IT渠道销售培训.ppt

第一阶段(1985-1997)走出混乱 关键词:搬箱子、贸工技、线性渠道、 大事纪: 1987年,联想代理AST的PC和HP的绘图仪. 1994年,国产品牌长城电脑建立PC渠道. 第二阶段(1998-1999)打造框架 关键词:渠道管理、扁平化 大事纪: 1998年,康柏公司出台渠道政策,规定只有分销商可以直接提货. 1998年,英迈进入中国,专业分销商出现. 1999年,DELL进入中国市场,开始直销. 第三阶段(2000-2001)细化管理 关键词:合作伙伴、电子化渠道、资本运作 大事纪: 2000年2月,HP宣布启动专为渠道伙伴量身定制的电子商务桥梁-HP商桥. 2001年6月,神州数码正式从联想集团分拆出来,实现在香港联交所的单独上市. 3 、分销公司的核心价值 单纯的市场份额思维已经过时 公司价值成为生存关键 公司价值增长的规则 1 、从销售思维到赢利为主导 2 、从内部视角到顾客视角 3 、从市场份额到价值 4 、从固定资产到能力 4、4P营销理论 要根据实际并结合营销的4P理论去 选择我们的渠道以及渠道结构布局 价格 代理渠道 产品 促销+广告 最终的产品销量 销售人员 4P：Product（产品）、Price（价格）、Place（地点或渠道）和Promotion（促销) 4C：Customer（顾客的需要与购买行为的要求）、Cost（顾客获取满足的整体成本，包括资金、时间和精力）、 Convenient（顾客购买的综合方便性）、Communication（与顾客不断的沟通和对之施以影响） 顾客购买的综合方便性 与顾客不断的沟通和影响 顾客的取满足的整体成本 顾客的需求与购买行为的要求 最终的产品销量 终端 5 、厂商、分销商、二级代理的关系分析 厂商、分销商和二级代理的关系 厂商 分销商 二级代理 授权销售 其产品 渠道 最终用 户的生 意 最好的 价格 确认与 支持 销售厂商 的产品 我能给你什么？ 厂商、分销商和二级代理的关系 厂商 分销商 二级代理 没有价格战 厂商多给Rebate 可比别人低销售 只要给我利润从哪进货都可以 从我这进货不需要谈价格 做更多的生意 想做分销商 我需要什么？ 同样的结果，哪种方式能更好地控制渠道是决定渠道的模式的重要因素 厂商 分销商 二级代理 厂商 分销商 二级代理 = $ $ $ 渠道销售员的定义 将公司所经营的产品，以合理的价格，最大限大度地销售 给你的客户，并使你的客户能从中获得最大受益 William Lee ------ 渠道策略和方向 一、 IT渠道发展简介 二、分销基础理论 三、新渠道的开发和维护 开发新渠道的能力是:每个业务人员的核心价值开发新渠道的关键是:勤奋+思考 三、新渠道的开发和维护 主要内容 1、如何规划你销售的品牌的每个城市的销量 2、如何招募新代理商 3、如何跟进代理商 4 、如何管理代理商 ? 1、如何规划你销售的品牌的 每个城市的销量 225,417 1.54% 34,886 神舟Hasee 354,662 2.42% 54,888 海尔Haier 407,485 2.78% 63,063 方正Founder 487,488 3.33% 75,445 东芝Toshiba 614,587 4.19% 95,115 索尼Sony 658,418 4.49% 101,898 三星Samsung 1,118,093 7.63% 173,039 宏基Acer 1,532,708 10.45% 237,205 华硕ASUS 1,610,690 10.99% 249,274 戴尔Dell 2,570,731 17.53% 397,852 惠普HP 4,426,294 30.19% 685,023 联想Lenovo(含Think) 14,661,083 100.00% 2,268,982 全部笔记本出货量 08年整体市场预测 ITC市场占有率 Q1-Q3 ITC100电脑城数据 笔记本品牌 ITC2008中国100电脑城最畅销笔记本(NB/LT)品牌排行榜 工具1:了解当时的各品牌的市场占有率 工具2:了解你欲开发的城市的经济总量和消费特点以及其他的概况 举例:广东的肇庆市 旅游业为主 四会市 旅游业为主 封开县 旅游业为主 德庆县 旅游业为主 怀集县 旅游业为主 广宁县 旅游业为主 鼎湖区 旅游业为主 高要市 情况描述 主要所辖地县市名称 旅游业发达，七星岩、鼎湖山等国家名胜所在地, 城市经济结构及特点 广州公路2小时 与网格城市间交通情况 14.50% 08年GDP增长率 526.2（亿元） 08年GDP 1800元/月