店铺营业力与业绩提升培训.ppt

店铺营业力与业绩提升 卖场销售额公式： 人流量 进店率 （试穿率） 成交率（附加推销） 回头率（追求优秀服务） 第 一 讲：创 造 天 时 —让顾客感觉店铺销售很好 创 造 天 时 第 二 讲：创 造 地 利 —让顾客的停留时间延长 陈列与方便顾客购买 陈列与外部展示 陈列与产品的自销力 陈列与营销氛围 氛围与形象的协调 设计与顾客的购买决策 设计与场地生产效率 布置目标与产品归类 引导与行走路线 不同产品的空间分配 1.?陈列量 2.?统一性 3.?便利性 4.?焦点 5. 质量与价值感 6.?时效与季节感 7.?商品与价格标鉴 8.?有关POP 9.?小道具的使用 10.PIN-WORK 11.陈列台 12.悬吊式看板 13.立板 14.背景板 15.橱窗、陈列柜、壁面、入口、角落 16.气氛 第 三 讲：创 造 人 和 —打造高绩效团队 负责对整个单店的商品、卖场、销售、人员、顾客、资源等的全权管理。 1、对店铺内的人员进行合理分工，将陈列、VIP管理、货品管理落实到每一个店员。对店员的各项分管职责进行监督、指导。 2、主持每日晨会，营业前各项准备工作的督核。 3、新品上市相关商品知识的培训及企业文化、品牌文化的培训。 4、对导购之间关系的协调及销售技巧的指导。 5、信息管理：及时收集与反馈信息，包括顾客信息、产品信息等。 6、导购员出勤统计、销售额统计，薪资核算与绩效考核的呈报。 7、对店铺内重大事件的处理、汇报及销售目标的制定。 怎么做才真的是对员工好？ 店铺目标管理的重要性： 请问：你为自己的店铺设定过哪些有助于业绩提升的目标？ ★世界上没有懒惰的人，只有没有目标的人！ 世界公认的成功定义：成功就是逐步实现一个有意义的既定目标！ 1．店铺的业绩目标（年、月、日） 2．店铺的员工等级目标 （A、B、C多劳能者多得原则） 3．竞争店铺的目标（周边榜样店） 4．单担(价)的目标（附加推销的推广） 5．实战训练的目标 （每天一练，让员工既充实又能提升能力） 6．忠诚顾客的目标 （多留顾客的联系手机，争取更多的回头客） 1、需与生意的繁忙程度配合，必要时安排特别班 2、新同事与熟练同事的分布要平均 3、留意新人与资深导购及店长要同一班次 4、避免有同事需要转班 5、放大假与平日放假同事的分配要平均 6、一个以上的新人不要安排同一班次 7、同事上的班次要平均，不要特别优惠某一位 8、星期五、六、日尽可能不安排同事休息 9、星期一至四每天安排同事休息 第 四 讲：创 造 服 务 —让顾客感到快乐满足 最低的价格？ 最耐用的产品？ 最优质的服务？ 什么是老顾客？ 标准书本定义：老顾客是指已经熟悉和使用过企业的产品和服务,并在不同程度上对企业、产品或者销售人员产生了信心,有连续购买欲望和行为的人。 民间定义：在她的手机里存着我（店铺销售人员）的手机号码，想买鞋子首先想到我的人。 建立有效的顾客档案 硬件档案（重要性20%）：姓名、性别、民族、大概年龄、邮箱、住址、电话号码、服装码数、消费金额、消费产品款号。 软件档案（重要性80%）：工作状况、家庭状况、性格取向、个人消费习惯、个人着装喜好、日常娱乐爱好、生活习惯、喜欢的服务方式、对促销信息的接受情况、价值观。 日常如何维护 第一步：将服务的理念真正的深植每个员工的心中 第二步：站在顾客的角度来看你的专卖店。 第三步：感同身受去关心顾客购买的产品。 商品组合的基本思路 基本款+必订款+加强款+附属款 基本款是代表品牌风格的 必订款是主力商品是你订货着重订的 加强款是辅助商品是稳定销售额的 附属款是配饰帮你丰富产品陈列的 终端店铺-有效信息 终端店铺-周报信息 终端店铺-周报判断基准 畅/滞销商品的发现 畅/滞销商品的要因分析 商品构成的平衡 新商品动向预测 终端店铺-月报信息 业绩下降时的卖场战略 商品调换 陈列改变 空间变换 做好销售 消灭库存 好卖的货品不需要卖，放在仓库都会被找出来； 货品好卖不需要销售员了； 把任何产品卖给任何人； 克服惰性、急于成交，爱推爆款； 全国范围的货品管理 店长第一时间发现可能的库存货品，及时反馈，由公司统一安排具体调配； 查询其它卖得好的地方是如何销售的 掌握自己店铺的库存; 突出陈列出样; 搭配,搭的好就卖的好; 导购经常干让客人从天上跌入低谷的事情：一阵赞美让客人欲罢不能，结果店员从仓库出来说：不好意思，没有货了； 店长对库存大的商品反复通告，首先让全体都知道，然后分配任务，更重要的是集思广益要大家共同找出这些库存产品的5－10个优点，形成共同的推广语言，进行重点密集口碑宣传推