重庆尚峰永耀地产渝北地下商业项目定位思路-39.ppt

综述 提案思路 提案思路 商业物业价值判断 关于两种商业类型的价值对比研究 关于渝北目前商业物业投资价值的思考 提案思路 回到修补型商业状态 提案思路 提案思路 房地产销售流程培训课件 三、介绍楼盘情况 1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了 2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍 楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科 及时掌握客户心理及需求 锁定房型，锁定楼层 随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型 不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观” 实地介绍（再一次锁定房源） 工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买 带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看 四、解答客户问题 1、尽量不要正面反驳客户意见 2、诚实信用，不胡乱承诺 五、为客户度身定制买房个案－－逼订 回顾－锁定－设计几个方案（菜单） 1、购买力 2、购买欲 《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755 QQSP技巧 概念 SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。 PART 4. 商业营销定位分析/方向 地下商业街的SWOT分析 S（优势）： 商圈核心地段，人流量巨大； 铺位划分合理，符合市场需求。 W（劣势）： 1、开发商品牌知名度不高； 2、短期集中供应，需要大规模塑造投资热点。 O（机会）： 地下商铺是最受投资者关注的投资型物业； 渝北区域中心区无其他类似物业供应； 商业核心区域，商业高度聚集，商业气氛浓厚。 T（威胁）： 渝北投资此类型商业的热衷程度； 商业集中，竞争激烈； 当地消费力相对有限。 让客户关注商业价值的本源； 通过设计全新的形象，形成价值热点； 适度控制，以提升商业经营品质； 打造高品质商圈蓝图； 难点一：需求分流、商气不聚 作为渝北未来核心商圈，沃尔玛即将入驻，核心商业圈雏形即将形成； 但是：渝北区域消费水平不高，中高端商品消费力不够强劲； 渝北商业圈和江北商圈产生竞争，中、高端消费容易被其他商圈分流； 难点二：竞争激烈、区域连带性强 目前渝北商圈影响力不足，整体不上规模，暂时缺乏市场商业领袖； 周边围绕数个大型商业项目，粗略统计，仅金港国际就有约30万方，竞争异常激烈，代表项目有：金港国际、金易都会、汇祥·好莱坞、五金机电城等； 几个难点 PART 4. 商业营销定位分析/方向 PART 4. 商业营销定位分析/方向 产品具有稀缺性 周边无地下商业，毗邻的金港国际约30万方，规划有商业内街； 产品具有局限性 整体铺位划分上，面积均较小，对商业业态分布有一定局限； 填补区域内地下商业物业空白 周边无类似产品，本项目填补了区域地下商业的市场空白； 地段具有成长性 届时本项目将处于渝北商圈的核心地段，居于城市主干道之下，毗邻重百、沃尔玛等知名商场，地段位置十分良好； 区域内竞争对手的相同性不明显 类比竞争对手将会是江北、南坪等地下商业，周边商业会有一定的分流；但，鉴于项目产品的独有性，仍会有差异化优势。 关于本项目的再评估 PART 4. 商业营销定位分析/方向 打造该两路版块的区域核心商圈地下商业典范的形象； 需要提升商业业态聚合的附加值，通过有特色的商业业态组合，迅速提升 人气，如引入“乡村基”等超人气主力店； 总体形象精致、时尚、活力，迅速聚集人气； 充分利用现有商业氛围，突出产品差异化，实现业态的有效聚合，辐射范 围考虑农业园区、工业园区、空港片区等版块； 因此，我们认为本项目的总体定位思路应为： PART 4. 商业营销定位分析/方向 综合地下商业区=特色精品时尚饰品区 窗帘布艺区 + 特色小吃 + 时尚精品鞋服（外贸店） 定位建议： 在前期运营中提前引入特色主力店，吸引人气，并进行有效业态划 分，保证本项目的价值最大化。 渝北地下通道商业价值分析与商业的基本模型 商业物业价值判断 渝北地下通道商业营销定位分析/方向 渝北商业物业市场分析 关键问题解读 PART 5. 关键问题解读 关键问题解读 关于价格 关于销售 关于推广费用 关于营销战术 PART 5. 关键问题解读 15% 75 17 19 18 2