合作冲突与谈判讲义.ppt

第二章 第二章 合作、冲突和谈判 教学目的要求 理解谈判是怎样一个过程 价值创造和价值索取的关系 复习+提问 1.商务谈判的主要特征是什么？ 2.商务谈判发生的动因是什么？ 3.谈判双方的关系是怎样？ 合作、冲突与谈判 谈判是一个充满冲突和合作的过程，是一个竞争性因素和合作性因素混合在一起，无法分开的过程。 第一节 谈判中的冲突和合作 2.冲突的种类： ①利益冲突 ②结构性冲突 ③价值冲突 ④关系冲突 ⑤数据冲突 二、 合作与创造价值 与那种认为，谈判者就是价值索取者观点相对的另外一种观点，认为谈判是合作和创造价值的过程，谈判是为了共享利益。 三、 谈判过程中冲突与合作的关系 谈判既是一种讨价还价的 竞争过程，也是一种创造价值和寻求联合收益的过程 联合收益 联合收益的概念：从谈判每一方的角度来看，利益都有所改变，一方利益的增加并不一定来自另一方利益的减少。 案例：谈判的共享利益 价值创造者提倡寻找和培育谈判的共享利益或联合利益，认为联合利益的存在将使一方的获益不需要以牺牲对方的利益为代价。下面这个非常简单的故事可以阐述和证实这个观点。 有两个男孩，韦利和萨姆，他们每个人都有三个水果。韦利有一个香蕉和两个橘子，萨姆有一个梨和两个苹果。韦利喜欢吃梨讨厌香蕉；而萨姆和韦利正好相反，他喜欢的是香蕉而不是梨。为满足各自的偏好，他们决定相互交换。韦利和萨姆交易的第一步很简单，他们将香蕉和梨互换，得到了各自喜欢的水果，双方都很开心。 不过，在做完这笔交易后，他们意识到还有办法使彼此更满意。韦利有两个橘子，而萨姆有两个苹果，尽管他们每个人都愿意吃橘子和苹果，但只吃相同的水果，吃第二个时远不如第一个那么令人渴望了。于是他们呢决定再做一次交易：将一个橘子与一个苹果互换。 对于韦利和萨姆而言，双方的第一次交换，即香蕉与梨的互换，比其不作交换显然要好的多；而第二次的苹果和橘子的互换，则使双方都有了三种不同的水果，这使得双方的得益比开始的交易结果更好。因为第二次交换所创造的共同利益让韦利和萨姆都更满意。 冲突与合作的关系 ㈠谈判是合作与冲突兼而有之的过程。 ㈡谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化。 ㈢谈判是一个处理冲突与合作矛盾的过程。 第二节 谈判者的两难选择 案例： 有线电视运营商与市政委员会的谈判 : 有线电视运营商S与C市市政委员会就有线电视传输网的铺设问题进行谈判。谈判的议题有三个：用户支付的收视费用；网络完全投入运营的时间（工程完成日期）以开设的频道数目。 C市市政委员会最关注的是网络能否快速完工，同时，收视费，即价格和频道数目也是委员会极度关注的，委员会希望价格最低同时频道数目最多。有线电视运营商S最关注的是价格，对于频道数目则几乎不在意。S公司估计，即使提供更多的收视频道可能使运营成本上升，但公司可以通过高的收视费获得可观的收入。因此S公司希望获取最高的价格，同时有一个不太紧张的工期。假设如果他们都将各自的想法向第三方透露，恳求第三方帮助提出一个令双方都满意的协议，那么这个协议会包括下列内容：最多的频道数目;较高的价格和相对较短的工期。 在谈判准备阶段，委员会的谈判代表沃德回忆期一个同事的一段经历。那个同事曾经与另一家有线电视公司进行谈判。在正式谈判之前，那个同事公开表示了对尽快完工的强烈兴趣。结果，谈判结束后他在工程时间上得到满意的结果，但也付出不小的代价——对方趁机在价格方面进行了无情的打压。因此，沃德担心如果自己也明确表示己方在工期时间上的愿望，是否也会引起对方作出投机性反应。而高的收视费和不多的频道数目，这种谈判结果对于委员会和这座城市来说，几乎都是不能接受的。沃德也在做这样的猜测，即上面这样的谈判结果可能正是S公司十分渴望的。如果是这样，那么他以价格上的让步换取更快的工期的做法，会被S公司索取更高价格行为所利用。换句话讲，沃德担心当他试图通过与S公司分享对工期的偏好来创造共同价值时，S公司可能会基于自己的利益而索取价值。 因此，沃德准备采取谨小慎微的态度，将对工期和频道数目的偏好轻描淡写。他还准备夸大己方对低价的关注，希望通过在这个问题上作出明显的、较大的让步，得到较短的工期和更多的频道数作为回报。 无独有偶，S公司是谈判代表史蒂文也有类似的想法。史蒂文认为，如果他让对方知道己方更在意价格而不是工期进度，他将不得不放弃所做的努力。实际上，对于S公司是可以考虑和接受开设更多频道的。根据史蒂文的推测，如果C市市政委员会能够接受一个相当高的价格，那么他所需要的回报只是更短的工期。所以，与沃德一样，史蒂文同样担心，在他试图通过与对方分享自己的偏好来创造共同价值时，对方会通过投机手段最大限度的索取自己的利益。于是，史蒂文同