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赞美顾客 9)?恰当的赞美顾客获得信任 试衣赞美 1 入店赞美 2 * 脸部 脸型 肤质 五官 配饰 首饰 皮件 帽子 围巾 身材 服装搭配 身材和服装搭配 头发 发型 发质 生活 家庭 工作 通过挖掘顾客的闪光点进行赞美，可以获得顾客的信任. 赞美语言范例 ※您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！ ※您形象真好！如果不是因为怕对您不礼貌的话，我的眼光都不想移开了！ ※您长得真漂亮！我的眼球一下子就被您吸引住了！ ※您打扮真时尚！刚刚我们同事还在说，真想让您教教我们呢！ ※您发型真好看，真特别！而且跟您的气质特别搭配！ ※您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！ ※您身材真好！我们同样是女人都忍不住多看两眼呢！ ※您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！ ※看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品味的人！ ※看您的举止，就知道您一定是一个很博学的人！ 分析成交的时机和信号 1、询问是否打折（有关价位方面的） 2、放烟雾式异议讯号 3、屡次问到同一问题 4、在2个产品中比较选择 5、双手抱胸，陷入沉思 6、询问同伴的看法 7、翻看吊牌或询问洗涤保养方法 8、表情改变，由思考到开朗 附加推销 10) 依顾客的情况抓住成交的机会；11) 合理搭配进行附加销售 不确定成交法 总结成交法 对比成交法 问题缔结法 宠物成交法 用如同促成法 直接促成法 假设成交法 不确定成交法 很多客户在购买的时候犹豫不决，没办法下决定，你可以适时走过去跟她讲：小姐，这件款式是很不错的，但不确定还是不是有货，是否还有您的尺码，是否还有库存，我去仓库帮您查一查好吗？ 总结成交法 产品介绍完之后，把卖点从头至尾讲一遍，1分钟左右，把客户最感兴趣的放在最前面讲，逐项介绍货品的好处。 对比成交法 将产品性能以及顾客假设想购买的产品进行有效的对比，完 成成交 问题缔结法 花一定时间设定一系列问题，让顾客不断赞同你，承诺你， 回答肯定的答案“是”，问题之间要有关联，每当顾客回答 你一个问题，就提高了她的好奇心与认可度，每当她回答一 个否定答案或者摇头，就降低了购买意愿，问题前后要连贯 才有效 宠物成交法 适用于有形的产品，让顾客实际触摸或者试用，让她心中有 该产品属于她的感觉。 用如同促成 对：这样算下来，每天只要3块钱，就跟您吃一碗面一样的 容易。 对：这样算下来，一个月只要60元，如同你买“两包烟”那 么容易。 直接促成法 问：这两件都挺不错，各有特色还真不好选？ 对：呵呵！是啊！让我选也真不知道怎么选，这都怪您天生就是衣架子，放弃哪一套都很可惜！这样吧！两套我都帮您包起来，顺便帮您办一张我们的积分卡，您是刷卡还是付现方便一些呢？ 假设成交法 不要问她买不买，而是问她决定购买这件商品以后所应该 问的问题。 如果顾客决定买了，你会问哪些问题，这些都是假设成交 法所问的问题。 课程一 顾客的价值 课程二 销售技巧 课程三 情景再现 课程提纲 销售连连看 了解规则 每组组长上台抽签 每张签上都有一个情景模式 每组成员需在20分钟内将情景再现 时间结束后，上台进行情景演练 演练结束后，观众表达观点 情景一 地点：步行街 时间：上午十点左右 情景：一位穿着非常时尚的顾客进店 你正在打扫卫生，她拿起一件衣服，在试衣镜面前对照后看了下吊牌，挂在货架后转身就走 分析： 时段特点：顾客购买机率大 需耐心服务 尽量做大单 顾客特点：主观意识较强 需多加赞美后近近距离 服务为主 但需逐步强势引导和刺激消费 服务意识：员工需做到以客为先 、 顾客特点 价格贵,单纯的消费能力不够:以各种话术刺激试穿为主. 感觉衣服性价比较低,但有消费能力:从品牌介绍 面料 搭配 流行趋势 售后服务进行劝试. 情景二 时间：20点 情景：天气突然下起大雨，你正服务一名付款的顾客，一辆 越野车停在门口走进一男一女两位顾客，走向一件正 挂呢料长款外套，顾客试穿后感觉尺码偏大，但是仓 库已经没有这款尺码，男顾客有些着急。。。。。。 分析 事件特点：顾客消费能力强、需求性大，需单品推荐高货值 加强连带 同伴特点：以沟通安抚为主 需同伴协助加强服务 寻找共同 点促进销售 断码处理：顾客需求紧急、推荐其它款 确定近距离店铺库