五项全能实战销售训练教材.ppt

五项全能实战训练 销 售 主讲 吴文广 五项全能之五——销售产品 第一部分：互惠式合作行业特点 第二部分：如何进行产品销售 你愿意每月付房屋租金还是付房屋月供？ 租房？还是买房？这是显而易见的！ （不少人为投资房产甘愿承受巨压做房奴） ——因为这被认为是一笔较大的财产 每个人是否都知道：把家里每天所有日常开支与其白白花掉 不如把部分开支也当作一种投资呢？ （即甚至可以把它当成是察觉不到的投资） ——这是否蕴藏着比投资房产还大得多的财富？ 这是否是一个巨大的商机？！ 许多人都在想方设法绞尽脑汁的淘金 却不知道——自己的家里藏着黄金！ 家里的黄金 在哪里？！家里的黄金 财富新观念 ◎遗憾：消费者创造了财富，却无权分配财富 ◎启示：谁能解决消费者的遗憾，谁将拥有巨大的财富 ◎你拥有消费者（群）就能拥有财富； ◎更具体的，你要建立与健康产业相关的消费群。 请问：如果这样的新型超市开到你的城市 1、你身边有多少人愿意从1号收银口过的？ 2、又有多少人还愿意从2号收银口过呢？这需要你业余时间做做口碑分享和推广的工作 3、还有多少人非常想从3号收银口过呢？尽管这需要你投入一些时间和资金学习和锻炼成为一个很受欢迎的专业人士 你的选择是……？1号？2号？3号？ 富迪新型超市欢迎广大消费者以自己喜爱的方式来选择自己希望通过的收银口！ 更简单的说 ——这是一个建立管道的生意！ 管道的故事 第二部分：如何进行产品销售 一、自用 ——成为专业化消费者，省的就是赚的！ ——学习…… 二、分享 ——自然口碑分享加专业化分享，家庭支出 免费！ ——学习…… 三、学习成为明星或专家 ——专业、敬业成就生意和事业 ——学习…… 本期重点： 专业 形象 服务 根据产品分类选专业 顾客服务的5S原则 顾客服务的5S原则是：迅速、微笑、诚意、利落、研究（5S） 销售要点的把握 销售要点的五个原则包括： 第一原则，要考虑五W—H：也就是要考who（何人使用）where （在何处使用），when（什么时候使用）、what（需要 什么）、why（为什么要使用）及how（如何使用）。 第二原则，言辞越简短越好：指出要点，言辞简短有力。 第三原则，要具体地表现出来：不仅应停留在抽象表示的层面，更 要具体演示出来。 第四原则，销售要点要随着时代的变化而有所变化：即突出其时代 性、开放性和个性的特点。 第五原则，依消费者的意愿而改变：这是条根本性的原则，也是抓 住要点的关键所在。 顾客购买动机 （1）生理性购买动机 ①生存购买动机②享受购买动机③发展购买动机 （2）心理性购买动机 ①理智购买动机②感情购买动机③仿效心理 （3）求实购买动机 ①价格求实：顾客购物都要经过挑选，一是对商品的质量、功能与价格进行选择；二是对商业服务是否完善的选择。但如果面对外在质量和内在功能完全相同的商品进，顾客最重要的选择依据就是价格 ②商品功能求实：顾客购物的最终目的是要取得商品的有用 ③商品服务功能求实：顾客购买商品，除了要求货真价实，还希望花钱买方便。 （4）求利购买动机 顾客以追求价格低谦，从而获得较多的利益为主要目标。 （5）求新奇购买动机 这是以追求商品的新颖、奇特、时髦为主要目标的购买动机。 通过证明来说服您的客户 证明的方法有很多，下面