商务谈判地位应对策略课程.ppt

抛砖引玉策略 声东击西策略 避免争论策略 沉默策略（常用） 忍耐策略 多听少讲策略 迂回策略 text ① 揭穿阴谋 ? 对付滥用权威的策略 ① 沉着应战：挑战“权威”不熟悉的难点，使其难堪， 失去权威作用。 ② 向对方明示，权威只代表学术观点；非双方的意愿 ③ 假装无知。 ① 对对方很爽快答应的条件，保持戒心 ② 向对方表示抗议，进入诉讼 ③ 联合揭穿，使对方信誉扫地 ④ 在没有获得对方押金或担保时，不要预付货 物和款项 ? 改良策略：让对方多接受我方观点，不合作→合作 ① 少说多听，中途不打岔 ② 语气温和，不无谓争论 ③ 不急于说出自己观点，让对方先“露底” ④ 用对手的话，说出自己的观点 ⑤ 利用休会时间与对方讨论谈判中的分歧点 ⑥ 对不重要问题和要求，本着求同存异 ⑦向对方提出具体建议，放弃无关紧要问题 ?“搅和”策略 解释：打破原有秩序，将讨论议题搅在一起，使事情复杂化； ① 使对方在困惑中出错 ② 借机反悔已答应的让步 ③ 趁机试探对方在压力下保持的智力 text ? 润滑策略 交往中送礼，以表示友好。 ① 根据对方习俗，向女士送首饰（不礼貌） ② 价值不宜过重 ③ 场合要恰当，不要在初次见面场合 9.5 商务谈判对方性格应对策略 性格与心理有关，谈判心理学中提出： 攻心为上 感情型 策略： 1）以弱为强策略 2）恭维策略 3）在不失礼节的前提下保持进攻态度 4）提出大量细节问题，并拖延讨论时间 固执型 策略： 1）休会策略 2）试探策略 3）先例策略 4）以守为攻策略 虚荣型 策略： 1）以熟悉的事物展开话题 2）间接传递信息 3）顾全面子策略 4）制约策略 被美国人誉称为“销售权威”的霍伊拉先生要去梅依百货公司拉广告，他事先了解到这个公司的总经理会驾驶飞机。于是，他在和这位总经理见面互做介绍后，便随意说了一句：“您在哪儿学会开飞机的？”一句话，触发了总经理的谈兴，他滔滔不绝地讲了起来，谈判气氛显得轻松愉快，结果不但广告有了着落，霍伊拉还被邀请去乘了总经理的自用飞机，和他交上了朋友。 不同国家的谈判风格 美国： 自信心强 讲究实际，注重利益 重合同，法律观念强 日本： 有耐心，决策过程长 准备充分 重视谈判班子的组织 注意留一手 制造僵局 避免直接竞争和冲突 英国： 交往空间小，不轻易建立个人关系 等级性强，注重身份和等级 保守，缺乏灵活性，不喜欢讨价还价 不能保证合同的正常履行 德国： 沉稳，自信，好强，勤奋，严谨 决策程序简单 时间观念强，非常守时 非常重视和尊重契约 不论哪一类型谈判对手，都该遵循以下的准备， 了解如下： 9.6 商务谈判中的风险及其规避 风险的含义： 对多数人来说，风险就是某件事情出错的机率 双向风险：个人或组织花钱投资预期将来会得到一定的回报，但实际的回报有时高于预期，有时低于预期，这也是风险 9.6 商务谈判中的风险及其规避 风险的特征： 不可预见性 突发性 可控性 什么是市场风险？ 市场风险是指商务谈判的经济环境和市场环境的变化对谈判的影响，给谈判带来变化的可能性 市场风险的种类： 外汇风险 利率风险 什么是技术风险？ 在涉及技术问题的谈判中，由于技术环境的变化以及谈判中信息的不对称性，往往会产生技术风险 技术风险的种类： 技术超标风险 技术落后风险 技术保留风险 什么是社会风险? 社会风险是指因为商务谈判的过程或者结果所产生的社会负面效应，导致无法达到预期的谈判效果的风险。 社会风险还包括： 政治风险 自然风险 来自谈判对手的风险 1）由于谈判对手采取非法