商务礼仪与谈判讲义.ppt

朴素法 拍卖法 总额 18000 11520 每人应得 6000 3840 支付：乔丹 A 10000-6000= 4000 7005-3840= 3165 迈克尔 D 2000-6000= -4000 1005-3840= -2835 玛丽 B C 6000-6000= 0 3510-3840= -330 倾向： 迈克尔 乔丹、玛丽 比较 指导意义 人们选择的角度与标准不同，人们对于公平的看法及所采取的分配方式会有很大的差异，完全绝对的公平是不存在的； 公平感是一个支配人们行为的重要心理现象，如不公平，则会极大地影响人的行动积极性； 对公平的看法取决于心理因素。 三、控制论与谈判 由控制论产生，将控制论运用于谈判领域，使谈判者将谈判活动更加程序化，能够应用最佳模式产生最佳效果，达到理想境界。 不能打开黑箱，只能通过观察黑箱中输入与输出的关系，寻找、发现有规律性的东西，实现对黑箱的控制。黑箱白化——灰箱。 谈判中要解决的问题 通过谈判达到相互了解：了解对方的经营情况，了解对方的意图和策略等 讨论合作内容 确定利益分配 案例：五色套色印刷机引进项目价格谈判 德国：海德堡某公司，世界一流的该类设备的制造企业，5人。 中方：沈阳某印刷厂周厂长一行5人。 陪同考察：技术副总监。 谈判：德方：218万 中方：170万 德方：210万 中方：175万 德方：200万 中方：185万 中方：190万 德方：193万 四、信息论与谈判 1、信息模式三要素 信源：信息的来源或信息的发出者； 信道：信息传递的通道； 信宿：将信源所发出的信号进行的最终转换。 2、主客方关系论 高信誉，高赞同 信息传递效果最佳，客方也会做出积极的响应。 高信誉，低赞同 主方可利用客方对自己的感情倾向说服客方转变立场 低信誉，高赞同 对信息的传递造成很大的扭曲 低信誉，低赞同 信息传递效果最差，困难 例如：邀请某人上晚自习 关系好，爱学习；关系好，不爱学习 关系不好，爱学习；关系不好，不爱学习 例如：寻找代理商 喜欢这个品牌，也正想发展业务； 喜欢这个品牌，不想发展业务； 不喜欢这个品牌，但想发展业务； 不喜欢这个品牌，不想发展业务； 3、认知结构论 认知结构：指人由于过去经验所形成的整套思维规则或归纳方式。 在某种程度上反映了人的信念、情感和态度。 影响因素：内因：人的个性、智商、能力等方面的差异； 外因：信息的发出者、环境因素等都会对信息接受者的认知结构机制选择有一定影响。 4、有关信息特征的研究 信息的稀缺程度； 获取信息的代价； 信息源发布状况； 信息的时间性。 5、信息的传输渠道 链型 Y型 轮型 环型 网型 谈判需要理论 美国谈判协会会长尼尔伯格提出 谈判与需要的关系 满足驱动需要的谈判策略： 谈判者顺从对方的需要； 谈判者使对方服从他自身的需要； 同时服从对方和自己的需要； 违背自己的眼前需要； 损害对方的需要； 同时损害对方和自己的需要。 控制力下降 危机加重 谈判三方针理论 英国谈判专家比尔.斯科特提出 谋求一致：谋求双方共同利益、创造最大可能一致性的谈判方针。制作更大、更好的蛋糕。 皆大欢喜：保持积极的关系，各得其所的谈判方针。要在不损害我方利益的前提下，寻找为双方提供最大满足的最好的方法。分割既定的蛋糕。 以战取胜：通过一场尖锐冲突，以你败我胜告终。即通过牺牲对方的利益，取得自己最大的利益，打败对方。 * 案例2:联合采购旧生产线 甲、乙公司委托丙公司采购旧生产线。 初步选择A、B两家公司； 第一阶段：A公司一条太旧，另一条不够； 第二阶段：选择了一条，报价250万元； B公司认为必买无疑，不降价； 寻找C公司：170万元，许可证有问题； 再与B公司谈判：折旧、翻新，190万元。 案例3:涂料生产的合资谈判 美国S公司：涂料；专利产品。 新加坡H公司：腰果油作为原料； 合资在中国建厂。扩展东南亚，政局稳定、劳动力素质好、市场潜力较大的中国。 投资规模：只有50吨订单。适当规模。只购买生产设备，不搞厂房建设，租用，流动资金，共250万元。 市场目标：中国； 股份比例：技术入股； 建厂地点：多因素：投入成本、市场、技术资源； 未达成一致。无果。没有进行后续谈判。 三.商务谈判的构成 谈判当事人 谈判标的：指谈判涉及的交易或买卖的内容。 谈判背景：指谈判的当事人与谈判标的所处的某个特定的客观环境。 谈判当事人 台上当事人：指参加谈判的人员，包括主谈人、谈判组长、参谈人员。 台下当事人：指交易和谈判人员所属企业或公司的领导，以及不上谈判桌，但为谈判准备资料的辅助人员。 谈判背景 政治背景：指本国政局的稳定状态及政策的要求，以及交易方所在国之间的外交状态。 经济背景