商务谈判前的准备培训课件2.ppt

二、模拟谈判的过程 （一）拟定假设： 1、分类： （1）对外界客观存在事物的假设； （2）对对方的假设； （3）对己方的假设； 2、注意事项： （1）必须让谈判经验丰富的人提出假设； （2）必须区分主观臆测、经验与事实； （3）必须按正确的逻辑思维推理； 二、模拟谈判的过程 （4）应以对方的实际需要、实力和实际处境为假设的依据，关注相关环境对对方的影响； （5）条件假设必须以事实为基础，提高假设的精确度； （二）想象谈判全过程： （三）集体模拟： 三、模拟谈判的形式 （一）沙龙式模拟： （二）戏剧式模拟： 第五章 商务谈判前的准备 【本章内容】 一、谈判信息的作用 二、谈判信息的内容 三、谈判信息收集方法 四、制定谈判方案的原则 五、拟定商务谈判方案的内容与程序 六、模拟谈判 【考核重点与要求】 识记：谈判信息的作用与内容 领会：政策、科技与金融法规信息对谈判的重要性 简单应用：根据谈判对手的信息进行判断的方法 识记：制订谈判方案的基本要求 领会：谈判方案包含的主要内容 简单应用：如何拟定谈判方案 综合应用：学会制订完整的谈判方案 识记：模拟谈判的必要性及形式 综合应用：学会如何进行模拟谈判 第一节 商务谈判的信息准备 沈阳第二农用汽车厂,1982年4月得知即将实行的新交通法规禁止“炮车”进城的信息后,立即赶制代替“炮车”的十吨半挂车。6月份新交通法规一公布,他们的产品立即变成了供不应求的“热门货”。 无数事实表明,企业的信息越多、越及时、越准确,它的经营就越活跃,发展得就越快。 信息是企业从事经营活动的重要资源—— 究竟什么是谈判信息呢？ 现代商务谈判的信息准备是指在商务谈判之前，对与谈判活动有密切联系的环境信息、市场信息、科技信息、谈判对象情况等进行有计划、有组织、有目的的收集、分析和整理，是对所收集的相关信息及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。 在某交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中．客商采取各种招数来模我们的底，罗列过时行情．故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，又了解到该产品可能有新用途。在仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方根据掌握的情报后发制人．告诉对方：我方的货源不多，产品的需求很大，日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。经过一些细节的交涉后，对方乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。 掌握情报，后发制人—— 1、谈判信息是制定谈判战略和战术的依据 谈判战略是为了实现谈判的战略目标而预先制定的一套纲领性的总体设想。一个好的谈判战略方案应当具有战略目标正确可行、适应性强、灵敏度高的特点，这就必须有大量可靠的信息作为依据。 在商务谈判中，谁能拥有谈判信息上的优势，掌握对方的真正需要和对方谈判的利益界限，谁就有可能制定出正确的谈判方案，掌握谈判的主动权。 一、谈判信息的作用 2、谈判信息是控制谈判过程的手段： 要对谈判过程做到有效控制，必须首先掌握“谈判的最终结果是什么”这一谈判信息，依据谈判战略和谈判目标的要求，确定谈判的正确策略。 为了使谈判过程始终指向谈判目标，必须依据谈判信息作为保证，否则就无法对谈判过程进行控制和及时调整。 一、谈判信息的作用 3、谈判信息是谈判双方相互沟通的媒介： 在商务谈判活动中，尽管谈判的内容和方式各不相同，但共同的是每一场谈判都是相互沟通和磋商的过程。沟通就是通过交流有关谈判信息以便确立双方共同的经济利益和相互关系。没有谈判信息作为沟通中介，谈判就不能排除不确定因素，就无法继续磋商和平衡双方的利益并最终达成协议。 一、谈判信息的作用 4、谈判信息是谈判取得成功的必要条件之一： 日本国土狭窄,资源匮乏,主要进口原料加工制造,再将成品出口赚取外汇。因而他们对国际市场的形势变化十分关注,随时注意收集各种信息情报。 20世纪60年代,日本人首先从我国《人民日报》上刊登的北京公交车照片,分析出中国可能找到了大油田。不久又从关于“铁人”王进喜的报道,以及他的照片上的背景和装束,准确地推知大庆油田的位置。 一、谈判信息的作用 后来又在《人民日报》上油田钻塔的照片,算出了中国