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柳州地王国际财富中心招商专业知识培训 营销公关部 培训人：郭铖 第一章 商业地产的概念 商业街有哪些弊端？ 一、部分商业地产名词注解 二、商业市调分类 按不同目标、任务、规模、方式，可分为以下几类：  1、按工作任务分：基础普查、专题研究调查、项目定位调查 。 2、按工作规模分：全地段全面考察、典型代表调查。 3、按操作方法分：实地考察调查、问卷调查、访谈调查 。 4、按考察形式分：系统分工考察、集中快速考察、自由漫游考察 三、市调前的准备工作 1、明确任务 2、团队分工 3、工作计划 4、资料预热 5、配齐工具 6、考察线路 7、时间安排 四、市调内容和考察次序 市调前提： 1、实地考察前应对区位的功能有所判别。 2、事先掌握区位、板块、商圈内的面、线、点关系。 商圈的基本功能、定位、档次、气氛、交通、客流量等，主要通过“面”观察。 商业业种集聚、档次、气氛、建筑形态及专业店、专卖店、便利店、小吃店、服务店等，通过“线”观察。 购物中心、大卖场、特色店、新开店、大型饮食、娱乐、休闲广场等，通过“点”观察。 调研要关注的问题： 1、关注商圈范围，业态业种构成、商户量、重点商户经营概貌； 2、关注调研商业竞争趋势； 3、消费者：客流量、消费者比例、消费能力、客单价、提袋率； 4、关注路街商业分布，外立面广告牌、霓红灯、绿化； 5、交通干道及出入口，消费者基本交通工具，公交站点，停车场数量及使 用情况、便利性，机动车辆秩序及对行人的干扰性； 6、关注商圈内写字楼、酒店、娱乐、医院、文教、公园、景点、政府机关、重点住宅楼群等相关机构数量和档次； 7、商圈商用物业供求与租售概况； 8、关注在建、拟建大型商业物业个案。 三、订单式商业地产招商流程 三、判断意向客户的方法 四、客户落定的信号 * 目 录 第一章　　商业地产概念 第二章　　商业市场调查 第三章　　招商标准流程 第四章　　招商销售技巧运用 商业地产 包括哪些 百货商场 购物中心 大卖场 主题商场 商业街 专业市场 批发市场 底商、裙楼 折扣店 购物中心(Shopping Center/Shopping Mall) ： 是指一群建筑，是组合在一起的商业设施，按商圈确定其位置、规模，将多种店铺作 为一个整体来计划、开发和经营，并且拥有一定规模的停车场。 业态涵盖：大型综合超市、专业店、专卖店、饮食店、杂品店及娱乐健身休闲等。 商业街：它们都是由多个规模不同的街铺、百货大楼、商业裙楼、零散铺面、娱乐、餐饮等各类商业房地产组成 。 购物中心图片 商业街图片 2、商业街的平直单调，感觉很长，很枯燥的问题。 3、商业街的建筑外观参差不齐，规划混乱。 4、夏冬两季，购物环境较差。 5、经营竞争激烈，导致各种业态档次较低。 6、容易存在火灾隐患。 1、商业街车行交通空间与步行交通空间的隔离的问题 。 商业街有哪些弊端？ 购物中心，拥有完整合理的规划、超大型停车场、室内空调、 优良的购物环境、统一的招商与经营、完善的消防设施等等 优势，决定了购物中心的商业模式势必会取代商业街，成为 一个城市的主导商业支柱。 第二章　　商业市场调研 没有调研就没有发言权 ●区位——指为商业项目所占据的城市空间位置。 ●商圈——指在一定时间内达到某一区域的顾客群，以其所 处的最远距离为半径。商圈一般按层次分为核心商圈、次 级商圈、边缘辐射商圈。 ●业态——细分市场，提供不同的经营方式给消费者。 ●业种——提供某类商品的种类， 即“卖什么”。 ●商铺开间——通常指商铺门口的宽度。 ●商铺进深——通常指商铺门口到后墙壁之间的实际长度 。 ●街铺、商场铺、裙楼、架 空 层 、剪力墙、框架结构 五星商圈 谷埠 飞鹅商圈 河东 河西 啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊 第三章　　招商标准流程 熟悉流程，运筹帷幄！ 确定招商条件 正常开业运营 招商定位、业态分布、面积、租金、年期 寻找目标客户 寻找客户方式、圈定商家行业、圈定重点商家 客户洽谈 客户接触洽谈、了解客户意向、选定意向商家 条件洽谈 谈判合作时限、金额、附加合同条款等 签署合同 在合作条件双方无异议后签注合同 商家进驻 根据商家的性质安排好装修时间 试业 完成招商90%时将主力店、次主力店提前试业 评估商家经营情况，并做好二次招商 招商 流程 二、招商具体操作内容 前期工作 中期工作 后期工作 商家联系方式 商家分类 主力商家 餐饮商家 服饰商家 娱乐商家 其他商家 公司名称、经营品牌、知名度、联络