全国房地产市场回顾展望与经典营销案例分享.ppt

1、销售目标：首推4957套房源，一次性售罄 2、品牌目标：高端大盘形象建立 一期销售要为总计580亩二级开发进行资金考虑，实现回款目标尤为重要 总建面近46万，高层+别墅 启动期销售势头建立，为2000亩的后期二级开发建立价值、品牌平台 本项目为碧桂园企业发展的转型之作，肩负品牌升级，实现高端产品系打造的责任 销售目标 1.二线城市郊区度假项目，紧邻深圳； 2.三千亩滨海大盘，一次性推出4957套，货量庞大； 3.产品线丰富，以80万以下洋房产品为主，靠低价拉动市场。 十里银滩需要怎样的代理服务？ 瞄准目标市场，自行挖掘客户渠道； 短时间内快速积累海量客户； 将客户有效输送到项目现场，实现销售。 十里银滩项目特点总结： 世联的输出价值 针对碧桂园十里银滩的项目需求，世联的代理输出价值何在？ 市场细分 目标客户聚焦 客户渠道拓展 精准营销及销售服务 为项目输送客户，实现热销！ 世联代理服务输出价值 实现以上输出价值后，销售结果如何？ 首期开盘销售结果——当天销售近3700套（35亿元） 销售金额： 7.30开盘当天销售金额约35亿元，世联销售金额约占50％； 销售套数： 开盘当天总销售套数3672套，其中世联1707套，易居约1100套，碧桂园约900套 世联开盘销售数据： 积累已登记客户量：5万批。 上门客户总量：约3万名（包括世联看房车客户，自驾客户，经碧桂园看房车、媒体看房车的上门客户）； 刷身份证：2.6万个 认筹：3707套； 认购：1707套。 一、市场细分 1. 深圳市场客户细分 2. 世联客户资源细分 根据深圳客户分布特征绘制城市拓客地图—— 根据不同客户的特征和共性，将深圳以片区划分，绘制详细的城市地图，再根据地图选取目标地点，以便外拓团队针对目标客户群进行拓客。 将世联19年累计的客户资源进行分级管理—— 根据十里银滩的区位、产品、价格特点及价格体系，从世联客户资源中筛选出目标客户，实施针对性营销策略。 二、目标客户聚焦 1. 搭建客户承载平台 2. 提供客户输出载体 3. 建立深圳客户服务落地点 借助世联客户平台聚焦目标客户—— 作为专业地产服务之一，以电话营销、专场推介会等渠道向世联老客户推荐碧桂园产品，聚焦对项目有意向的目标客户。 针对诚意客户组织看房车，为项目输送客户—— 客户经过诚意度筛选后，组织目标客户参加看房团活动，将客户输送到项目现场，进行进一步的目标客户筛选和杀定。 在深圳建立世联营销中心展厅，作为深圳客户服务落地点—— 由于项目处在惠东，因此在深圳建立了世联展厅，为不方便到外地的客户提供深圳服务点，同时作为深圳咨询点吸引更多客户上门了解项目。 三、建立客户拓展渠道 1. Call centre 2. 外拓团队 世联客户资源启动的先头部队—— 通过电话营销向世联老客户推荐十里银滩项目，通过电话回馈筛选客户，再邀请目标客户参加专场推介会或看房团活动，为项目输送客户。 新客户拓展的主要力量—— 外拓团队渠道包括社区巡展、商超巡展、及小客户拓展活动。 1）社区巡展：世联结合市场细分中筛选出来的目标片区，在曾经代理的楼盘中筛选入住 率高、人流量大、业主购买实力强的中高端楼盘，结合业主短信，进行社区巡展； 2）商超巡展：在目标区域内挑选商业展点，进行商超巡展； 3）小客户拓展：根据城市拓客地图进行散客拓展，登记意向客户。 3. 客户推介会 4. 企业客户营销 为客户输出项目价值的活动平台—— 参加专场推介会的客户群来源：通过电话营销而来的世联老客户、外部拓展而来的新客户，以及企业拓展中登记的意向客户。 推介会场地：世联营销中心展厅。 推介会形式：以中小型项目宣讲会的形式为客户输出区域、项目价值，为诚意客户进行登记和跟踪服务。 争取企业团购客户的重要举措—— 1）根据项目特点筛选目标企业（深圳50强的大型企业，员工购买能力强）； 2）开展企业陌拜，进行高层关系渗透； 3）针对企业员工举办专场推介会或专车看房团/自驾游活动； 4）意向客户登记及跟踪服务。 四、精准营销及销售服务 1. 精准营销 精准营销及销售服务主要靠内外场的衔接部队——看房车组织及在项目现场的内场销售团队实现。作用时间为开盘前一个月。 1）拓客过程中的意向客户跟踪服务和目标客户筛选： 业务员通过对意向客户的跟踪服务，辨别出客户的诚意度及购买实力，将客户进行有效筛选和分级管理； 2）看房车组织：客户筛选过后，邀请目标客户参加看房团活动，为项目输送上门