以关系为导向的大客户销售策略.ppt

2004-12-12 自我介绍 中国电信集团北方电信有限公司 临沂市分公司 于佃勋 地 址： 临沂市兰山区兰山工行12楼 电 话： 0539—7164508 手 机： 学习守则 你希望在本课程中的收获： 讨论： 你认为做好你目前工作的关键成功因素有哪些？ 小组成员要有一个成员看时间 时间：15分钟 山东电信大客户经理面临的挑战 大客户经理竞争力模型 学习目标 全面理解大客户管理与销售策略 掌握制定战略性的客户发展计划 掌握建立具竞争力客户关系的方法 掌握开发和发展大客户的销售策略 掌握面对面的销售访谈技巧 课程内容 日程安排 课程内容 全面理解大客户管理和销售策略 大客户经理竞争力模型 大客户管理模式概述 针对大客户销售的一些理念 制定年度客户开发计划 大客户经理竞争力模型 知识 对你产品或服务的理解 与你竞争对手的比较知识 制定战略性的客户发展计划 商业和企业管理知识 …… 知识越丰富越好！！！ 技能 建立关系的能力 战略思维能力：森林与树木 善于协调资源 团队的领导能力 沟通能力：倾听客户 设定目标并实施的能力 销售与谈判 大客户经理的战略思维 态度决定一切 积极 不达目的不罢休 以解决问题为导向 知道建立和保持积极态度的方法 定期运用积极的、自我肯定的内心交谈 自信 你 产品（电信的服务确实出现问题，如何办？） 公司 激情和责任心 什么是大客户管理 大客户管理是一种销售的方法 B to B销售 附加价值、按需定购、高可靠性是客户关心的要点 对服务的需求是持续的 大客户管理是一种投资 公司有限的资源要做正确的投资 销售人员有限的资源要做正确的投资 为什么要进行大客户管理 采购模式的变化 20%的大客户占有80%销售额 大部分公司都在降低供应商的数量 开发新客户的成本是维护老客户成本的6倍 大客户对企业的重要性 大客户管理对你的价值 通过优质服务和给予客户支持提高你对客户的价值，以增加客户的忠诚度 它可以提高你把握新的销售机会的能力 它可以使你将资源放在最能产生回报的客户身上 它可以阻止你竞争对手的竞争 提高与客户交流的质量和数量 以客户为中心将帮助你改善企业部门间的协调 它可以帮助你建立更高质量的企业层面的人际关系网 建立客户团队 大客户经理的职责 客户管理的典型架构 三种不同客户的差异 确定你的大客户 大客户的特点 他们对于你达成企业目标来讲十分重要 他们占了你销售额中的很大一部分 他们对于你来讲具有很大的潜力 失去这样的客户对你来讲影响是很大的 尽管数量只有10%，但你还是要花60%时间在他们身上 因为重要，所以需要能力最强的人来负责 客户分类方法：一 客户分类方法：二 客户管理工具：漏斗管理系统 有关销售的思考 信任关系是一切销售活动的基础 在信任关系没有建立起来，不要开始正式的销售活动 销售的核心是人际关系的建立 遇到客户时首先想到的是：我如何才能帮到你 在客户没有表达明确的需求之前，不要推荐你的产品 大客户销售中，类似如何成交等技巧并不会起太大的作用 对销售理解的变化 不同类型销售的特征 客户需求的冰山模型 三种不同的客户经理 制定年度客户开发计划（案例） 时间管理和区域管理 时间管理 优化时间管理体系，以增加优先完成任务可以在规定的时间内完成，年月日 计划和安排第二天的工作，作为日常工作之一 严格遵守与客户、潜在客户、商业活动的约会 养成计划的工作习惯 安排商业活动，以便按时完成 分析花在销售活动上的时间与其它时间的比例，以确定未来工作的重点 区域管理 将现有客户按已经建立起来的标准分为A,B,C三类 将客户和优先的潜在客户在地图上分类 决定与客户联系的频率与类型 将潜在客户联系日程与客户日程结合起来 决定和不断更新最有效率和最有成效的出差路线 根据联系类型和联系频率来跟踪结果 本部分内容总结 大客户经理竞争力模型 大客户管理模式概述 针对大客户销售的一些理念 制定年度客户开发计划 还有什么问题没有解决？ 课程内容 战略性的客户发展计划 收集信息 四类信息的分析 分析信息：客户 客户所处行业分析 客户的战略分析 企业的远景、使命及实现这一目标的战略 企业的老板是如何看自己企业的未来？市场地位？ 他们短期内的计划和行动是什么？要达到什么目标？你可以起到什么作用？ 长期目标？你在其中的作用？ 某市工商银行主要的业务发展目标为通信系统提出了更高要求，同时也带来无限的机会 客户组织结构分析 客户组织结构 关键人物 你与他们的关系 购买程序 政治影响力 组织结构分析：你知道吗？ 你的产品用在哪里？谁来负责使用？对这