市场与营销.ppt

第三章市场与营销 §3.2 电信市场概述 §3.3 电信市场营销 §3.4 电信企业产品策略 §3.5电信企业价格策略 §3.6电信企业销售渠道策略 §3.7电信企业促销策略 §3.8电信企业的服务 §3.2 电信市场概述 一、电信市场的概念 电信市场是指客户对某类电信产品需 求的总和。 二、电信市场的特征 1、电信市场普遍性。 2、相关性。 3、竞争性。 4、稳定增长。 5、区域性。 §3.3 电信市场营销 一、电信市场营销的概念 根据市场需求创造和提供使客户满意的通信产品（业务）和服务，并在使客户获得社会效益和经济效益的同时，实现电信企业经营目标的一切经营活动。 §3.3 电信市场营销 二、电信企业营销观念 1、创新观念 2、市场观念 3、竞争观念 4、信息观念 5、时间观念 6、质量观念 7、效益观念 8、金融观念 9、全局观念 10、服务观念 §3.4 电信企业产品策略 一、电信产品整体概念 指电信企业在营销活动中，提供能够满足客户某种通信需求和利益的主体服务及与此相关的一切附加服务形式的总和。 §3.5电信企业价格策略 一、电信产品订价因素 （一）企业内部因素 1、企业产品因素 2、产品成本因素 3、销售渠道因素 4、促销策略因素 （二）企业的外部因素 1、市场需求因素 2、竞争状况因素 3、国家政策因素 4、消费者心理因素 §3.5电信企业价格策略 二、电信企业订价策略 1、高价订价策略 2、渗透订价策略 3、心理订价策略 4、时机订价策略 5、折扣订价策略 6、连带订价策略 7、地理位置订价策略 8、柔性订价策略 9、推广让利策略 §3.6电信企业销售渠道策略 一、电信企业销售渠道的概念 指将电信产品从生产者向消费者转移的一切有组织的活动的总称。 二、电信企业销售渠道的形式 1、直接渠道 2、间接渠道 §3.6电信企业销售渠道策略 三、电信企业销售渠道策略 1、固定式渠道策略 2、流动式渠道策略 3、代办式渠道策略 §3.7电信企业促销策略 一、电信企业促销的概念 指电信企业向客户传递产品信息并开展说服工作，以帮助客户认识电信产品、尤其是新电信产品功能，激发其使用欲望和购买行为，以增加电信业务量的一系列活动。 §3.7电信企业促销策略 二、电信企业促销的方式 1、人员推销 2、广告 3、公共关系 4、营业推广 5、业务宣传及其他 §3.8电信企业的服务 一、电信企业服务的概念 电信企业为了激起客户的消费欲望，引起客户的购买行为，在电信产品消费前后及消费过程中所采取的进一步满足客户需求和愿望的活动或提供给客户的附加利益。 §3.8电信企业的服务 二、电信企业服务的特征 1、电信服务是无形的、非实体的。 2、电信服务是一种行为或过程。 3、电信服务形式各异。 4、电信服务的生产和消费同时发生。 5、电信客户参与电信生产过程。 §3.8电信企业的服务 6、电信服务是不可以储存的。 7、电信服务没有所有权的转让。 8、电信服务全程全网。 9、电信服务互联互通。 10、电信服务是高技术含量的服务。 §3.8电信企业的服务 三、服务质量的测定 1、可感知性 2、可靠性 3、反应能力 4、保证性 5、同情心 §3.8电信企业的服务 四、提高服务质量的策略 1、对比法 2、服务过程分解法 3、优质文明服务策略 4、减少客户对服务质量风险的顾虑 * *