中级销售顾问培训课件.ppt

DYK销售顾问中级培训 DYK基盘客户管理八大秘诀 1、充分管理你的客户名单 2、每天投入适当时间来打电话 3、有效的运用积少成多的道理 4、持续不断地追踪 5、从自己的亲朋好友开始 6、以实质的小礼物表现你对客户长期的服务与支持 7、以寻找新商机的模式来打电话，寻求再次销售的机会 8、每年需寄两次贺卡联络，提升客户的归属感 ◆基盘客户管理 ◆基盘客户管理 忠诚客户的重要性 免费代言人 可靠同盟 收入保障 业绩来元 忠诚客户培养的重要性 基盘客户维系成果分享 大家在工作中都有哪些基盘客户的成功案例？请上台分享 ◆基盘客户管理 结案提升技巧 客户议价的心理 价格商谈的实际 价格商谈的策略 电话议价的应对 ◆目录 客户讨价还价的心理 1、贪小便宜的心理 2、炫耀的心理 3、试探的心理 4、习惯的心理 5、还怕吃亏的心理 6、怀疑的心理 ◆客户议价的心理 正确认识客户议价心理 价格商谈，心态是关键 客户需求进行价格分析，意味这客户感兴趣，客户有成交的可能 价格商谈时对一个销售顾问素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价” 价格商谈没有常胜将军，没有专家 尽量避免价格被动，让客户认可他的需求，愿望和需求都通过产品实现了 价格商谈，双赢是目标 客户期望：以最便宜的价格买到最合适的车 销售顾问：以客户能接受的最高价格买出车，同时让客户找到“赢”的感觉 ◆客户议价的心理 客户想要成交的信号 ◆价格商谈的时机 语言信号 行为信号 客户问及使用方法及售后服务 客户询问货款支付方式 客户询问提车时间及应办手续 客户了解买车后的相关事宜 客户了解保养车及使用注意事项 询问装饰、上牌照需要的时间 需求看新车（而不是展车） 需求找经理谈谈 。。。。。。。 再次坐在驾驶座，握住方向盘，设想驾驶的感觉 再次观看车辆，查看车的一些细节部位 向后仰，靠在椅背上舒展身体 多次来展厅，后又带亲戚、朋友一起来 关注新车的里程 表现焦虑不安，不断吸烟，不断关车门 对车的细微部位比较关注 打手机。。。 客户议价的 三个阶段 初期问价 中期询价 后期议价 ◆价格商谈的策略 典型问题 这辆车多少钱？ 这个配置多少钱？ 手动挡多少钱？ 自动挡多少钱？ 带天窗的多少钱？ 能优惠多少钱？ 还有更多…… ◆价格商谈的策略---针对初期问价 客户策略 无策略 习惯性发问 有哪些信誉好的足球投注网站信息 ◆价格商谈的策略---针对初期问价 销售策略 称赞客户 强调产品的独特性（设标准） 转需求分析或产品介绍 ◆价格商谈的策略---针对初期问价 典型策略 XX车才卖XXX钱？你怎么卖这么贵？ XX车都优惠XXX？你们怎么优惠这么少？ 你就告诉我多少钱能提？ 、 你要是优惠不了XXX，那我还不如去提XX车呢？ 如果你可以给我这个价，我就可以签约了！ 还有更多。。。 ◆价格商谈的策略---针对中期询价 客户策略 第一次诱惑 已签约为诱饵 ◆价格商谈的策略---针对中期询价 销售策略 满足需求的产品介绍 设定购买标准 强调优势（产品、专营店、销售顾问） 在没有确定客户是否认可我们的产品前，不要亮出我们的底牌！ ◆价格商谈的策略---针对中期询价 典型问题 定金都带着呢，你答应我就签 如果这个价格能同意，我和朋友一起买两台。 ◆价格商谈的策略---针对后期议价 客户策略 签约=诱饵 让你看到希望和诚意 ◆价格商谈的策略---针对后期议价 销售策略（一） 目的：让客户心里有底 表示共同观点 寻求社会认同 主动示弱 参考话术： X先生，我特能理解您，如果我是您的话，我也会提出同样的要求，我还这么给您说，在我们店最近卖出的客户里，很多客人都提出过同样的要求，可是我们真的没有办法降了。 ◆价格商谈的策略---针对后期议价 销售策略（二） 目的：让客户坚定当场成交的信心 先发制人 获得承诺 条件交换 参考话术： 要不然这样吧，我给你去申请一下经理。但我现在不敢去，上次就是这样去找，结果被骂回来了。。。三个问题。。。如果真的可以叾，你今后嗑药介绍客户给我哦，这个价格给你，我可是一分钱提成都没有了。 ◆价格商谈的策略---针对后期议价 销售策略（三） 目的：做最后努力，不轻易放走一个客户 最后挽留 阐明难处 转移重点