； 季节或假日 (夏天的驱蚊品、防晒、六一节玩具等) ◆目标商品 ◆必选商品(比价商品) ◆便利商品 ◆季节商品 错误五：货架设计不科学，陈列面积太浪费 ★ 高度偏低（面积与货架高度成反比） ★ 层板间隔过大 （奶粉高17-20cm，宽13.2） ★ 70cm以下货架成了盲区 （梯型柜:由下而上，层板由宽而窄） ★ 未能充分利用货架的五个面 （端架：季节品、新品、促销品） 错误六：商品陈列不分类, 畅销滞销没区别 ★ 陈列没有体现“分类原则”与“关联陈列原则” 卫生系列购物指南：1澡盆→2防滑浴垫→ 3浴擦→ 4浴巾→ 5浴衣→ 6体重器→ 7便盆→ 8纸尿裤→ 9纱尿布→ 10尿湿报警器→ 11隔尿垫→12湿纸巾→ 13护臀膏→ 14爽身粉…… ★ 畅销品缺乏充足的陈列位与排面数 （零售是“让畅销的更畅销”） 错误七：商品标价不清晰, 价签使用不规范 ★ 价格签的利弊分析： 明码标价、定位陈列、定量铺货、畅销品保护 ★ 价格签的功能： （颜色管理）正价=蓝色、特价=红色、会员价=粉红色、 同类品最低价=橙色，临时特价=白色等 ★ 价格签的大小尺寸：三种以上 错误八：特价手法单调 ★ 基本上2种方式：一律几折或（特价车）一口价 ★ 顾客需要的不是便宜，而是占便宜 多买：买一件没折扣，二件七折 买童鞋100元，立减15元 买6送1 循环买：买XX满200元，加X元购XX一个 ★ 向谁学：超市；同行网站，目录 错误九：新品展示不明显 ★建立商品淘汰制，引入新品 ★新品上架注意：明显陈列、海报说明、促销活动 ★没有新品的新品展示： 调整陈列（橱窗、模特、正挂等） 错误十：不注重自我学习与培训 ★ 学习是良好的生活习惯，坚持每天学习半小时 ★ 不动笔墨不读书 ★ 读书会 错误十一：导购员勤于卖货，懒于理货 ★ 休闲作业五步曲 整理单据 调整陈列 学习商品 清洁卫生 补充货品 错误十二：促销活动没有规律，次数太少 ★促销频率：每月1-10日做大型邮报促销 ★每周每日皆有优惠 促销的本质是增加与顾客沟通的机会 错误十三：礼品赠品数量少，质量差 案例：送花 进店小孩是福神 送礼送出好生意 *