商务沟通与谈判技巧讲义.ppt

* 沟通谈判的六种必备语言 赞美的话 赞美是一种做人的美德，赞美的话是商务沟通的润滑剂，作为商务沟通者必须学会赞美。 赞美我们的沟通对象时要注意四点： 1、赞美的话必须是真诚的、发自内心的，赞美的是对方确实存在的优点， 2、赞美的话必须要适合自己和对方的身份， 3、赞美的话要符合当时的时空环境， 4、赞美的话必须符合对方的思维习惯， * 沟通谈判的六种必备语言 感恩的话 多说感谢自己领导的话，可以增强对方对我公司的信心、同时对我们的敬业精神感到满意，多说感谢对方公司和对方领导及本人的话，可以让对方感到自豪。 认同的话 任何人都有说服他人的欲望，喜欢别人认同自己的观点。 * 沟通谈判的六种必备语言 理想的话 商务沟通中我们要多用理想的话，要善于“画饼”，让对方看到希望，让对方感受到与我们合作会有美好的未来，从而增强其与我们合作的信心。 * 沟通谈判中常见的错误 沟通前没有好充分的准备，被人牵着鼻子走 忘记了商务沟通的目的 一味强调价格，忘记商务沟通的核心是价值沟通 不会变通，只追求单一的结果 * 沟通谈判中常见的错误 沟通方式的错误 沟通时机的错误 用虾兵对蟹将，不建立对等平台 见困难就退，缺少对客户的跟踪 谢谢参与！ * * * * 1、方案制定：（精心布局、胜券在握） 明确定位：根据对方企业情况、人员组成和对方（我方）的谈判目的对本次谈判正确定位。比如：礼节性拜访？务实性商谈？高层战略谈判？合作前期探讨？签定协议？解决问题？等等。 * 确定谈判策略：根据本次谈判的定位和目的确定谈判的策略，谈判策略主要包括以下内容： 1、提出我方需求： （清楚明确、重点突出、切实可行） 2、明确谈判议题： （议程详实、时间紧凑） （议题明确、不可遗漏） 3、制定谈判策略： （确定战术、分配谈判任务） （明确核心内容、制定谈判底限） 4、确定参与人员： （相关参与、符合规格） * 各类谈判技巧 仔细倾听，善于赞美 分解问题，逐条商谈 总结回顾、确定承诺 善提要求、争取主动 黑脸红脸、密切配合 一唱一合、促进成交 灵活周旋、逼迫成交 * * 公司销售业务谈判形式与技巧 签订协议谈判 开票作价谈判 货款催收谈判 易货业务谈判 退货处理谈判 * 作价谈判技巧 采购员指导销售价和协商卖货的原则 灵活作价、弹性作价的原则 注重提供一站式的服务 主张阳光作价，保证我们的利润，引导客户勤进快销。 作价原则 * 按客户性格类型进行电话作价 顾客类型 性格特点 对待原则 作价原则 外向型 客户 性格开朗，容易相处， 容易被说服 要耐心、风 趣，真诚以对 不要轻易降价，除 非市场行情已降 内向型 客户 生活比较封闭，特别挑 剔，不喜欢多说话，不喜欢开玩笑， 多沟通建立信 任关系 以适合的理由说明 价格销售原因 好胜型 客户 好胜，征服欲强，尤其喜 欢在细节上与人争个明白， 冷静，不要被 他轻易说服 要找到正确且能说 服他的理由， 顽固型 客户 主要为老年人，对于价格 变化的品种一般不愿接受 慢慢诱导，多 沟通 一旦接受我们的价 格，如果价格没有 变化，一般也不会 和我们的讨价还价 * 按客户性格类型进行电话作价 顾客类型 性格特点 对待原则 作价原则 怀疑型客 户 对我们所报出的 价常常报以质疑的态度 自信心尤为重要，要 用专业数据，及客观 的事实说服他相信我们的价格， 不可轻易在价格 上让步 爱占小便 宜客户 喜欢要赠品 答应送他的东西一定 要做到，否则就不要答应。 可以送一些小赠 品但切记不可每 次答应他的要求。 狡猾型客 户 市场消息灵通， 通常是拿要涨价的品种 别透露自己的库存， 其次要稳住他，然后 在向采购验证是否要涨价 不可退步，不要 怕得罪，也不要 很直接的拒绝， 忠诚的老 客户 已建立了 信任关系 直接报价开票 有跌涨价信息的 着重向客户讲解目前行情 * 按药品类型进行 大路品种（常销普药）：随行就市，以走销量为主。 品牌品种：卖出自己的优势，争取利益。 进口品种：大都现款采购，争取利润 临床品种：利润空间大，卖省内客为主，注意控制量 季节性品种：注意销售量的控制，现款现货，并告之客户不能退货 作价谈判技巧-电话作价 * 按药品市场类型进行 换货品种：注意品种及量，争取利润或作销外省补充（客户），低价销售、卖出优势。 紧俏品种：特别注意销售量的控制，并要求紧俏商品与普药品种一起销售。 涨价跌价产品：及时通知客户，让客户做好销售准备。 催销品种（需突击销售）：老批号，滞销品种，禁退；赠品或其他促销政策的，多销医疗机构、药房。 作价谈判技巧-电话作价 * 电话作价注意事项 注意区域的不同，我们的报价也应有所不同。 品种毛利的