销售管理-讲义版课件.ppt

销售主管的时间管理 时间管理现状分析 时间管理的目标 经常成本与资本投资 时间管理的步骤与要领 忙 茫 盲 亡 时间管理现状分析 案例：我就象一个被撕开的人 我整天跑来跑去，忙得四脚朝天，开会、电话、文件、应酬……每天都把自己逼到极限才回家，上床时已经筋疲力尽，第二天爬起来又周而复始。我每天做一大堆事，但内心却常有一种奇怪的感觉“做了这么多事情又怎么样？到底哪些事真的有用？”我不得不承认：我确实不知道。 我就象一个被撕得七零八落的人…… 时间管理的目标 学习时间管理技能使您能： 每天多出一小时 确保较高质量的工作 减轻工作压力 经常成本：维持目前营业单位绩效表现所投入的时间和金钱 资本投资：为了成长和发展并建立高绩效团队所需投入的时间和金钱 经常成本与资本投资 随时检视 和完善 进行 工作 排定工 作时间 决定优 先顺序 设定目标 没有目标便无法管理 目标必须明确具体 写下目标 先按重要性再按急迫性决定顺序 时间/利益之比较 80/20法则 一天内2-3件要项 为每天的2-3件要项留出完整时间 重要的事放在你最有效率的时间 中间别忘了休息5-10分钟 学会分配工作 今天的工作今天完成 每天结束时如尚有未完工作不要心焦 千万不要跳过“不乐意做的事” 避免分散注意力，排除干扰 随时检视自己的时间管理状况 如不满意，可检讨自己的时间管理方法 发现问题后，及时进行调整 “我愿在下星期为这事花一小时吗？” “完成这工作对达成目标有贡献吗？” “如何避免工作被打断？” “现在如何运用我的时间最好？” “怎样使我的管理更完善？” 时间管理的步骤 排定优先顺序 依工作的轻重缓急来安排优先顺序。先做紧迫而重 要的事，再做不紧迫而重要的事，其次才是紧迫而不重 要的事，不紧迫而不重要的事摆在最后。 1 2 3 4 紧迫的事 不紧迫的事 重要 的事 不重要 的事 现在排定时间 为未来投入 很快解决 说“不” 先按重要性 再按紧迫性 决定顺序 制定每日工作计划 详细地计划今天下午或是明天早上的工作 为每天的2-3件 重要事项留出完整的 时间 聚焦 今日事今日毕 应付拖延的招数： 订定完成期限 建立回馈制度 安排人监督你 趁早解决 把工作划分为几个小部分 现在就去做 拖延决定或行事缓慢是非常危险的习惯 销售主管 的会报管理 销售主管的会报管理 会报管理的概述 日、周、月的报表分析 日、周、月的会议经营 解决问题的工具—— 头脑风暴会 会报管理的概述 会报管理 是指集合一群特定对象以集中会议的形式，对各项业务指标或某专项做汇总报告和分析，以期达到改善指标和团队良性经营的目的。 感觉与事实 感觉——即对事物主观的意念,其中包含个人的价值判断,因此感觉的产生往往因人而异。 事实——即有具体、明确的訊息陈述,与实际所发生的事件相符。 演 练 昨日九点过后,G珠宝店里有一位商人正在收拾店面,一位客人出現并要求鉴赏货品,店主打开玻璃橱窗,橱窗内的东西被人抓起,忽然有个男人迅速跑出店外,突然间警铃大响保安人员迅速赶至现场。 问题判断 以下问题你认为是事实者请打? 为感觉者请打? 1.店主正在收拾店面时,有一个男人出现。 2.那个男人是强盗。 3.此事件发生于昨晚九点过后。 4.打开橱窗的男人是店主。 5.强盗抓取橱窗内物品后迅速跑出店外。 6.有人打开橱窗。 7.要求鉴赏货品的人在抓取橱窗内的物品后迅速逃走。 8.橱窗内有金饰,且有许多贵重的宝石。 9.强盗威胁店主并进行抢劫。 10.这个故事仅牵涉店主、客人、保安人员等三个角色。 销售主管 的目标管理 销售主管的目标管理 目标设定的要素 目标设定的步骤 目标追踪与评估 目标管理的工具及运用 目标设定的要素（SMART原则） Specific明确、具体 Measurable可衡量、可测量 Action-oriented以行动导向的 Realistic具有激励性、可实现的 Time-related有时间限度的 目标设定的要素 逃避痛苦 追求快乐 人类行为的两大动因： 目标设定的步骤（DOME） Diagnosis诊断： 营业单位目前的状况如何？ Objectives目标：单位主管想要将营业单位 的生产性达成什么状态？ Method 方法：单位主管将运用何种方法来完成 目标？ Evaluation评估：随时对目标的执行，安排定期、 非定期的过程追踪，衡量各项进 度是否如期完成？ 分配式 加总式 参与式 目标设定的方式 工作目标： 公司要求的指标