食品有限公司XX年度市场发展规划.ppt

销售部门工作方向 导向： 以公司战略为导向 以销售目标为导向 以团队协同为导向 对以上通路的相关对策如下： 1、大卖场、大中型连锁超市（含地级市经销商）：建立合理的价格体系，使多层次的分销有利润保证，提前商议合适的、有效的促销活动，建立高能高效的销售队伍使服务管理水平提高，稳定、加强客情关系 A、大卖场须有专业的销售人员进行管理。 B、在可能的情况下,尽量扩大陈列面积。 C、通过各种渠道去了解竞争品牌的相关情况与动向(管理经销商的人员也须尽量了解)。 三.市场渠道开发顺序 根据目前国内城市经济发展及市场的具体情况,市场开发顺序为: 1.大卖场及大型连锁超市（重点地方） 首先占领以上地方,树立公司产品形象,进而树立公司的形象。 2.中型超市 3.深度分销系统（我公司人员配合经销商完成好车销工作）。 五．相关的销售及市场政策 1、产品政策 A、针对所有的产品定位，划分消费群 B、了解产品知识 C、了解产品成本 2、客情关系 A、与经销商之间的适当交易条件 B、制订严格完善的年度销售计划，并取得对方的共识 C、相关的人员配合 六．促销 了解促销的两种方式 1、通路促销 A、适合卖场及经销商的方案，取得共识 B、并监督过程，及时修正 2、消费者的促销 对产品的种类及规格分类，确定哪些种类与规格是用来摆堆头销售，打击竞争品牌的，哪些种类与规格是要上 2、大型及传统商场（店）、小型超市：提报必须占领店的名单，限期进入，并配合有适度有效的促销案提报 3、便利店系统：规范化操作 4、特殊渠道：视具体情况 四.市场开发重点城市 1.制订各省区2007年度营销计划,确定主营销框架,围绕此目标完成。 2.产品着重开发广东、湖南、湖北、江苏、河南、安徽、山东、辽宁、四川及重庆市场。 以上地方是目前国内豆奶粉系列产品消费及销售最好的市场，我们应从此入手，通过相关的市场策略，迅速抢占市场份额，进而带动潜在的消费地区。 3、财务政策 A、人员费用 B、促销费用 C、广告费用 4、产品品牌的提高 A、有效的广告宣传 B、适合于各地的销售政策 * * 2007年市场发展规划 公司未来的发展目标是 坚定不移地走品牌建设的道路 2007年度公司发展规划 各区域工作推进程序 现有经销商的资料统计 公司全称 负责人姓名、偏好 客户的组织架构 各部门的情况熟悉 （财务、仓库、销售人员等）、 公司地址、电话 程序 1 建 立 各 省 经 销 商 档 案 合 理 划 分 客 户 A类（样板） B类（重点） C类（次点） 制 定 市 场 路 线 标 准 负责人须掌握 本区域经销商、 二批商的情况 合理安排 下属拜访路线 程序2 程序 3 区 域 规 划 将A类、B类、C类 作文字性处理、存档 开好空白的市场 包括 空白的地级市、能开发 的县级市场及乡镇市场 程序 4 销售组织的合理建立 人员配置原则 结合省区目标客户数量的具体情况进行调整 根据市场开发需要来调整 影响区域销售推进速度的因素 程序 4 市场的成熟程度 渠道细分 增长空间的余地 地域大小、经济人 口数量及消费特点 销售系统 市场客户管理程度 程序 4 总体原则 集 中 速 度 规 模 程序 5 销 售 目 标 制 定 和 计 划 制定区域发展计划 （销售方案） 结合销售目标、制定计划 程序 5 制 定 目 标 体 系 制定 销售 目标 月目标 周目标 制定 效率 目标 计划拜访数 成功率 平均订货量 制定 KA 销售 目标 促销活动的申请执行评估 新品的推广 确定SKU在卖场的数量 程序 6 认真填写公司所要求上报的表格 程序 7 业绩评估 业 绩 评 估 销 售 指 标 责 任 书 销售策略 集中化原则 规模效益 速度制胜 区域为粉类产品消费大省 广东.湖南.安徽.江苏.四川.山东.辽宁等 以集中原则下的规模支撑发展速度的要求 渠道创新 以集中原则下的规模降低费用 抢占竞争对手销售不好的区域 销售工作计划进程表 人员调整 经销商熟悉 市场整核 2007年1月-3月 2007年4月-12月 新品推广 市场开发 （空白市场、 有意向客户） 部分重点城市 终端市场启动 公司产品开拓市场，必须要正确的选择销售区域以及销售渠道， 建议如下：  1 市 场 通 路 开 拓 方 案 一个成功的销售经理 在经营管理的过程中， 都必须考虑到如下问题： A 产品定位 明确谁是我们的消费者 对销售渠道的了解，以便划分通路