业绩倍增模式培训讲义.ppt

四、确定激励比例 方法：倒推 内容： 提前预算 企业各职能部门的激励机制 现金激励的基本方式参考 销售 当月项目回款比例毛利率提成 生产 生产成本比例去年降低部分的提成 采购 项目净利提成（或比去年成本降低比例提成） 研发 产品盈亏平衡点之上毛利提成 行政 费用比去年降低比例提成（时间圆饼图考核） 人力资源 员工存活率和培训转化率或满意度 财务 总费用比去年降低比例提成 管理层 营销副总：分管部门员工总提成比例提成 总经理：公司净利润达标比例提成 案例：总经理 A集团旗下有10家分公司，2009年实现销售收入3亿，净利润3000万，每一家分公司最低销售收入目标是3000万，净利润目标是300万。 2010年集团的亲计划是增长50%，每一家分公司最低的销售收入目标是4500万，净利润目标是450万。 如何设定各分公司总经理的激励机制？ 假设总经理的底薪基数是：5000元/月 目标 底薪 净利润提成 目标4500万，每月375万，净利润37.5 5000元/月 37.5万*10%＝37500元 每月达成90%，即337.5万，净利润33.75万 5000元/月 33.75万*9%＝30375元 每月达成80%，即300万，净利润30万 5000元/月 30万*8%＝24000元 每月达成70%，即262万，净利润26.2万 5000元/月 26.2万*7%＝18340元 每月达成60%，即225万，净利润22.5万 5000元/月 22.5万*6%＝13500元 每月目标达成率低于60%没有提成，只拿底薪。 实行“双6考核”，6个月业绩达标60%，若未达成降职或转岗。 年终按各分公司达成净利润目标的比例给予团队年终奖励。 如果100%达成净利润目标375万，年终以10%奖励团队即37.5，分配比例40%或50%分总经理，60%或50%分给团队员工。 案例：销售主管 分公司年收入目标4500万，毛利40%，5个销售部，每个部门10人，共50人。 销售人员年度收入目标90万，部门年度收入目标900万；个人年度毛利目标36万，部门年度毛利目标360万； 个人月度销售收入目标7.5万，毛利目标3万，部门月收入目标75万，个人毛利目标3万； 如果制定营销经营的激励？ 假设总经理的底薪基数是：2500元/月 目标 底薪 管理提成 月部门目标75万，毛利30万以上 员工目标7.5万，毛利3万，或100%达成 2500元/月 3万*10人*员工提20%*管理提成*10%＝6000元 月达标90%以上，收入67万，毛利27万 2500元/月 27万*15%*10%＝4050元 月达标80%以上，收入60万，毛利24万 2500元/月 24万*12%*10%＝2880元 月达标70%以上，收入52万，毛利21万 2500元/月 21万*10%*10%＝2100元 月达标60%以上，收入45万，毛利18万 2500元/月 18万*7%*10%＝1260元 部门经理的提成基数是团队10位员工提成金额累加的基础上按达成比例提取。 部门经理半年度考核，半年度目标低于60%，降为员工。 年度按部门业绩目标达成比例给予年终奖。 案例：销售人员 分公司年收入目标4500万，毛利40%，销售员工共50名，每个销售人员的年度收入目标是90万，毛利目标36万，月有度销售收入目标7.5万，毛利目标3万。 如果充定营销人员的激励？ 假设总经理的底薪基数是：1500元/月 目标 底薪 毛利提成 月目标7.5万，毛利3万以上 1500元/月 3万*20%＝6000元 月达标90%以上，收入6.7万，毛利2.7万 1500元/月 2.7万*15%＝4050元 月达标80%以上，收入6万，毛利2.4万 1500元/月 2.4万*12%＝2880元 月达标70%以上，收入65.2万，毛利2.1万 1500元/月 2.1万*10%＝2100元 月达标60%以上，收入4.5万，毛利1.8万 1500元/月 1.8万*7%＝1260元 销售人员季度考核，连续三个月业绩目标低于60%，并排在部门最后三名的末尾淘汰。 年终按各员工达成销售目标的比例给以团队年终奖励， 如果100%达成毛利目标36万，年终一次性奖励2万元，或可以带父母跟随公司一起去国外旅游。 案例：研发人员 A公司2010年的预算收入，对于研发人员的薪资及激励如何设计？ 假设总经理的底薪基数是：3000元/月 目标 底薪 管理提成 研发奶糖： 耗时1个月 耗资10万研发费用 投入市场后，每千克奶糖赚取2元 每月销量为50000千克 3000元/月 项目盈利平衡点上，毛利1%的提成，提成周期为6个月； 每三月 50000*2*1%＝1000元 研发巧克力： 耗时1个月 耗资20万研发费用 投入市场后，每千克巧克力赚取10元 每月销