双赢的谈判技巧讲义.ppt

* 4.3 谈判的方法与技巧（二） 若供应商条件可以接受 询问探知原因 先接受适当一个基础 尝试争取更多 若供应商提议无法接受 保持沉默 询问探知原因 试着反驳这些理由 明确告知他条件无法 达成共同目标 而后告知你的理想目标 ——主动掌握谈判的全过程 不要事先将你的目标告诉厂商 (绕圈子说话） 厂商会和你谈除了你目标的任何事 有时候厂商提供的条件比你理想的要好 谈判的方法与技巧 （3） 强调合作与双赢 如果厂商认为你要他从赢家到输家\下次他 会试着赢回来\双方不改善关系双方都不好 如果厂商认为你要他从输家到输家 合作的空间会越来越小 如果厂商认为你要他从赢家到赢家\双方都 认为成功交易\尽可能争取并让厂商自信 例子：某个商品库存大销售好帐期到销售 未到\寻找理由（换包装）厂商拒绝退货\ 但给赞助金让你折扣可达到双赢 * * 谈判的方法与技巧 强调双赢： ——营造良好的谈判氛围 ——尽量为对手着想（超市销售提升，产品市场份额也在提升） ——超出对手的期望（为供应商策划营销案） * 4.3 谈判的方法与技巧（四） 控制主动权： ——事先设想各种可能性及对策； ——将人与问题分开； ——特别注意谈判的进展情况； ——不要让厂商知道谈判有多重要； ——不要事先将目标告知供应商 ——将要求订得高一些，必要时可以降低； ——分阶段提出要求。 * 谈判的方法与技巧 示弱非弱，以退为进 ——为什么我们有两个耳朵，而只有一张嘴巴？ 你是一个好的聆听者吗？ ——尽量以肯定的口气称赞对方，给足对方面子 ——在聆听中寻找对方的突破口 * 谈判的方法与技巧 必要时要说“不” ——微笑着说“不” ——必要时离开现场（上洗手间、接听电话） ——必要时转移话题，不要在一个问题上纠缠 * 谈判要点：如何进行价格谈判？ 一、数据分析： 横比：商品最小单位价格 （与同类同档次商品比较） 纵比：与历史数据比较 外比：与竞争店同类商品比较 （从市调表格售价倒推进价） * 谈判要点：如何进行价格谈判？ 二、向供应链要价格： ——原材料成本 ——生产成本 ——管理费用 …… 产品成本模式 序号 产品成本 百分比 1 原材料 8% 2 采购成本 3% 3 固定生产成本 15% 4 可变生产成本 6% 5 日常开支 3% 生产成本 35% 6 广告+促销成本 5% （固定） 20%（可变） 7 销售成本 10% 8 物理分销成本 5%（固定）10%（可变） 9 客户服务成本 5%（固定）10%（可变） 销售成本 25—65% * * 谈判要点：如何进行价格谈判？ 三、向结算要价格： 帐期90天 帐期60天 帐期45天 帐期30天 帐期15天 现付 回马枪 你希望以帐期45天 得帐期15天的价格 * 谈判要点：如何进行价格谈判？ 四、向数量要价格： ——包销量？ ——买断？ ——换季商品？反季节定购？ ——临期商品？ ——新品上市？老品清货？ ——阶梯递增? * 谈判要点：如何进行价格谈判？ 五、向包装要价格： ——规格变小（452g变成425g） ——加量不加价（100g变成125g） ——组合包装 ——降低包装成本 * 谈判要点：如何进行价格谈判？ 序号 零售总利润 供应商鼓励津贴 （进货价格%） 1 基础总边际利润 10.0 2 合作广告津贴 5.0 3 有计划推销津贴 2.0 4 数量（产量）折扣 2.5 5 现金折扣；立即支付 2.5 6 提前购买折扣 2.5 合计 真实总利润 24.5% * 谈判要点：如何进行价格谈判？ 六、其他注意事项： ——系列商品中的一个单品要求超低价格 ——综合各种因素讨论价格，我们考核综合毛利率 ——一定要让供应商赚取合理利润 * 4.3 谈判的方法与技巧（五） 如何提出你的要求 ？？ 循序渐进，徐而图之。3%+2%+5%的折扣 比 同一要求打10%折扣容易接受 增加你的