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* 显示: 以上投影胶片 提问: 为什么要察 看店铺？看些什么? 收集 学员回答, 写在活动挂图上 * 显示: 以上投影胶片 解释: 拜访的第三步是店情察看 在这一步骤中我们看完整个店铺以期找到机会。 有多种方法可以帮助客户增加百事产品的销售和赚更多的钱。在察看店铺时，一定要全面掌握店铺内存在的机会 回顾: 寻找机会的几个方面。 强调: 一旦决定下最好的发展机遇后，就应考虑与店铺的决策者进行讨论。 如何拟定单, 我们会在后面作详细的介绍 回顾: 用你自己的话描述“店情察看”的几个方面。 * * 显示: 以上投影胶片 解释: 拜访的第四步是产品生动化 产品生动化能使消费者更容易发现我们的产品。 产品轮转就是先进先出, 这在碳酸饮料的销售中非常重要可以保证我们的产品始终 新鲜好味。 强调: 投影胶片上的要点。 解释: 后面, 我们会详细介绍“产品生动化”。 过渡: 现在我们来看一下拜访的第五步。 * * 显示: 以上投影胶片 说明: 订单 = 库存需求 - 现有库存 库存需求=以往库存 + 以往订货须从路线卡上查出 解释: 拜访的第五步是拟订单 在这一步中，销售员根据路线本上的订货记录,现有库存,在自己头脑中为客户拟定每个SKU的最为科学的订量以确保下次拜访前, 有足够的库存。 这是积极销售的重要体现, 也是路线卡最重要的作用 回顾: 路线本之所以重要的原因。 过渡: 下面我来做几个拟订单的练习。 * * 显示: 以上投影胶片 强调: 拜访的第六步是真正开始推销。通过执行这一程序的各个步骤可以帮助客户认识并抓住存在的机会，发展双方业务, 完成销售指标和销售发展目标首先陈述机会。 关键是要客户认识到你在店情查看时发现的机会。 一旦客户认识到你提出的机遇，便要向他陈述你的方案, 特别是该方案对客户的益处以及它对生意的积极影响。 既然已向客户陈述了方案的好处，下面就应开始讲述方案实施的详细步骤， 客户该做些什么以及每个事项的时间安排等。这是使用百事方案表的好时机。 部份百事方案表由市场部制作，它会帮你完成向客户的陈述。 在将所有信息陈述完毕后，就该征求交易，大多数销售人员所犯的最大错误是他们不能与客户达成交易－你必须通过征求交易获得客户采取行动的承诺。 一旦客户认同了交易方案，你应该总结紧随步骤，记录下要实施的计划，以免忘掉任何细节，然后，再开始进行必要的协调以付诸实施。 展示: 方案表 * * * * * * 显示: 以上投影胶片 解释: 下一步骤被称为“回顾与总结” 问: 你认为，为什么我们称之为“ 回顾与总结 摀 回顾: 投影胶片上的要点 强调: 当记忆犹新时完成这一步骤非常重要。这样会帮你更好地准备下一次拜访，并且能够确保继续处理好你与客户达成的协议。 * * 显示: 以上投影胶片 回顾: 投影胶片上的要点 这一步骤的内容是指为继续履行对客户的承诺而必须做的管理工作和日常的管理职责。 拜访管理 日常区域管理 结算过程 简要说明客户代表在每一部分中的职责。 注意: 在以后的一个培训单元中你将更加详细地讨论各项管理职责。 * 显示 ：以上投影胶片 解释 ：本单元的学习目标 回顾 ：投影胶片上的要点 我们将讨论公司的组织结构，帮你了解公司组织 的运作。 我们将讨论组织中每一职位的作用，帮助你了解 公司对你和同事们的期望。 我们还要讨论一些你在工作中使用的工具。 * 显示： 以上投影胶片 解释： 现在我们来讨论销售组织中的各个职责所承担 的角色 一线销售队伍的角色制定是遵循几条重要的原则，他们是： 回顾：投影胶片上的要点 雇员有权知道公司对他的期望 明确的职责和目标是促进销售增长的基础 每位职员都需要他们主管的帮助 明确的目标应当与简易的措施相配合 注意： 每项内容举例说明。 过渡： 现在我们来看一下销售组织内的各个职位。 * 分发 材料 显示： 以上幻灯片 回顾: 这一职位的职责 简要讨论这一职位的职责和具体责任 强调： 这便是你的工作！ 简要说明客户代表的任务： 推销 产品生动化 送货 衡量业绩和解决问题 * 显示：以上投影胶片 回顾这些是客户代表（CR）的日常工作任务 每日都准时上班 携带，使用拜访路线必要的工具 每日完成路线手册中确定的客户拜访 在每一位客户那里实施拜访8步骤 为每一位订货客户精确填写发票 完成每日销售结算（出/入，结算） 按照规定要求，完成行政管理 讨论 每一项内容并各举例说明 强调 如果你每天都照此工作厖你就能看到路线销量