卷烟高级营销员营销管理.ppt

四、营销运行体系的绩效评估（鉴定点x） （一）评估原则 (二)评估的内容 1.卷烟经营业绩 是卷烟营销体系评估的核心内容，是衡量企业在一定时间内经营效果的主要方面。 2.工商协同效果 是指在商业企业卷烟营销过程中，开展工商协同营销工作取得成效的重要内容，气质工业企业满意度测评是一项有效方式。 3.客户服务效果 是卷烟营销体系评估的重要内容 ，是衡量企业在一定时间内客户服务工作质量及成效的重要内容。 4.营销过程工作 是对卷烟营销体系运行过程的评估，是衡量企业在卷烟营销工作中对提升企业形象效果的重要内容。 5.基础工作保障 是指为保障卷烟营销体系有效运行而开展的基础性工作评估，是衡量卷烟营销体系运行保障效果的重要内容。 （三）评估步骤 1.评估目标确定 2.评估指标确定 （1）卷烟销售业绩指标 （2）工商协同营销活动指标 （3）客户服务指标 （4）营销过程工作指标 （5）基础工作指标 3.评估方案设计 4.评估方案设计——是营销运行体系效率评估的最后一个环节，也是直接营 销营销体系进一步优化策略及措施的制定。 第四节 绩效反馈与改进 一、绩效反馈（鉴定点x） 是整个绩效管理过程中最重要同时也是最容易被遗漏的环节，决定了绩效评估结果的有效传递，以及绩效改进的实现，对员工改进绩效意义重大。 （一）绩效反馈面谈准备 管理者的准备工作： 1.确定合适的时间 2.选择适宜的地点 3.对员工的全面了解 4.面谈形式、内容及进度准备 （1）常见绩效反馈面谈形式 （2）通常绩效反馈面谈所涉及的内容一般包括上一周期内员工的突出业绩及值得肯定的工作行为，管理者对此应充分肯定。 （3）员工的准备工作 自我回顾和评价 自我查摆和分析 自我诊断和总结 （二）绩效反馈实施 1.正面反馈 （1）表扬发自内心 （2）表扬针对具体事件 （3）表扬应具有建设性 2.负面反馈 （1）批评应针对具体事件而不是个人 （2）负面反馈应客观描述员工不适当或错误行为产生的后果 （3）管理者应尝试换位思考 （4）负面反馈的内容应对员工绩效优化提出具体解决方案 二、绩效改进 （一） 制定绩效改进计划 第一步 员工与主管人员进行绩效考核结果沟通。 第二步 找出员工在工作能力、方法或工作习惯等有待改进的地方。 第三步 选取员工目前最为迫切需要改进且易改进的方面作为个人未来一定时期内将要发展的项目。 第四步 确定个人发展项目的期望水平、实现期限以及改进的方式。 第五步 列出员工有待发展的项目达到期望水平所需要的资源,并指出哪些资源需要主管人员提供帮助和支持。 （鉴定点y） （二）制定绩效改进计划和实施中要注意的问题 （1）绩效改进计划一定要有实际操作性，要有“行动步骤” （2）绩效改进计划要符合“SMART”原则 （3）绩效改进方案可以与计划目标制定相结合，也可以独立制定 （4）绩效改进方案的形式可以多样，但关键是要控制过程，给员工以目标、方法上的指导与资源上的支持。 * 第二节 卷烟营销组织构建 一、卷烟营销组织设计 设计和开发营销组织是每一个营销管理者的根本任务之一。 （一）分析组织环境 1.市场状况 首先是指市场的稳定程度 其次是购买类型 2.竞争者状况 一是竞争者是谁 二是如何对竞争者行为作出反应 鉴定点x （二）确定组织内部活动 1.职能性活动 涉及到营销组织的各个部门，范围相当宽泛。 企业在制定战略时要确定各个职能在市场营销组织中的地位，以便开展有效的竞争。 2.管理性活动 涉及管理任务中的计划、协调和控制等方面。 企业通常在分析市场机会的基础上，制定市场营销战略，然后再确定相应的市场营销活动和组织的专业类型。 （三）建立组织职位 1.职位类型 三种划分方式： 直线型和参谋型 专业型和协调型 临时型和永久型 2.职位层次 指每个职位在组织中地位的高低 3.职位数量 指企业建立组织的合理数量 （四）设计组织结构 1.分权化管理 即权力分散到什么程度才能使上下级之间更好地沟通。 2.管理宽度 即每一个上级所能控制的下级人数。 （五）配备管理人员 1.职位类型 三种划分方式： 直线型和参谋型 专业型和协调型 临时型和永久型 2.职位层次 指每个职位在组织中地位的高低 3.职位数量 指企业建立组织的合理数量 （六）组织评价与调整 1.外部环境变化 2.组织主管人员的变动 3.改组是为了证明现存组织结构的缺陷 4.组织内部管理人员之间的矛盾，也可以通过改组来解决 二、卷烟营销组织专业化分工 （一）专业化的职能部门 1.梳理业务流程 通过业务流程的梳理，明确每个职能方向上公司所需要开展的具体工作，同时，将这些职能进行汇总、整理、合并、归类、分级，进而结合公司的组织结构，讲这些职能归属到各个部