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卖场的操作及谈判技巧 第一章 卖场的操作 一、如何评价一个卖场是否值得做？ 看收银台数量，可以看此卖场的现金流状况； 看名烟名酒的上架品种多少，说明此卖场现金支付能力的好坏； 看国际品牌的上架，货源情况（如可口可乐、宝洁、康师傅等品牌），看卖场的信誉； 看导购员的数量，说明与厂家的关系。 二、合同条款 合同谈判的原则：早接触→拖延战术 二、合同条款 主要条款： 新供应商进场费、新店开业、新店开业条码费（按门店收取；老品进新；条码共享） 节庆费、店庆费、全国周年庆费、老店翻新 月返、年返、有奖返利、损耗津贴、物流仓储费（按比例收取） 新品进场费、老品换新品（一次性进场多，可打包） DM费、TG费（说明）、促销员管理费（按规定交纳，门店公关少交、货补） 二、合同条款 结算方式 经销 代销：代销月结、实销实结 帐期：按送货日期推算；按税票交付日期推算（节假日顺延） 费用支付方式： A扣：互不开发票，按赠品下账（如家乐福） B扣：现金支付，对方开票（新一佳、好又多） C扣：从货款中帐扣费用，并出具发票（大润发） 二、合同条款 注意：送货单或税票的开具，供货价有未税、含税两种。 三、卖场商品 公司广告主推产品； 独特原料或功能的产品（SOD系列） 市场空白或我产品的品类结构空白； 跟风竞品强势产品； 滞销商品或公司取消产品来替换新品进场，减免费用； 价格设定：40%以上毛利；竞品售价（报价应遵循坚定、明确、不附加解释或说明这三项原则。报价要高于乙方实际想要得价格，但这个高价也有一定的限度，应该是最大可信价，应该在买方的可接受范围内。否则开价过高，对方会认为己方在漫天要价而没有真诚实意，同时要让对方看到还有回旋的余地。）见“报价的一些技巧” 四、促销活动 活动分类： 场内（DM、店促、买赠、捆绑等） 场外（抽奖、兑换、演出、买赠等） 四、促销活动 活动方案涉及内容： 活动主题； 活动时间、地点，实施人； 单品设计：时令、滞销、节日促销装、竞品动向； 价格设定： 破盘价：售价低于正常供价的倍数，一般卖场会给大力度支持（宝洁一年最多） 护盘价：售价高于正常供价，适当让利。 费用预估，销售预估，货品存储（产品、赠品、道具） 四、促销活动 陈列位置：一般选择跟自己主货区附近的堆头或端架陈列，促销员可实现最大化销售。 五、了解相关部门职责 采购部：就进场谈判、年度合同、月度活动、促销员进场审核等各项工作的联络一般于采购经理、采购助理直接打交道。 财务部：应收、应付的核对及结算。 营运部：直接对门店销售负责，有门店的促销员管理、排面陈列、地堆陈列商品的补货管理等职责。 第二章 谈判技巧 技能点： 怎样应用销售谈判的特殊原则 平等互利原则平等是销售谈判的前提，互利是销售谈判的基础。谈判的成功，在很大程度上得益于双方的求同。 操作要点： 双方相互尊重，既不要把己方的意愿强加于对方，也不接受对方提出的不平等条件。在强调自己利益的同时，照顾对方的利益需要，不要以对方的牺牲来获得己方的利益。 平等自由地交流信息，识别和描述问题，己方要积极表达自己的真正意图，并仔细倾听对方的言谈，尽量理解对方真实意图。 探明双方的真正目的，强调一致，缩小分歧。销售谈判的双方应该把精力和目光多放在共同利益上。 构造互利的方案。销售谈判人员既要坚定又要灵活，坚定自己的基本利益与要求，但在如何实现这些利益与要求的方式上可以灵活处理。这个过程的实质就是创造性地提出各种可能的解决方案。 技能点： 怎样应用销售谈判的特殊原则 合作竞争原则合作是实质，竞争是形式。争取己方利益，就会有竞争；没有竞争就不用进行销售谈判。但是仅仅有竞争，没有合作，就不可能达成协议或者说长期的利益关系。 操作要点： 不要用简单的胜负、输赢的概念来判断或对待销售谈判，正确的看法是双赢； 不要把销售谈判定位在输或者赢。当陷入输赢的误区时，我们愈向胜利，奋战愈艰苦，因为对方也期望胜利。这种情况下，即使达成协议，在执行过程中也可能出现这样或那样的问题。 着眼未来，考虑长期利益关系，重点在合作。 技能点： 怎样应用销售谈判的特殊原则 冷静应对原则 应对原则是：冷静、从容不迫、以不变应万变。 操作要点： 首先要认识到，谈判双方并不一定期望自己的要求都得到满足，因此不必害怕失掉生意而轻易对每个要求做出让步。 这时候您要冷静，对方只是在做应该做的事。对方的谈判者迫切提出要让您让步的条件，因为这是他们的工作职责。 慢慢寻找机会，与他们讨价还价。 技能点： 怎样应用销售谈判的特殊原则 就事论事原则 操作要点： 分清两种利益。销售谈判过程中，每位谈判者都要考虑：实质的利益和关系的利益。双方都想达到自己的实质利益；关系利益就是考虑加强与对方的关系，它作为一种手段，是为实质性利益服务的。 就事论事。谈判过程中，实质利