4S店市场培训资料.ppt

市场经理工作的特殊性 — 多重角色 主机厂市场部 品牌/公关代理公司 主机厂大区办事处市场总监/巡视员 品牌/产品全国广告公关代理公司 4S店总经理 4S店中短期的市场营销计划 人/事/时/地/物，的各种解决方案 本区域广告公关活动供应商 4S店销售，售后，客服等各部门 区域媒体 报纸/电视/广播/互联网 消费者 市场宏观与微观环境 竞争品牌 汽车产品知识 品牌与传播知识体系 基本财务，法律方面的知识 学习者 规划者 研究者 管理者 执行者 市场 经理 市场经理的知识和技能 专业的知识 区域竞争市场信息的收集分析 区域市场的开拓 展厅活动管理 促销活动策略的拟定与执行 沟通的技巧 聆听 换位思考 心态 组织的能力 具有逻辑思考分析能力 确认并掌握潜在问题 能够运用P.D.C.A等工具作全面掌控 依变动趋势提出富有创意的构想 压力的管理 分析压力 应付压力 疏解压力 市场经理的工作项目 市场信息搜集与反馈 区域市场内广宣推动 市场促销活动／策划推动 展厅活动开展 区域公共关系 CRM 客户资源管理 市场经理的工作项目 确实了解并搜集区域市场内竞争对手的活动信息 掌握区域市场内竞争对手销量及动态 区域市场内相关政、经、法令等信息搜集 分析并反馈予厂家区域市场信息 区域内消费群细分特征信息搜集与更新 市场信息搜集与反馈 依广宣目的的需要策划并刊登广告 区域市场内媒体资讯收集及建档 区域市场内媒体状态分析与掌握 区域市场内广宣推动 市场经理的工作项目 区域市场内各项（不同类型）促销活动策划 促销活动执行实施 市场促销活动／策划推动 展厅活动开展与管理 精心布置展厅，衬托品牌形象，创造舒适的成交环境 切实掌握展厅客流量（集客及渠道来源分析） 展厅车辆异动的调整（车型，车色的搭配） 赏车会 / 展厅假日活动 市场经理的工作项目 区域公共关系 建立区域市场内各类媒体关系 联络并建立特殊渠道公共关系 分析并有效运用公关，达成特殊关系活动 落实已购车用户，潜在客户及意向客户数据库资料管理以掌握公司重要资产 VIP俱乐部的建立与活动推广 掌握销售进度，并对销售所面临的问题主动给予支持，以提高成交率 CRM客户资源建立管理 如何落实市场经理的日常工作内容？ 每日 每周 每月 每季 市场经理日常工作 展厅内外环境巡视 召集业务主管召开促销或集客活动协调会 展厅维护及美化（内外环境、展车、办公室及卫生间） 检查展厅来客流量表及统计分析 竞争品牌活动搜集了解 市场经理日常工作 — 每日 召开周会 公司及个人销售进度检讨和差异分析，并拟定对策 辖区市场动态及竞争品牌信息 基盘客户活动管理推动 展厅周末促销活动计划与执行 试乘试驾成交比例分析 市场经理日常工作 — 每周 召开月会 销售渠道来源及成交比例分析 战力分析 战败统计和分析 销售士气激励竞赛办法拟定 每月客户满意度回顾与对策拟定 区域市场动态调查 市场经理日常工作 — 每月 季度会议 年度销售目标达成进度检查及对策拟定 战力分析 本季竞争市场动态调查的汇总 调查结果讨论及改善对策 市场经理日常工作 — 每季 市场经理能力提升模型 意志力 自省力 沟通力 判断力 领御力 执行者 学习者 研究者 管理者 规划者 市场经理阶段性提升目标设定 执行 思考 充分了解并掌握主机厂商的组织结构和工作任务下达流程 明确市场经理的自身定位和工作职能，成为主机厂商的优秀触角 具有配合主机厂区域市场管理人员完成各项店头广宣促销任务的基本能力 高级 中级 初级 能够参与并组织客户的有效管理 可协助总经理制定中远期营销规划 具备有针对性的开发产品及服务的基本技能 了解基本市场营销工具的原理和使用方法 具备激励与管理其他部门或供应商协同作业的能力 具备店头促销活动规划和组织执行能力 市场经理培训课程体系 主机厂市场部组织结构、功能分配、工作内容及工作流程； 主机厂区域市场管理体系说明； 经销商市场经理职责说明； 汽车市场营销基本理论；品牌管理基本理论； 主机厂品牌广告及标示系统管理规范；店头广宣物料管理；店头活动组织实施； 基础市场数据统计及市场资讯搜集； 经销商战略定位及长期建设规划； CRM客户关系管理 ； 客户满意度管理； 经销商产品与服务开发； 经销商年度营销计划企划； 广告、公关、互联网的媒体组合使用及评估； 区域代理公司的管理（公关，广告，活动等）； 中短期集客促销活动计划拟定； 跨部门合作技能课程；策略性思考训练课程； 执行 思考 高级 中级 初级 最终目标 北京现代区域市场专家 定义：树立以特约店为单位的特殊市场战略，使该店在本区域内具有竞争力 核心力量： 区域经营战略树立、市场及宣传力、IT 活用能力 产品 Product： 品种（车型）、质量