销售完全手册从销售新人到销售冠军》（148页）.doc

销售完全手册 《从销售新人到销售冠军》 本书分三大部分： 第1篇为销售员入门，分别讲述了销售概论、撰写建议书、市场调研、销售计划的制定等销售员必备的素养； 第2篇为销售技巧，分别讲解如何接近客户，如何识别客户利益点，如何有效沟通，如何做自我介绍，如何做产品介绍，如何处理销售纠纷等实用性技巧； 第3篇为销售流程，包括寻找和鉴别客户，销售准备，销售访问，销售演讲与演示，处理客户异议，终结成交，签订和履行合同，建立稳定的商业联系等一系列完整的销售流程。本书在理性总结的基础上附有相应的案例，在每章后边也附有相应的练习题，读者可以在学习中实践，在实践中提高。 　 　如同打仗没有固定的章法一样，销售是一门实践性很强的艺术，在实践中我们会遇到各种不同的环境，但是如果销售员通过学习具备了一定的素养，掌握了各种销售技巧，对销售流程的各个环节都有相应的准备，我们就一定有机会成功。本书作者是奥玛藤结销售培训中心的老师，奥玛藤结销售培训中心专门从事初级销售员培训，《销售是怎样炼成的——销售员完全手册》基于培训中心的培训教材，已经有数百人通过本书内容的学习找到了理想的销售工作，有的人已经成长为优秀的销售员，如果本书能在你步入商海的征程中助你一臂之力，那正是我们的初衷所在！ 　　由于水平有限，书中错误在所难免，诚望广大读者批评指正。(编者) 第一篇 销售员入门 第1章 销售概论 　　随着市场经济的蓬勃发展，销售在产品生命周期中的地位已经发生了质的变化。我们分析一下产品生命周期的每一个环节——市场调研、需求分析、产品设计、市场推广、销售、储运和售后服务，其中所有的环节都是为销售服务的，这是企业惟一将产品与服务转换成收入的环节，所以说没有销售企业就无法生存。在产品匮乏年代，大多是学历较低而且专业背景较的人从事销售工作。而现在，企业将最优秀的人员放在销售岗位上，销售员不仅要有坚强的意志，敏捷的头脑，还要具有丰富的产品知识和专业技能。在产品极大丰富的条件下， 　　市场出现了供求不平衡，消费者不仅要比较产品的品牌、质量、价格，甚至还要比较销售员销售已经成为一种实践性很强的艺术。 　　销售员种类 　　销售员按不同的销售方式可以分成以下不同种类： 　　* 售货员 　　一般来讲，售货员指零售终端中的销售员。如商场、超市、专卖店售货员，实际上餐厅和加油站的开票员、电话局的营业员也可以归纳到这类中。售货员不需要访问客户，因为是销售公知的消费产品，他需要具备一定的产品知识，具有良好的服务意识。 　　* 电话销售 　　电话销售是指专职通过电话手段销售简单产品，如媒体广告、机票、图书、IP电话卡等。 　　电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。 　　* 网络销售 　　网络销售是专职通过电子商务门户、电子邮件、论坛和即时信息销售产品，如图书、电脑、名录等。网络销售要求销售员掌握相当的Internet工具，如群发软件、网站监控软件等。* 零售销售 　　零售销售员一般指厂商或地区代理的销售员，他们的职责就是将产品从厂商定期地销售到零终端。他需要具有相当的产品知识，掌握厂商的零售市场策略，并具有一定的谈判技能和一般管理能力。 　　* 大客户销售 　　大客户销售是指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务。大客户销售不仅负责销售，而且还要协调售后服务，及时反馈客户的担心抱怨。大客户销售要求有良好的沟通协调能力， 协调客户内部的合作，保证产生持续订单。 　　* 销售工程师 　　销售工程师销售相当专业的产品，如软件、仪表等。产品方面要求达到工程师的专业水准，销售方面要求主动开拓市场，将客户的商业需求转化成产品需求，并且需要会撰写客户需求报告和建议书，销售工程师一般要完成销售的全过程。 　　* 渠道销售 　　渠道销售要帮助厂商建立地区销售网络，如代理商、零售店等，并且要组织地区市场推广活动，控制市场推广销售预算。渠道销售要求有一定的市场观念、深厚的产品知识和把握全局的能力。 　　* 顾问销售 　　顾问销售针对用户的模糊需求进行分析整理论证，集成若干产品为用户提供解决方案。如楼宇自动化销售、ERP软件销售等。顾问销售要求有很好的产品知识和客户行业知识，善于发现问题和潜在需要，为用户提供商业和产品解决方案。 　　企业采用什么样的销售是根据所处行业和产品特点决定的。如正达软件公司是生产供销存软件的厂商，它有标准版的供销存软件，在直营店里是通过销售员销售。它还有系统集成部，有顾问销售，根据用户的特别需要提供全面解决方案。它的主要销售是通过渠道销售完成的，通过渠道销售它已经建立了全国20家代理商，120家加盟店。 　　这些销售员都是从事销售工作的，但所承担的责任和岗位要求是不同的。 　　每个售货员都有销售定