五星酒店销售培训讲义.ppt

销售基础培训 成功销售人员的特征 我们大多数人已注意到一个成功的销售人员及已评论过他们的能力。有时我们的评论会是：这项工作对于他们是轻而易举的。他/她是一个天生的销售人员。把所想到的一些“好”特征列出： 当你更仔细观察你所赞美的这些特征时，你会注意到它们并不是天生的，而是你能有效的学习并加以利用的。 成功的销售人员并非出去乞求生意，而是通过为顾客解决问题而证明自己的价值。 专业的销售人员首先考虑到顾客，并从一而终，恰好和那些总是首先考虑个人压力的销售人员相反。每一个成功的销售人员的特征都能被归结为以下三点： 哪个最重要？ 在产品知识，积极态度，销售技巧这三个范畴当中哪个最重要呢？ 其实全都是最重要的。正如马克吐温说：“三脚凳的哪只脚最重要呢？”尽管每个范畴都是重要的，我们着重说明销售技巧。在这里学到的、用到的销售技巧，结合你的酒店产品知识+积极态度会令你成为一个成功的销售人员。 成功销售的规则（一） 1、树立并保持积极的态度 2、相信你自己 3、制定计划、设定目标并认真实现它 4、学习并实践销售的基础知识 5、了解顾客并满足他们的需要 6、通过销售帮助客户 7、建立长期关系 成功销售的规则（二） 8、对自己的产品充满信心 9、做好准备（自我激励等） 10、真诚 11、确认购买者的资格 12、约会要准时 13、专业 14、建立客户关系及购买者的信任 成功销售的规则（三） 15、使用幽默 16、掌握关于你的产品的所有知识 17、以产品的效益而不是产品的特性为卖 点 18、说真话 19、如果你做出一个承偌，就要兑现它 20、不要贬损你的对手 21、由别人做证 成功销售的规则（四） 22、注意倾听购买信号 23、预见到拒绝 24、明白什么是真正的拒绝 25、克服拒绝 26、请求他们购买你的东西 27、在你问完最后一个问题后，闭上嘴巴 28、如果你没卖出产品，约好下次时间 成功销售的规则（五） 29、对顾客的拒绝重新认识 30、预见到变化并且泰然处之 31、跟进、跟进、再跟进 32、遵守规则 33、和他人（同事、顾客）友好相处 34、记住，勤奋带来幸运 35、自己犯的错误不要责怪他人 成功销售的规则（六） 36、善于坚持 37、从数字中找出成功的公式 38、充满激情去做事 39、要令人难忘 40、享受成功的乐趣 成功销售的公式 销售人员为何会失败 测试题（一） 1、每天我看一小时的新闻 2、我每天读报 3、我每天读一份新闻周刊 4、我有时会经历非常糟的一天，全天都糟 5、我的工作是一个苦差事 6、我每次生气会延续一小时或更长的时间 7、我和消极的人谈的来，而且同情他们 测试题（续） 8、出问题我喜欢责备别人 9、当事情不妙时，我会告诉别人 10、我会被亲人惹火，四个小时不理他 11、我会在上班时想起并讨论个人问题 12、我会做情况更坏的心理准备 13、天气会影响我的情绪，让我忍不住批评天气 得分情况 0-2个“是” 你是积极的态度 3-6个“是” 你是消极的态度 7个或7个以上“是” 你的态度十分成问题，而且问题很严重 一些销售人员失败的原因 15%来自不正确的培训—包括产品和技巧的培训 20%来自差劲的口头和书面交流能力 15%来自不好的老板和有问题的管理 50%来自不正确的工作态度 如何改变态度和如何锻炼自己 当事情出了错，记住是你自己而不是别人的问题 你永远都有选择（或曾经有） 如果你认为这样行，那就行，如果你认为这样不行，那就不行。 在一年的时间里，只读积极的书和作品 当出现困难或事情变的糟糕时，想想你还有那些选择 如何改变态度和如何锻炼自己（续） 参加研讨会，上培训课 当别人对你说“你不行”或是给你泄气时，不要听信他。 检查你自己的语言，是否意义不明，要避免使用：为什么、不行、不会等词。 说出你对某事、人、工作等的理由，不要说出不喜欢的理由 帮助他人时不要斤斤计较，希求报酬 如何改变态度和如何锻炼自己（续） 帮助有困难的人 你的坏心情会持续多久？如有五分钟以上，就不对头了 每天数一数你的幸运之处。 态度不是一切，而是唯一 测试 我把我的目标写下来 我能很好的自律 我是一个自我激励型的人 我想获得更多的知识 我希望与人建立良好的关系 我自信 我爱别人 测试（续） 8、我喜欢挑战 9、我喜欢赢的感受 10、我能以积极的态度接受拒绝 11、我能处理好细节问题 12、我忠诚 13、我热情 14、我遵纪守法 测试（续） 15、我善于倾听 16、我有理解能力 17、我擅长沟通 18、我工作勤奋 19、我希望获得财务自由 20、我有耐力 答案 15个“是”，而且都是真实的答案的话，那么你已具备销售员的特性。 10-14 “是”，说明你两极发展的可能性都有。 10以下，那说