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（二）识别目标顾客——谁会买它？ 识别目标顾客的过程可分为： 描绘顾客轮廓：对你的产品提供的利益感兴趣的， 有条件购买（消费）的； 绘制顾客名单：将你知道的准顾客名单列出； 提纯顾客名单：用一定的标准，如资金实力，交通便利、 生活习性，工作性质等，将顾客分类，再 将其按购买可能性、购买量等指标， 将顾客划分为： A：重点顾客 B：一般顾客 C：储备顾客 （三）拜访前的准备 1、必备的销售工具： 2、准备一条拜访的理由（借口）： 问题：顾客为什么要抽出时间来见你？ 3、制订明确的拜访目标： 问题：我为什么要在这个时间和这个顾客会面？ ? 制订拜访目标的好处： 可以使你集中精力于目标? 知道会面何时应该结束 有成就感、增加自信 制订拜访目标的原则 目标合理、清晰、可衡量 有替代目标 4、预热 预热的目的在于使你的到来不使顾客感到突然。 问题：常用的预热手段有哪些？ （四）销售过程 注意 成交 支持 发掘 接触 兴趣 欲望 行动 顾客的行为 营销员的行为 你并不需要按照流程走完，你的第一个问题是重视查出准客户已经在购买过程阶段中走了多远，然后带领他们的注意力从目前阶段一直达到成交阶段。 对已经有明确需求的客户，你的任务就是让这些愿意购买的人偏好你的产品? 对需求不明显的客户，你的工作就是让他们看到问题，也看到解决方法。 1、接触： 迅速建立一种令人满意的可预知的，双方都能放松的关系。 ????1）第一印象 问题：你认为一个人形成每一印象需要多长时间？ 问题：哪些行为或因素构成每一印象？ ? 问题：如何营造良好的第一印象呢？ ????? 训练：而不能寄希望于临场发挥 ??? 调整：进门前不妨停留１秒钟 ? 我们确实根据在与一个人见面的前几秒钟得到的印象，快速的做出判断，如果这些判断是不利的，那么所有的销售都不得不首先克服这位糟糕的销售员在准客户心中留下的糟糕的印象。 良好的第一印象虽然不能保证你卖出东西，但有助于将销售面谈进行下去。 细节影响你的形象 2）赢得好感并使气氛融洽 友善、亲切、微笑 说明介绍人或共同认识的熟人 申明来意——你精心准备的拜访理由或借口 见面礼——对对方有帮助的信息、资料、建议或公司的促销礼品 赞美 3）引起注意 引起注意的技巧—— 即刻强调一个利益点：一开始，就向客户说明你的提议会给他们带来 什么利益 提问开头：认真准备，问题必须简单、直接和巧妙，不要用容易引 起不愉快、消极情绪的问题——最近有什么麻烦？ 说一段和你的业务有关的有趣的故事、轶事 产品演示 新闻和销售建议：因为销售员一直在拜访同一类的客户，所以他们应 该有一些恰当的有用的信息，可以告诉客户他所在的行业 已经、正在和即将发生的事情和对客户有用的销售建议。 目标 现状 问题 应有的状态 接受这种产品和服务以后，他们将会获得的利益和改善 应解决的事项 购买你推销的产品或服务 目前的状态 他们目前没有你所推销的产品 2、发掘 发掘阶段的任务是：帮助客户意识到需要，激发客户对产品的兴趣。 你逐步使准客户认识到他并未处于他们应该处于的有利状态，你开始为你的提议搭建基础——你的提议会有效的解决他们面临的问题； 考虑到顾客尚未意识到的，和顾客已经意识到问题表面，但尚未意识到问题严重性的问题； 分析问题不应仅局限在现状如何，而是要从问题产生的后果的严重程度着想，现在以为不重要的问题常会出人意料的发展成为大问题。 发掘阶段需要灵活运用发问和聆听两种基本技巧： l 发问技巧： 通过发问收集资料与了解顾客需要 问题可分为两种基本类型： 开放问题：鼓励顾客自由反应，了解更多信息； 提出开放问题时所会用到的一些主要词汇包括： 什么 为什么 如何 告诉我 封闭问题 ：限制了顾客的反应范围，或者只让顾客从您所提供 的选择中挑出一个答案。易于控制谈话主题； 提