双赢谈判培训课件2.ppt

天津乐宾百货 Robbinz Department Store * 乐宾百货Robbinz Department Store 双赢谈判 課程宗旨 通過此部分課程的培訓，學員們將學會有效地進行談判的准備和計划，並通過練習，力爭達到雙贏結果。 課程目標 為成功的談判進行有效的准備與計划 在談判的准備階段與談判階段恰當地運用某些行為以達到特定的目的 適當地運用談判策略達到雙贏的結果 談判的定義/概念 談判：參與各方給予某種需求，彼此進行交流，磋商協議，旨在協調其相互關系，贏得或維護各自利益的行為過程。 談判是愿望的滿足－－－交換觀點 談判是利益的均衡－－－謀求妥協 談判意義和重要性 談判所獲得的每一分錢都是淨利潤。 談判可以更低成本地去解決矛盾與沖突，避免造成對立和傷害。 優勢談判者的特質 4.1優勢談判員應該相們的六件事情 1、相信大的壓力總在對方，而非己方，你不是唯一有壓力的。 2、談判是根據一定的規划進行的，優勢談判者應堅守規則，不隨意放棄。 3、相信當對方說不的時候，不是拒絕，只是另一個談判機會的開始。 4、大智若愚，不要表現得非常精明，要讓對方覺得有些東西你還是不懂的。 5、就事論事，不要把情緒帶進談判。 6、要懂得讓步，讓步的幅度是唯一可以影響到談判結果的關鍵。 4.2優勢談判員應該有三個特點 1、能夠接受一些不確定的狀況，任何談判本來就不可能一定按照你所要求的做。 2、堅持原則。 3、在與對方談判時，要照顧到對方的需求。 4.3優勢談判員必須具備的特質 1、要有發掘更多資訊的勇氣 2、要更有耐力 3、要有開高價的勇氣 4、要有追求雙贏局面的正面態度 5、愿意當一個好的聽眾 5.3談判准備與計划12步 談判前信息收集 確定目標 確定共同點與爭議點 分析市場 估計優劣勢 估計對方的底價和談判的初始立場 考慮雙贏的立場 確定談判的底線 選擇戰略戰術 考慮讓步和條件交換 決定談判進程 控制時間 谈判中的几种技巧 6.1將“共同點”做為策略 6.1.1“共同點”的概念 共同點是那些存在潛在協議的區域 檢驗談判中涉及的問題和各種可能的解決方案中雙方分歧最小的直到雙方分歧最大的地方，將存在的共同點按照最強到最弱依次排序。 運用共同點的好處 告訴您那些可能不存在分歧的區域，因而可以節省談判的時間。 明確可以引發變化的區域。 6.1.2如何運用“共同點”策略 在開局時運用“共同點”，可以明確雙方已存在的共識，建立關系，減少雙方對分歧的關注。 在陷入僵局重提“共同點”可以提醒對方重要的協議已許因此達不成。 技巧性應用：與其“放棄”一個共同點，不如先就其進行談判，然后“讓出”它以挽回別的東西。 6. 2發掘有關需求與解決方案的策略 使對方的需求變得更強烈並且使你的解決方案與眾不同 需求越強烈，對解決方案的完善性要求就越低 需求越不強烈，對解決方案的完善性要求就越高 6.3開出高於預期的條件 理由： 您的估計可能是錯誤的，如果你不是很了解自己的對手，或者很不了解他的需要，你可能並不知道他完全有可能接受比你預期更低的條件。如果他是在出售一樣東西，他的心里價位可能比你想象得要低得多。 如果在第一次和對方接觸時把條件抬得很高，你就可以在接下來的談判中做出較大的讓步，這樣你就會顯得比較合作。越是了解自己的對手和他的需要，你就越能在隨后的談判中調整自己的條件。同樣，如果對方並不了解你，他最開始提出的要求很可能也會非常出格。 總結： 對方可能會直接答應你的條件 可以給你一些談判空間 會抬高你的產品在對方心目中的價值 可以避免談判陷入僵局 可以讓對方在談判結束時感受到自己贏得了勝利 6.4永遠不要接受第一次報價 永遠不要接受對方的第一次報價或還價，因為這種做法通常會讓對方立刻產生兩種反應：一、我本來可以做得更好（下次一定會注意），二、一定是哪里出了問題。 千万不要先入为主，设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时，也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。 6.5學會感到意外 對方提出報價之后，一定要作出一副感到意外的樣子。記住，他們並沒有指望你會接受他們的第一次報價，但如果你並沒有感到意外，對方就會覺得你完全有可能接受他們的條件。 在你表示有些意外之后，對方通常會做出一些讓步。如果你不表示意外，對方通常就會變得更加強硬。 即使不是在與對方面對面地談判，你仍然可以讓他感受到你的震驚，比如在電話中表示驚訝也會收到同樣的效果。 6.6避免對抗性談判 千萬不要在談判剛開始時和對方爭辯，這樣只會導致對抗 使用“感知、感受、發現”的方法扭轉對抗局面 當對方表現出一些充滿敵意的行為時“感