美容院销售绝对成交法.ppt

美容院销售绝对成交法 绝对成交十步骤 绝对成交十步骤 一、准备 成交十步骤（1）准备 （一）精神准备： 我是产品介绍高手： 我可以解除顾客任何抗拒点； 每个顾客都乐意购买我的产品； 我可以销售任何产品给任何人； 成交十步骤（1）准备 （二）体能准备： 精力充沛 健康有力 阳光灿烂 成交十步骤（1）准备 （三）产品准备； A、产品（项目）的价格熟悉； B．产品（项目）的用途及效果； C．产品（项目）有何吸引人的特点 D．顾客使用产品（项目）时应注意什么要点 E．顾客购买的动机是什么 F． 产品（项目）可满足顾客何种愿望 成交十步骤（1）---准备 顾客背景准备 了解和分析顾客护理、购买记录； 了解和分析顾客的背景资料 ； 了解和分析顾客的心理生理的需求 成交十步骤（2）---调整情绪，达到巅峰状态 情绪=感染力； 想象X逼真=事实； 假装自己情绪很高昂，情绪就真的会很高昂； 成交十步骤（3）建立信赖感 信赖是一切成交的基础； 如果你没有得到顾客的信赖，不管你用什么方法，什么成交技巧，你都无法成交。 成交十步骤（3）建立信赖感 一、倾听 每个人都认为自己是世界上最重要的人 每个人都希望自己被别人重视，每个人都希望得到被重视的感觉 成交十步骤（3）建立信赖感 倾听的技巧 1、聆听是一种基本礼貌；是一种尊重： 每个人都有灯下黑，都有盲点。别人的一句话可能会让你少走很多弯路。 2、用心听--心态： 放心，放心就是把心放下； 不要组织语言。 成交十步骤（3）建立信赖感 二、赞美 赞美使人没有了免疫力 真心实意的赞美 赞美的技巧： A、真诚、具体、个性（亮点）、唯 一性； B、多发现内在（外在）的亮点； C、多先天（后天）的赞美； D、通过外在赞美内在，通过后天赞美先天； 成交十步骤（3）建立信赖感 三、态度诚恳： 人的最高境界是谦卑、是简单；狂妄自大是会很快灭亡的。 四、不断的认同顾客； 人都希望被认同；人都喜欢和自己相同的人， 成交十步骤（3）建立信赖感 五、内外形象成为专家 你的形象价值百万； 要成为赢家，先成为专家。 成交十步骤（3）建立信赖感 六、要注意基本的商业礼仪 好的礼仪可以增加企业的高度和品位；； 顾客消费不仅仅是美容还是为了享受高规格礼仪、规范的是高品质的服务；。 成交十步骤（3）建立信赖感 七、彻底准备，了解顾客背景 顾客都喜欢对自己比较关注的人； 你对顾客感兴趣，顾客才能对你感兴趣； 成交十步骤（3）建立信赖感 八、使用见证 熟人顾客的见证； 顾客与顾客之间的传播是最有效的； 金杯、银杯不如老百姓的口碑； 金奖、银奖不如人民的夸奖。 使用名人见证；女性的从众心理很重 媒体见证； 使用权威见证； 大堆名单的见证； 成交十步骤（4）找出顾客的问题、需求和渴望 顾客是基于问题而了解问题是需求的前身； 是基于需求才做决定 人不解决小问题，只解决大问题； 顾客买的是问题的解决方案； 成交十步骤（5）塑造产品的价值 产品独特的卖点； 利益—产品带给顾客的好处； 快乐； 痛苦； 理由； 价值； 成交十步骤（6）分析竞争对手 了解竞争对手： 取得他们的资料文宣广告守册，取得他们价目表，了解他们什么地方比我们弱； 在任何情况下都不要批评对手； 表现出我们与竞争对手的差异之处，并且我们的优点强过竞争对手； 成交十步骤（6）分析竞争对手 强调我们的优点； 提醒顾客，竞争对手产品的缺点； 拿出一个竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。 成交十步骤（7）解除顾客的抗拒点 顾客为何会有抗拒点； 预料中的抗拒处理； 顾客提出抗拒问题的处理； 如何解除顾客的抗拒点 （一）顾客为何会有抗拒点 1、没有分辨好准顾客； （1)对产品有理由产生兴趣的人； （2)有经济能力购买的人； （3）有决定权购买的人； （4）倾向于购买的人 如何解除顾客的抗拒点 2、没有找到需求 3、没有建立信赖感 4、没有针对价值感； 价值观：头脑里最重要的事情 5、塑造产品价值的力度不足 塑造产品价值大于价格 6、没有准备好解答事先提出 7、没有遵照销售的程序 如何解除顾客的抗拒点 （二）预料中的抗拒处理 主动处理 夸奖抗拒点 把它当成是一个有利的条件 如何解除顾客的抗拒点 （三）顾客提出抗拒问题的处理 判断真假 常见的五个假问题的理由 1、我要考虑考虑…… 2、我要和xx商量 3、xxx时候再来找我，那时我就会买 4、我从不一时冲动而下决定 5、我还没有准备好要买。 如何解除顾客的抗拒点 （四）确认它是唯一的真正抗拒点 （五）再确认一