商务谈判中的思维心理和伦理教材.ppt

第四章 商务谈判中的思维、心理和伦理 第一节 商务谈判中的思维 第二节 商务谈判中的心理 第三节 商务谈判中的伦理 第一节 商务谈判中的思维 谈判中双方策略的运用与变化，就是双方思维能力的较量，而成功的谈判，就是正确、合理思维的结果。 1、观念思维 以某种思维定势或观念指导谈判 谈判的理性理解（原则谈判法） 原则谈判模式——用解决利益冲突的原则来替代立场争执的通常做法。即把注意点从立场争执转移到利益冲突上来，谈判的目的不是达成一个双方都可以接受的协议，而是通过谈判解决双方利益相互冲突的问题，保护双方的利益。 案 例 “开窗”与“关窗” 有两个人在图书馆吵架，一个想开窗，一个想关窗。他们为窗户应开多大吵个没完，一条缝，半开？没有一种解决办法能使双方满意。（陷入僵局） 管理员走过来问其中一位为何要开窗，他说“里面太闷，开窗让新鲜空气进来”。另一位说“如果窗户开了，我的资料会被风吹走”。管理员想了一会儿，走过去关闭了正面的窗户，又把旁边的一扇窗户打开了。这样一来，既可使空气流通，又能避免直接吹来的风刮走资料。于是两个人都安静下来。 案例分析 案例分析 案例分析 2、谋略思维 谈什么要懂什么 谈判开始于情报收集 3、辨证思维 要求和妥协 一口价 丑话 舌头和耳朵 啰嗦和重复 让步中的互相与对等 说理与挖理 谎言的是非功过 重复准则系指在磋商中对某个议题和论据反复应用的行动准则。磋商中不要怕重复。重复的谈判是深入的准备。 观点应用的重复准则，系指在磋商中针对对方尚未改善的条件，反复申诉自己的观点，以推动对手立场的做法。这是一种“自卫策略”，因为它是对手不听、不采纳自己观点与论证材料的自然反映，也是谈判手耐心与意志的反应。如不等对方响应即自动放弃自己的观点和论，等于退却与让步。 4.诡辩思维 诡道思维 所谓诡辩就是有意地把真理说成是错误，把错误说成是真理的狡辩。用一句简单明了的话来说，就是有意地颠倒是非，混淆黑白。 有一天，两个学生去请教他们的希腊老师。问道：“老师，究竟什么叫诡辩呢？” 希腊老师望望两个学生，想了一会，说：“有两个人到我这里作客，一个很爱干净，一个很脏。我请两个人洗澡，你们想想，他们两人中谁会洗呢？” 学生脱口而出：“那还用说，当然是那个脏的。” 希腊老师连连摇头说：“不对，是干净的去洗，因为他养成了爱清洁的习惯；而脏人却不当一回事，根本不想洗。你们再想想看，是谁洗澡了呢？” 学生连忙改口：“爱干净的！” “不对，是脏人，因为他需要洗澡。”老师反驳后再次问学生：“这么看来，谁洗澡了呢？” “脏人！”学生只好又改回开始的答案。 “又错了，当然是两个都洗了。”老师说，“干净的有洗澡的习惯，脏人有洗澡的必要，怎么样，到底谁洗了呢？” 学生眨巴着眼睛，犹豫不决地说：“那看来就是两人都洗了。” “又错了。”希腊老师笑道，“两个都没有洗。因为脏人不爱洗澡，而干净人不需要洗。” “那—-老师，你好像每次都说得有道理，可每次的答案都不一样，我们该怎么理解呢？” “这很简单。你们看，这就是诡辩。” （1）偷换概念 如果一个概念被反复使用，则应当始终保持它的词义不变。把一个概念变成另一个概念，这个就是一种逻辑错误。而诡辩者恰恰就是利用这种逻辑错误，来达到其诡诈的目的，只不过他们把这种错误隐蔽起来，使人很难发觉。 常见的偷换概念的方法有这样两种： 1.用一个概念去取代另一个概念 2.利用某一个概念的多种含义，在用词不变的情况下，变换这个概念的内涵。 甲说“学生要学习文化”，乙反驳说：“我们反对学生为资产阶级而学习文化。”这里，乙同样是把甲的“学生要学习文化”，先推到“学生为资产阶级而学习文化”这一错误的极端，再来批判，同样是偷换论题，强加于人。 不能单从乙说的“我们反对学生为资产阶级而学习文化”这句话本身不错来判断是非，而要看到乙是在反对甲的“学生要学习文化”这一正确论点。 甲认为，张三的身高比李四高，而乙不同意。可是当甲证实了张三确比李四高时，乙又说：“那也不说明张三就是他单位里最高的。”这里，乙把原来“张三是否比李四高”的论题偷换为“张三是否是单位里最高的”了。而事实是，即使“张三不是单位里最高的”这一论点成立，也不能否定“张三比李四高”这一论点的正确性。 甲每天跑步20分钟，觉得效果不大，请示教练后决定增加时间，跑40分钟；乙反驳说：“如果你一天跑24小时，就累死了。”这里，乙就是把甲提出的增加到40分钟，先推到增加到24小时这一错误的极端，再来批判。这既是偷换论题，也是强加于人。 （2）庸俗类推 由此及彼的类比，是一种正当的推理，但是“此、彼”之间必须存在着实质性的联系，这时才能进行类推，倘若根本没有联系，硬要强拉硬扯地进行推理，就是庸俗类推的诡辩了。