成功书店30讲.ppt

成功书店30讲 主办:中国书刊发行业协会非国有书业工作委员会 如何进行书店关键数据分析？ 主讲：王曦 为何要进行书店经营数据分析？ 知识管理： 知识管理是企业管理的核心 数据分析是知识管理的前提 书店的关键经营数据有哪些？ 顾客数据 客流量 购买率 客单价 回头率 商品数据 商品周转率 毛利率 第一部分 顾客数据分析 客户群结构和质量是书店永续发展的基础 顾客数据分析 之一 客流量：进店人数 --提高客流量的方法：广播和窄播 --宣传内容永远比宣传途径重要 顾客数据分析 之二 购买率：购书人数/进店人数 --提升购买率的方法：价格撬动 --价格梯度的设置 顾客数据分析 之三 客单价：购书总金额/购书人数 --提升客单价的方法：发现大客户 --大客户不是撞上的，而是培育出来的 举例：家庭藏书 顾客数据分析 之四 回头率：客户忠诚度是书店最重要的目标 --提升忠诚度的方法：全面改善购物体验 --对客户消费记录的分析、追踪 --奖励忠诚客户，唤醒休眠客户 第二部分 商品数据分析 商品数据分析 之一 商品周转率：合理库存结构是书店生命线 --品种动销率：月度分析 门类结构调整 淘汰无效品种 商品数据分析 之一 商品周转率：合理库存结构是书店生命线 --单品动销率：周或旬销售数据分析 发现畅销品种，保留常销品种，改善库存结构 商品数据分析 之一 商品周转率：合理库存结构是书店生命线 --备货模型：门类、品种、首进、添补、调退 商品数据分析 之二 毛利率：（销售价格-进货价格）/销售价格*100% --竞争品：失血和止血 商品数据分析 之二 毛利率：（销售价格-进货价格）/销售价格*100% --发现高利润产品线 商品数据分析 之二 毛利率：（销售价格-进货价格）/销售价格*100% --保持稳定利润率：不是每种商品的利润率恒定，而是总体利润率平衡 谢谢大家！ * *