销售成功手册》.doc

销售圣经 第一章?推销的新原则?一、从客户的观点来说明他们想要的，需要的与了解的——而不是你想销售的。?二、按集个人情报资料——并学习如何使用这些资讯情报。?三、建立情谊——大家都想向朋友购买，而不喜欢向推销人员购买商品（怎样才能让别人认可，并愿意与你作朋友）。?四、建立竞争对无法功破的交情护盾——让自己成为客户心中的专家，以致竞争对手无计可施。?五、建立共同话题——运动、孩子……?六、取信于人——一旦你动了对方，你最好是已经建立起他们向你购买的信心，否则，他们会暂时向别人购买。?七、寓乐趣于其中、做个风趣的人——这是你的职业生涯。幽默是最好的开门砖，是一种默许。?八、千万别被达到你在推销——推销人员说话口气十足象个推销的，是最低级的。?好好学习推销科学、把它变成一门艺术。? 第二章?秘决?要掌握一门行业，你必须知道它的必决，有什么是捷径吗？有，就是学习知识。?＊?＊?＊?相信自己就是成功了一半，简言之，你觉得自己是什么样的人，你就会成为什么样的人。?一、态度是行销失败之母——因为他们认为自己会失败，你的态度积极吗？?1、我每天看一个钟头的新闻?2、我每天看报纸?3、我一星期看一本新闻性周刊?4、偶而我会心情不好整天?5、我的工作很无聊?6、我一个钟头或几个钟头左右会发一次脾气?7、我消沉交谈并且同情他们?8、事情出错时，我总是预怪罪他人?9、事情出错或了有麻烦时，我会告诉其他人?10、我生另一半的气，而且交谈时间不超过四小时?11、我把私人问题带到公司去，再与同事讨论他们?12、我会做最坏的打算?13、我会受坏天气（太冷、太热、下雨）的影响，而且会说出来?0—2个是?你的态度积极?3—6个是?你的态度消极?7个以上?你的态度有问题，非常严重的问题?事实上，推销人员失败原因：?15%?不适当的商品及推销技巧训练?20%?差劲的言辞与书面沟通技巧?35%?不良的或有问题的管理阶层?50%?态度?听起来令人难以置信，不是吗？推销人员（或任何人）都可以增加50%的成都机率，如果他们能够改变思考方式的话。?必决就是：我们成为我们所认为的那种人，但是这是一个必须要天天练习的训练。?想开始改变你的态度了吗？它会奇迹似地影响到你的成功（以及收入），靠这些想法与练习过日子吧！?1、有事情出错时，要记得那不是别人的错，而是你的错。?2、你一直都有选择的机会。?3、如果你认为没关系，事情就没关系；如果你认为有关系，事情就有关系。?4、不要理会那些垃圾新闻——做值得做的事，订计划或者做任何可以提高生活品质的事。?5、在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息。?6、面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会。?7、听些有关态度的录音带，参加讨论会，参加进修课程。?8、不要理会那些说你“做不到”或企图会你灰心丧专的人。?9、反省你的语言——你说是半满还是半空？说部分有云还是部分晴朗？避免说“为什么”，“我不行”和“我不会”。?10、谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢。?11、毫不考虑便帮助他人：?如果你说：“我不做，因为他不做”。谁输？?如果你说：“为什么要我做，而他却……”。谁输？?12、拜访儿童医院或残障的人。?13、你会生气多久？如果超过5分钟，一定有毛病。?14、每天要想起可庆幸的事。?如果把目前浪费在闲聊上的时间用在积极的行动或者是为了自己，为了事业，为了家庭而做的学习上，到了年底，你就赚了十五天。到底哪一个对你有所帮助？一年花十五年闲聊还是一年花十五天建立你的前途？这都是你的选择。? 第三章?克服心理障碍七法则?有生理残障的人通常能够战胜挑战（其身体上的缺陷）鼓舞着他们周围身体健全的人，强迫自己产生心理障碍的人，经常需要帮助，而这是一种自我帮助。?什么是心理障碍，看看这些借口是不是很耳熟？?1、“我打电话找不到他”。?2、“她不回我电话”。?3、“他会答应跟我见面的”。?4、“我睡过头，忘记了。我没有写下来，也没有人告诉我”。?5、“她爽约了”。?6、“我没办法让她答应”。?其实，编借口要比推销难多了。?药方：全神贯注的能力。?面对现实吧！容易推销的日子过去了。竞争有时候是那么的激烈，激烈得让你不由自主地会重新思考自己的事业或处境。?克服心理障碍七招：?这里有七件事可以做，以维持你的专注力，能量、动力与承诺、让你从“我真悲哀”的情况转变成“我好棒啊！”?1、停止把自己的处境怪罪于外在的环境。?2、停止把自己的处境怪罪在他人头上。?3、每天去进一步了解你的客户或潜在客户。?4、坚持下去，直到你获得答复。?5、了解自己的现在或自己的将来。?6、天天练习技巧。?7、以解决问题