商务谈判培训教材3.ppt

商务学院 赵中昭 商务谈判 经贸学院 连会有 138480312@ 程序篇 第三章：探询 中荷精仪谈判中中方的主动 荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订该种精密仪器的购销合同，但双方在价格条款上还未达成一致。谈判一开始，荷方代表就将其产品的性能、优势及目前在国际上的知名度等做了详细的介绍，并说明许多国家的企业欲购买其产品。然后，荷方代表自信地说：“根据我方产品的以上优势，一台仪器售价4 000美元。” 中方代表胸有成竹，因为据掌握的有关资料，国际上此种产品最高售价为3 000美元。于是，中方代表将其掌握的国际上生产该产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及售价等向荷方代表做了说明。 荷方代表十分震惊，据他们掌握的情况，中方是第一次进口这种仪器，想必对有关情况缺乏了解，没想到中方代表准备如此充分。荷方代表无话可说，立刻将价格降低至3 000美元。 事实上，中方人员在谈判前就了解到，荷兰这家厂商产品虽具国际一流水平，但目前经营困难，陷入一场巨额债务危机中，回收资金是当务之急，正在四处寻找其产品的买主。于是，中方代表从容回答荷方代表：“由于我国政府对本企业用汇额度有一定的限制，我方只能认可2 500的价格。”荷方代表听后不悦的说：“我们的产品是物有所值，且需 求者也不仅只中方一家，若中方没有诚意，我们可终止谈判。” 中方代表依然神色从容，道：“既然如此，我们很遗憾。” 中方根据已掌握的情况，相信荷方不会就此终止谈判，一定会再来找中方。 果然，没过多久，荷方即主动找到中方，表示价格可以再谈。 在新的一轮谈判中，双方都做了一定的让步，最终以2 700美元成交。 3.1 阶段目标 买方目标 为了实现购买，买方通过探询必须找到并得到 1 卖家的报价 2 而且应争取得到优惠的报价条件及相关的商务及技术的说明资料，使得到的报价真实、可靠 3 多个类似水平的报价，形成货比三家的竞争形势 卖方目标 卖方探询类似推销，旨在找到并得到买方询盘。纵观种种推销现象，卖方的探询阶段目标也是多层次的： 1 引起买家兴趣 2 保持接触 3 收到试探性询盘 4 收到肯定询盘 5 收到多家询盘 3.2探询的做法 一、探询的手段 在国际和国内商务活动中，买家与卖家的探询手段有许多共同之处。利用传真、电子邮件、书信往来、专家的互访（考察或技术交流），以及展览会、交易会、研讨会、招商会等手段实现探询。 作为推销活动，卖家还会利用产品新闻发布会、广告、促销等活动来实现探寻目标。 二、探询的组织 （一）直接探询 该方式系指交易人以自己的名义亲自向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴发出探询的函电，组织人员直接交流或互访活动。 直接探询经济、快捷、误会风险小，但它的效果取决于探寻者的关系与实力。 （二）间接探询 该方式系指交易人委托中间人（法人或自然人），以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交流活动。 该方式是直接探寻的补充，会增大探寻成本，但它也可以弥补交易人对市场缺乏认识、自身实力不足等缺陷。 效果取决与对中间人的选择与管理。 能力。考察中间人的第一个要素，也是最重要的一个要素。我们说知人善用，是要给中间人足够的权限，否则中间人没有得到足够的授权，做起事来就会束手束脚不能放得开。但是，是不是要给中间人足够的权限，足够的放权，那么是依据中间人的能力而定的。 那么这里对能力的考察主要是看这个中间人能不能很好的处理四个方面的关系： 一、受托人与委托人的关系； 二、受托人与探询对象的关系； 三、自身实力与借外力的关系； 四、处理顺境与逆境的关系. 信誉。信誉是个必要条件。如果没有信誉，能力越强反而越会让人怀疑不敢用他。 那么关于信誉的考察，也有三个参考因素： 首先是过去的业绩。 其二是现在的状态，包括业绩与法律状态。 第三是行为理念。也就是情和理之间如何取舍的问题。 在对中间人进行了考察后，对他的能力对他的信誉满意后，就会请他做自己的间接探询人，那么这个人以后更可能是己方的谈判代理人，因此必须能够对中间人进行有效的管理。 管理主要是体现在四个方面：人数、分布、利益、评价。 3.3探询的原则 一、严谨性 商务探询是否做到严谨组织主要反映在三个方面：对探询标的的认识、探寻部署的周密程度及对探询结果的预测上。 （一）探询标的的特点 市场特征：指交易标的在市场上新旧程度、专业程度，市场的竞争状态，交易对手多寡，彼此力量的强弱等。 交易历史：指标的交易在探询前的状况。该项探询在之前可能有人已经做过，只因某种行政、法律、技术等方面原因需要重新探询；或前面已有交易当事人的接触，因彼此误解或分歧造成破裂…… （二）探询的部署 探询的部署的周密程度是严谨的另一体现。部署的周密与否主要体现在对探询方式的选择、探询对象的数量及分布安排、探询行动的时机把握以