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双赢谈判 决胜大客户 刘 凡 2011.6.30 说服客户对我们的产品/服务感兴趣  介绍客户成功案例 • 同行业 • 类似问题 • 如何应用我们的产品和服务 • 结果如何  介绍产品/服务 • FAB说服技巧 • 提供产品说明，蓝皮书  介绍公司有实力帮助客户 • 公司介绍 • 业界排行 • 品牌 决胜大客户 人们要买些什么，我们就卖什么 人们不会买功能(Function) 也不会买特点(Advantage) 人们要买的只是功能和特点所带 来得利益(Benefit) 决胜大客户 销售卖点  90%的购买决定，是基于10%的产品特 点  客户欲望是来自这些产品特点所带来 的关键利益  在这些关键利益被客户确认之前，他 不会做出决定  说服客户时，要一遍又一遍地重复这 些卖点  每次说到卖点，客户的欲望就会增强 一分  不是推销牛排，是推销嗞嗞声 决胜大客户 2.3 如何建立信任？         保 暴 事 适 适 别 在 找 持 露 当 当 人 共 •你不必说出所有 实 别 适 自 展 表 出 同 的真相，但你要 求 人 合 己 示 达 错 点 是 困 保证你所说出来 自一 ，自 自 时 难 己 定 不 己 己 给 时 的都是实话！ 的 的 夸 的 对 予 给 优 脆 大 能 别 善 他 •如果你击碎自己 雅 弱 不 力 人 意 帮 仪 之 说 和 的 的 助 的诺言，你会发 表 处 水 关 提 谎 现那再也无法补