内衣品牌战略规划及营销策略分析.ppt

因消费能力、消费观念等方面的差异，我国内衣消费水平呈现不均衡的消费特征。 中高层与中低层在消费观念、消费心理、消费行为习惯、消费场合存在明显的差异。 结论：内衣档次的高低直接反映在价格上。 中低端市场的主力群是“中山内裤”，他们在全国各地都布有网点，攻势凶猛。 根据前面分析，走中高端的好处就是，一旦成功了，企业将获得巨大的品牌效益、社会效益以及利润回报。 但是进入中高端市场需要的投入以及面临的挑战是巨大的，高额的渠道建设成本、健全的人力资源结构等。 针对目前的资源实力， SUNRISEN企业还不具备挑战中高端市场的条件。 产品组合：因产品开发能力不足，短期内迅速提升开发能力的成本过大，故短期内产品线不宜扩大，主要推SUNRISEN固有的优势产品项目——平脚裤，包括男性内裤、女性内裤以及儿童内裤； 因三角裤系列产品成本低，促销时销量大，在渠道商搞促销的时候，可考虑推三角裤； LOGO：为适合男女儿童，LOGO应中性化； 包装：为了在包装上领先于“中山内裤”，SR·AIJIA的包装设计上必须要有创意。根据男、女、儿童的心理需求制定三种不同风格与规格的包装，每种包装均为2件装，型号、合格证、颜色等识别应用部分采用粘贴的方式来表现。 进入中高端市场时，企业应根据市场需求采用差异化策略开发一个区隔于竞争品牌的差异性品类，并在国内取得该品类的领导地位； 扩大产品线，完善SR·AJ/AI+品牌的产品结构； 增加高科技面料，改良产品功能与品质； 包装设计上，在明确包装概念的基础上，加强对品牌文化、产品功能的诉求，建立反映品牌格调，适应品牌形象，拥有品牌个性，具有强大视觉冲击力的包装体系。 在ITAT等中低端市场，内裤的平均价格水平为： 渠道商的选择： 采用多重营销渠道策略，发展ITAT卖场+超市+批发市场的渠道模式； 渠道公关： 给予渠道商一定的政策支持，尤其是在ITAT与超市，通过一定的激励政策，提高销售员促销积极性； 为渠道商的销售员提供一定的培训，让销售员明确本产品的功能与卖点； 与渠道商建立互惠互利的合作机制。 建立营销情报机制 前期采用“直营式”营销，通过直营店这个实验舞台，培训出一套终端营销管理系统，测试市场效果，探索市场趋势，纠正营销策略，完善营销团队，为后面的市场开拓打下坚实的管理基础。 随着终端管理模式的成熟，以及产品结构的完善，渠道模式可以发展为“重点地区直营，其他地方采取独家代理，区域经销” 1、SUNRISEN企业战略目标 1-2年谋取资源，在5年时间内成为国内内衣市场领导者之一，并创立国内品类内衣第一品牌。 D C B A 品牌购买 使用率 品牌认知率 成长力旺盛的好品牌 高成长，高需求、发展潜力巨大的好品牌 新品牌 第1年运作中低端市场的部分渠道，如ITAT，时机成熟后，可扩大渠道建设，完善SR·AIJIA在中低端的营销渠道。 利用前期积累的资源，进入中高端市场，花3-4年的时间，建立起比较健全的品牌通路构架，完成国内重点城市的销售网络布置。 在5-6年内，把中高端品牌打造成为行业领先的TOP5品牌，并创立国内品类内衣第一品牌。 孵化阶段的潜力品牌 基于企业先天资源不足的基本现状，建议采用“先谋资源，后夺市场”的品牌发展策略！ 第一阶段：中低端市场运作 1、注册SR·AIJIA，通过该品牌进入ITAT、超市、批发市场等销售渠道，实现SR·AIJIA内衣在低端市场的销售。 2、进入中低端市场的目的： 通过中低端市场储备资本、人才、经验、关系、产品开发、市场信息、客户心知、广告媒体等资源，为进军中高端市场打下扎实基础。 2、SUNRISEN企业发展战略规划 第一阶段 传统 时尚 高档 低档 CK 皮尔卡丹 C-IN2 百富 Bench body 浩莎 三枪 来莎来酷 格来德 LOOKSEE hello barbie 健将 金利来 科洛 其他地方品牌 冒牌 杂牌 Aimer SUNRISEN 第二阶段：注册SR·AJ/AI+，铸造中高端品牌 1、采用“直营+商场+加盟连锁”的营销通路模式，塑造SR·AJ/AI+中高端品牌形象。 2、SUNRISEN企业发展战略规划 第二阶段 传统 时尚 高档 低档 CK 皮尔卡丹 C-IN2 百富 Bench body 浩莎 三枪 来莎来酷 格来德 LOOKSEE hello barbie 健将 金利来 科洛 其他地方品牌 冒牌 杂牌 Aimer SUNRISEN SUNRISEN 在国内注册SR·AJ/AI+ 1 在英国注册“Fashion International (UK) Ltd” 2 将SR·AJ/AI+品牌转让至 “Fashion International (UK) Ltd”名下 3 厦门三荣艾佳工贸有限 公司成为SR·AJ/A