汽车销售专业技能培训--17.ppt

专业销售技能—课程体系 走出去，说出来，把钱收回来！ 传统的销售模式… 工业类汽车销售模式…… 快速消费品--小额销售 1. 在一次销售活动中解决 2．成交货币值较少 3．重货不重人 产品见证: 一本书.一支笔.可乐…… 工业类汽车-大额销售的特征 1. 周期长，一般须数次方能解决 2. 成交货币金额较大 3. 重视售后服务 4. 购货方非常小心 （自己不在场时，顾客作的决定） 5. 人货不分，甚至人比货更重要 （以建立信任感为基础，以解决问题为导向） 产品见证: 大型机电.系统交换机.咨询服务…… A、客户心理需求分析 客户采购的四个因素（例图） 图： 建立采购分析图 客户决策时，比重是？ 建立项目客户关系评估分析图 利益图 个人需求分析图 项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节） B、三种形态的企业客户 交易型销售的策略 1、分析竞争对手； 交易型销售的策略 2、选择策略； 交易型销售的策略 3、选择策略； 交易型销售的策略 4、有效退出市场； 5、创造产品的新价值； （产品升级、开发新的产品等） 让价格不要成为交易型客户的障碍—十种经典策略 1、借用资源，借力打力； 2、利用关系，发挥影响力； 3、让其产生内疚； 4、利用价格进行谈判； 5、技术交流，内部参观，改变观念； 6、客户见证（同行）； 7、细节决定成败； 8、问题扩大化； 9、增加附加价值； 10,付款方式； 项目销售团队常用的九种武器（公司、个人） 展会 技术交流/汇报 登门拜访 测试和样品 赠品 商务活动 参观考察 培训学习 客户联谊会 附加价值型销售的策略 1、打造顾问销售队伍 用问问题的方法，发现客户的需求； 根据客户的需求，挖掘客户潜在的问题； 透过对问题的分析，明确问题的严重程度； 排列问题的重要程度，提供解决策略。 附加价值型销售的策略 2、选择策略； 愈早进入愈好； 拉拢内部的SPY； 发展有影响力的客户； 3、战略伙伴型销售的策略 从客户关系管理到客户管理 从客户管理到新业务发展 从新业务发展到出售业务 不同层次销售感受不同 客户关系的类型 客户关系从表达观点为起点；四大死党是发展的终极目标！ 销售心得感悟…….. 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！ 建立信任感的五项原则 一、衣着得体是第一印象；(礼仪、亲和力) 二、你自己的专业度； 三、你对客户产品或行业的熟悉度； 四、诚实； 五、利用第三者见证； 例句 武断的 精准的 服从的 果断的? 所有的答案皆无对错。你只须考量这四个形容词??: 最适合的形容词 请给4分　 次适合的形容词 请给3分　 不太适合的形容词 请给2分　最不适合的形容词 请给1分 您的个人沟通风格为…. 您的个人沟通风格为… 分析论者----较客观、重分析、讲究公平 直观论者----较主观、重想象、有创意 行动论者--重实际．具体、事实的看法 ????人际论者--较主观、重视价值 角色沟通方式 销售心得感悟…… 找对人比说对话更重要！ 了解客户内部采购流程图 买家的五种类型 A、经济买家 B、技术买家 C、实用买家 D、实际买家 E、教练买家 五种买家 教练买家--谁是我们的“线人”？ 希望你拿到生意的人 通常是客户内部的人 可能具有多重身份的人 必须及早与之发展关系的人 有影响力的人 对决策最重要的影响者之一 往往是商务谈判的负责人、亲戚、秘书、老婆等 利用推荐和否决权来影响最后决策者 价值等式 隐含需求的意义 隐含需求的意义 Who are you? 问问题的种类(2) 开放式问题 封闭式问题 封闭性与开放性问题 封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。 例句：现在搞来电显示的促销活动，可以赠送电话机，你知道吗？ 开放性的问题：“为什么”、“怎么样”、“5W”，对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。 例句：你感觉，ADSL为什么销售不好呢？ 开放型问题与封闭型问题 漏斗式技巧 w s w--漏斗式技巧 Why 为什么？（开放问题为主） Say 自我表诉 Why 为什么？（封闭问题为主） 三个注意点 1、问