店铺目标达成及生意分析技巧培训.ppt

生意目标 每天 / 每周 / 每月销售总额 时段生意额 分类目标 生意目标的三把金钥匙 与往绩比较/同比 单价比较/平均单价 件数比较/连带率 生意目标订立工作表 运作目标 店面整洁 促销及推广活动 橱窗陈列 仓库管理 行政管理 主要店铺表现指标 什么是变动管理? 1970s Boston Consulting Group 根据现在的销量潜力，将投资分类，从而达至平衡（风险、回报）的方法。 管理者的人才培养艺术 什么是变动管理? 1970s Boston Consulting Group 根据现在的销量潜力，将投资分类，从而达至平衡（风险、回报）的方法。 潜能 - M1 (P/D) M1 – 通常为新人  Puppy （P） 目标不清晰 自信心欠缺 工作缺乏主动 较少参予到团队中 需要由他人交待及安排工作 对任何事都很少关心 安稳度日 M1 – 通常为做了很长时间的旧员工 Dog （D） 精神面貌欠佳 态度负面 没有主动性 缺乏上进心 对工作的关注度低 学习能力下降 M2 – 有经验，管理能力表现较弱  Cash Cows （$） M3 - 问题员工  Problem Child （?） M4 – 明日之星  Stars （?） 教导三步曲 教导前的准备 先讲解整体情况; 将内容分段教导; 安排学员实习; 回应能令同事清晰知道自己的工作那里做得好，哪里需要改善，从而不断地提升工作技能及技巧。 好学，有冲劲 有信心，有目标 对自己要求高，乐于接受意见 希望有机会发挥自己 不断自我增值 主动提供意见 分段教导 安排实习 整体步骤 一、备课 做好计划 列出要点 安排程序 准备物料 二、了解学员 学员背景 对内容的了解 对专用名词 及术语的了解 教导三步曲 你看我做 你我同做 你做我看 教导方法 加强概念 建立信心 独立完成 如何令学员不断学习 诱导 鼓励 祝贺 教导小提示 四要素： Behavioral : 行为 Encouraging: 鼓励 Specific : 明确 Timely : 及时 回应 鼓励式回应 Behavioral : 明确指出工作做得好的表现 Encouraging: 告知你为他们感到高兴，并适时停顿让他们感受一下你为他们高兴 Specific : 明确引导对方讲出重要性及想法，并表示支持 Timely : 立刻赞美 鼓励式回应的四要素 教育式回应 Behavioral : 明确指出工作需要改善的行为 Encouraging: 表示明白其理由但再强调自己的观点 Specific : 引导认同其表现所能产生的坏影响，适当的停顿，塑造不快的沉默 Timely : 要求对方提供及时的解决方法，总结及安排跟进 教育式回应的四要素 Openning Participate Response Open Confident Emphthy Smile Speak out 佐丹奴总经理去店面看效果 要： 1、沙漠游戏 2、早会练习 时段生意额： 我们三点钟检查一下生意表，不然来不及了 分类目标：与正常、其他、同期 提问：你心跳多少？正常多少？ 案例：沙田乳鸽，每天2500套，口碑传播很厉害，传播拳头产品 案例：Baleno卖的好的衣服，是刘德华穿的那件 与往绩比较/同比：预测未来 单价比较/平均单价： 件数比较/连带率 例：Nike，你好，欢迎光临，这里是放在水里穿的。 例：2。3——3。2 例子：店面黑社会很落后，拍手很落后 例：马兰拉面面馆桌子上的醋没了，店员不主动倒上，每次都是顾客大声要，顾客感觉不好。 例：百丽卖鞋，试了半天，没有鞋子，去库房，等了20分钟，老婆就去kiss cat看，最后买了接吻猫，中间等待过程，服务员没有做任何动作。 请问：指标什么时候看？提前看。 例：3月底看去年同期已经晚了 例：同比是需要预测的。 游戏：拿东西 沟通语言：这个应该是店铺的沟通语言销售指标 提问：畅销10款，应该怎么做？ 例：平均单价 人代会推高，走了之后，连带率就下来了，老推高很多人就不来了。 分解密码： 1、什么意思 2、分析 3、怎么做 例：eva买东西，习惯在店面做陈列、卫生等 例：2000多的放在700多块钱的边上，2000多不好买 例：店面降价信息很多，放了新品，肯定推不动 例：一个朋友学普通话，有空就学，没有空就不学。 例： 教练前： 观察、准备、标准、清晰、示范、背景、目的、原因 教练中：观察、适当的鼓励、指导、跟进（及时） 教练后：总结、跟进、分享 目标达成及生意分析 店铺目标不仅仅只是业绩指标,因为它仅仅是个数字而已. 店铺目标三大元素: 生意