主推中高毛利产品介绍.ppt

药店数量不断增加，竞争正在不断加剧 单体药店生存危机空前加大！ 药店的盈利情况： 2005，2006年，全国零售连锁药店的盈利状况有进一步缩小之势，平均盈利下降。 2006年全国单体药店基本上是“一半亏损，三成保本，两成盈利”！ 药店大面积亏损的主要原因有以下三点： 单体药店的挑战在于迅速占领市场优势地位 对当地社区较为熟悉 有一定的客户关系 地理位置好 运营成本低 单体药店的生存之道： 单体药店的发展趋势 趋势一：连锁化； 趋势二：联盟化； 趋势三：专业化。 （4）推荐疗效确切的产品 产品的疗效和安全性是消费者最重视的购药决策因素，也是消费者认为最需要了解更多具体信息的两个方面。 因此在向消费者推荐药品时，对症要绝对放在第一位；药店在进新产品时，要求利润高的同时要认真看清该产品的质量，效果是否有问题，否则，您会得不偿失，消费者可能以后都不来购药了。 （5）加强药店生动化建设 注重女性消费者心理的卖场设计； 注重店内照明：为使来店顾客有明亮、轻松、进而健康的感觉，基本原则是“即使在晴天时顾客进店后也不会感到店内昏暗”。为此，其所有门店的照明亮度均应有统一规定。　 善于利用商品陈列有效调动顾客的购物视线与移动路线，诱发顾客的购物欲望的营销技法最具特色。 第二类的消费者，虽然他们购买时有产品目标，但当店员提出进一步的建议时，这类消费者会考虑接受店员的建议。 第三、四类消费者都会接受店员的建议而购买推荐的产品，或者在建议的范围内选择。 高毛利产品的误区： 高毛利产品的误区： 片面追求利润最大化，高毛利产品大多为“四无产品”。 无品牌、无疗效、无保障、无服务。 只有短期的利润！ 四无产品的危害： 一、主推无品质的产品无异于慢性自杀； 二、潜在产品积压和滞销的风险； 三、无有效的市场保护，随时面临断货、被冲击的风险。 药店真正的需求：“持久的利润”！ “四有产品”可获得持久的利润。 1、有利润； 2、有人气：品牌＋质量＋疗效＝回头客＝人气 ； 3、有保障：货源、价格体系、市场秩序； 4、有服务。 四有产品一定是“中高毛利产品”！ 中高毛利产品的定义 专家认为： 国内的零售连锁药店要想盈利，毛利率必须要达到18%以上。 其房租(约占销售额的4%～6%)、 员工工资(约占销售额的4%)、 运营费用(约占销售额的2%～3%)、 税收(约占销售额的8%)、 以上相加起来就占了整个销售额的18%。 中高毛利产品的定义 好的中高毛利产品是服务、 利润、销量的最优化组合。 在药店中，不同品牌有不同的角色，要做有机的产品组合 中高毛利产品的科学、合理地选择原则： 首先必须考虑的是产品的客户价值即产品力。 其次是产品的市场潜力销售量和利润的合理搭配。并不是毛利率越高的产品就是我们的选择对象，还必须综合考虑产品的潜力销售量，只有产品的销量乘以产品利润率的最大化，才是我们应该首先选择的高毛利产品标准。 产品单位利润再大，如果没有销量的支撑，利润只是一个很美丽的神话。药店并不会因此而得到真正的实惠，如果算上门店资源（可以转化为价值）投入，还有可能是亏损。 选择中高毛利产品的几点技巧： 1、品牌企业的二线产品是中高毛利产品的主流选择； 2、尽可能与能提供系列化产品的供货商或厂家合作； 3、只能选择有良好市场保护的中高毛利产品； 4、能提供各种服务的中高毛利产品供货商或厂家是最理想的选择，因为药店需要借助外力来发展自己。 湖南芝林大药房品类管理的案例： 给单体药店的几点建议： 突出特色 药店盈利模式分析图 主推产品的选择、采购和销售技能 中高毛利产品战略应注意的问题 中高毛利产品在于精而不在于多： 一般中小型药店中高毛利产品在50~60个即可； 中大型药店中高毛利产品应控制在80~100个。 大型药店中高毛利产品也应控制在200个以内。 中高毛利产品战略应注意的问题 “中高毛利产品”应和药店“品类管理”有机结合： 品类管理是指将所经营的商品通过科学严谨的方法，依据其“相关性”构建“战略品类”并定期通过量化手段管理该“战略品类”，达到销售及利润的最大化。 1、 湖南芝林大药房非常重视品类管理工作； 2、他们认为有88种疾病可以在药店解决，并由此将药店商品分为6个大类，60个中类，316小类