服装应该这样卖(李宁内部机密资料).ppt

1、导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳导购建议 2、导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看 3、顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或再到别的地方转转看 4、顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗他 5、我回家跟老公商量一下，考虑好以后再说吧 6、你们卖衣服时都说得很好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢 7、当面拆的新包装，顾客试后，仍要再拿新的，可仅剩一件 8、顾客对要给男友买的衣服很满意，却说要等把男友领来后再决定 1.喜欢的话，可以试穿。 2.这是我们的新款，欢迎试穿。 3.这件也不错，试一下吧。 语言模板 （1）是的，小姐，买衣服一定要多了解、多比较，这样非常正常。没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一件适合的衣服。请问您一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服？ （2）没问题，小姐，现在买不买没关系，您可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌。来，我帮您介绍一下……请问，您一般都喜欢穿什么颜色的衣服？ （3）多了解一下完全必要！没有关系，不管顾客买不买，我们的服务都是一流的。请问您今天是想看看上衣还是…… 3、顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或再到别的地方转转看 导购策略 （1）不要忽视关联人（陪伴者），对其要和顾客一视同仁地热情对待。 适当征询关联人的看法与建议 赞美顾客的关联人 通过关联人去赞美顾客 （2）关联人和顾客相互施压 当关联人进行推荐时，称赞关联人的眼光； 如果是顾客自己挑选，且表现的得很喜欢时，称赞顾客的眼光； 语言模板 （1）（对关联人）这位小姐，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好！请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们可以一起来交换看法，然后一起帮您的朋友找一件最适合她的衣服，好吗？ （2）（对顾客）您的朋友对您真是用心，能有这样的朋友真好！（对关联人）请问这位小姐，您觉得什么地方让您感觉不好看呢？您可以告诉我，这样，我们可以一起来给您的朋友提建议，帮助您的朋友找到一件更适合她的衣服。 （3）（对顾客）您的朋友真是细心，难怪会跟您一起来逛街呢。（对关联人）那您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？这样我们也可以多参考一下。 要点：不要把自己和关联人对立起来！！！ 1.不会呀，我觉得挺好的。 2.这是我们这季的重点搭配。 3.这个很有特色呀，怎么不好看呢？ 4.甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ 4、顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗他 导购策略 （1）坦陈事实：断码（暗示再不买就没有合适的码数，这也可以作为促进顾客立即购买的催化剂）、清货酬宾 （2）以特价商品实惠、划算作为引导顾客立即购买的催化剂 语言模板 （1）导购：您有这种想法是可以理解的，不过我可以负责任地告诉您，这些促销的衣服之前也都是正价商品，只是因为这个款式已经断码，所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选。这一点请您放心。 （2）导购：您这个问题问得非常好，我们以前也有许多老顾客有这种顾虑。不过这一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是促销的衣服，其实都是同一品牌，质量也完全是一样的。比如我们给您提供的这一款，质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些衣服真的是非常划算。您完全可以放心地选购！ 5、我回家跟老公商量一下，考虑好以后再说吧 导购策略 （1）先了解清楚这是顾客的拒绝借口还是真实心理状态 （2）如果是拒绝借口，找到顾客拒绝的真正原因 （3）给予顾客一定的压力，如告诉他这是最后一件、优惠活动即将结束、赠品有限等，给对方营造一种紧迫感。给诱惑：告诉顾客现在购买可以得到什么利益。导购将顾客买与不买的利弊向顾客陈述清楚，可以增加销售的成功率。 语言模板 （1）小姐，其实我可以感觉得出来您挺喜欢这件衣服，并且我也觉得这款衣服非常吻合您的身材与气质。可您说想与老公商量、并考虑一下，当然您的这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不清楚的地方，所以想请教您一下，您现在主要考虑的是我们的款式还是…… （微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在作出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并分别加以处理） 小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚了？（只要顾客表示明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）……那好，您看您是准备打包还是穿着回去？（如果顾客仍然表示要与老公商量等则导入下步） （2）小姐，如果您实在要回去与老公商量一下，我也完全可以理解。不过我想提示您的是，这件衣服非常吻合您的身材与气质，您看它的款式……它的色彩……还有面料……并且这款衣服只有这最后一件了，如果不穿在您