公共关系实务中的谈判教材.ppt

第九章 公共关系实务中的谈判 人民的生活常常出现这样一些情景：你在市场上购物讨价还价；你在同生意人洽谈生意；你在拍卖物品；你在承包某项工程；你在签订有关条约……所有这些都需要谈判。 谈判无时不有，也无处不在。谈判不仅在国家之间、政府之间、民族之间、公司之间、企业之间进行，而且也是在生活中能经常碰到的。因此，只要为了满足人们的需要，任何问题都可以通过谈判来解决。 什么是谈判？ 1、谈判——人们为解决共同关心的问题或为了改变相互关系而进行的相互磋商、协议和讨论。 分三个层次：个人与个人间的谈判 组织之间的谈判 国家间的谈判和多国间的谈判 案例1：上世纪60年代，美国纽约报业的兴衰变化，就是一个典型的例子。印刷工会的领导人伯特伦·波厄斯是美国著名的一位“讨价还价不让步”的人，在两次罢工中，他领导工会坚持目标毫不退让，在谈判桌上大获全胜赢得了一系列似乎是成果卓著的合同。印刷工人不仅加到了工资，而且，还禁止报社采用诸如排字自动化之类的节支措施。谈判桌上的全胜， 导致报社经济上的破产，三家大报先是合并，最后全都倒闭，数千名印刷工人不得不失业，无法谋生。谈判“成功”了，工人失业了，这就是说，这场谈判没有成功者，全是失败者。 对抗性谈判 案例2：1967年中东战争后，以色列占领了埃及西奈半岛约6万平方公里的土地。在美英等国的调解下，埃以双方均采用了对抗性谈判的模式：埃及认为，西奈半岛是埃及的领土，要坚决收回，以维护主权和领土的完整。以色列认为，他们几次受到来自西奈半岛的攻击，必须占领西奈半岛以确保以色列的安全。因为在这十一年中，前者认为主权问题没有讨价还价的余地；后者认为国家安全至上，绝无让步可能，双方都认为谁让步就意味着丧权辱国。直到1978年，美国前总统卡特出面，邀请埃及、以色列两国领导人到美国戴维营去谈判，采用了合作性谈判的模式，要求两国领导人在考虑自身需要的同时，也要考虑对方的需要，从需要出发寻找解决问题的途径，最后双方达成了共识： 埃及的需要在于领土和主权的完整，而不是对以色列的安全构成威胁；以色列的需要在于确保国家安全，而不是领土扩张。通过卡特的斡旋，埃及总统萨达特和以色列总理贝京达成如下协议：以色列把西奈半岛还给埃及，以满足埃及维护领土和主权完整的需要，埃及把西奈半岛的大部分作为“非军事区”，并与以色列签订停止敌对行动的“和平协议”，以满足以色列确保国家安全的需要。正因为两国各自的需要都得到了满足，谈判成功了，12天解决了过去十一年没能解决的问题。 合作性谈判 谈判实质上是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，是人们旨在改变相互关系而进行的一种积极行为，其最终目的是要达成对双方都有利的协议。最终实质是双赢。 你害怕谈判吗 谈判的案例，某客户在健身器材店的谈判过程 G：“你们这家店的售价是最低的吗？” S：我们的售价绝对是最低的 G：我不想再货比三家了，太折腾人了，请问你们的最低价格是多少？ S：3200元 G:如果这是你的最低价的话，我只好到隔壁那家店去了 S：如果那可以找到比这里还低的价格，我们就按照那个价格给你 那你们卖过的最低价格是多少 老实跟你说，如果你今天定的下来，我给你申请最低价格3100 G:如果我用3100元买这部健身器，你能不能在合同上说明这是最低价格？ S:这是不公平的 G:这有什么不公平，你也说这是最低价格了，除非你说谎 S:好啦，这次是真的，我卖过3000元的 G:如果我还想谈价钱，我应该跟谁谈呢？ S：跟经理谈 （经理出面） J:3000元已经是最低价格了，没有办法了 G:如果能够送一副坐垫的话，我就考虑买下来，你看如何 J:好吧 这个案例能带给我们什么谈判的启发？ 谈判制胜的4个关键词 信息 时间 诉求 语言 信息为王---掌握的信息越多，越容易谈判成功 到景区去，购买土特产品，在导游的导购下，觉得物超所值，买下以后，回来一打听发现贵很多 -----典型的顾客信息不灵通的案例 信息为王 1.G:你的马3最少多少钱? s:14.58万 G：太没有诚意了 原因----客户已经去过其他的店，人家已经报过价格，我们没有掌握这个信息 谈判前，如果缺少信息的收集与综合选择分析，就无法确定谈判的方案与策略！！！ 信息为王 谈判是一场现代化的信息站，信息是决胜的关键法宝。 信息收集是谈判前最重要的一项工作，往往决定了谈判的结果，许多谈判代表往往输在起跑线上，却浑然不觉。 一句谚语：磨刀不误砍柴工! 时间—做谈判过程的控制者 先发制人 三国演义中蒋干 是周瑜的同学，奉曹操命令，以拜