商务谈判培训教材2.ppt

* * * * * * * * * * * 4.4.3 函电谈判的程序　 1、询盘（Inquiry） 询盘又称探盘，是指谈判一方大致地询问另一方（或多方）是否具有供应或购买某种商品的条件，只是了解一下供求情况，以衡量一下对方的实力和需求。 4.4.3 函电谈判的程序 2、发盘（Offer） 　 发盘又称要约，是谈判的一方因想出售或购买某项商品，而向谈判的另一方提出买卖该商品和各种交易条件，并表示愿意按这些交易条件成交。 　1）实盘（Firm Offer） 　2）虚盘（Offer Without Engagement） 　3）还盘（Counter Offer） ---受盘人不同意发盘条件,提出修改意见; 　4）接受（Acceptance） ---受盘人同意发盘条件; 　5）签订合同（To sign a contract） ---签订书面合同 第４章　商务谈判方式 　 4.5 网上谈判 4.5.1 网上谈判的提出 4.5.2 网上谈判的特点 4.5.3 网上谈判注意事项 4.5 网上谈判 　网上谈判是伴随着电子商务兴起而发展起来的新的谈判方式。尽管网上谈判出现时间很短，尚未形成成熟的理论，但所展现出来的生命力、冲击力都不容忽视。 网上谈判 网上谈判---是借助于互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判。 它为买卖双方的沟通提供了丰富的信息和低廉的沟通成本，因而有强大的吸引力，也是社会发展的必然。 非典时期,国内三大航空公司取消14774个航班,餐饮业兴“关店风”,旅游业损失2100亿元,而网络业“因祸得福”,发挥重要作用.沃尔玛通过电子商务方式向中国订购商品,减少人员采购500多人次; 4.5.1 网上谈判的提出 报文构成有主数据和商业交易报文组成。 1．主数据 　2）价格/销售目录。 2．商品交易报文 　1）报价请求。 　2）报价。 　3）定购单。 　4）定购单应套。 　5）定购单变更请求。 4.5.2 网上谈判的特点 1．加强了信息交流。 2．有利于慎重决策。 3．降低了成本。 4．改善了服务质量。 5．增强了企业的竞争力。 6．提高了谈判效率。 4.5.3 网上谈判注意事项　 1．加速网上谈判人才的培养。 2．加强与客户关系的维系。 3．加强资料的存档保管工作。 谈判交易条件、确认等资料要及时下载，打印成文字，以备存查。 必须签订书面合同。 4.5.3 网上谈判注意事项 第４章　商务谈判方式　 ●商务谈判方式是指谈判双方或多方用来沟通、协商的途径和手段。 ●商务谈判的各种方式各有利弊和适用范围。在实际商务活动中，究竟采用何种谈判方式为宜，这主要从谈判主体之间关系、协作程度、以及谈判内容、所处环境、谈判条件、谈判目的等出发，进行选择和决定。 ●无论是采取口头式谈判，还是书面式谈判，一般都要签订书面合同。 ●商务谈判方式的选择并无一定之规，况且随着社会进步、科技发展，还会出现新的谈判方式。 本章小结 第４章　商务谈判方式 □ 主要概念 　商务谈判方式（P.87） 面对面谈判（P.88） 发盘（P.98） □ 主要观念 　商务谈判方式选择理论 电子商务 主要概念和观念 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 商务谈判 第三版 主讲 王友田　 第４章　商务谈判方式 学习目标 4.1 商务谈判方式概述 4.2 面对面谈判 4.3 电话谈判 4.4 函电谈判 4.5 网上谈判 本章小结 主要概念和观念 第４章　商务谈判方式 　 知识目标：认识商务谈判的主要方式和网上谈判的必然性；了解商务谈判各种方式的优缺点、适用范围和基本要求。 技能目标：能按照谈判具体情况选择适当的商务谈判方式和手段；能根据要求，熟练应用各种商务谈判方式的方法技巧。 能力目标：运用所学的商务谈判原理恰当选择商务谈判方式和手段的能力，并能积极探索、发掘、创造新的谈判方式和手段。 学习目标 4.1 商务谈判方式概述　 商务谈判方式---指谈判双方(或多方)用来沟通、协商的途径和手段。 商务谈判的类型繁多，但都有一个共同点就是谈判双方如何沟通，用什么方式、手段对话、协商，这就是商务谈判的方式。 谈判采用的方式和手段不同，谈判的效果也不同。 商务谈判方式类型 商务谈判方式归纳为两大类： 1.口头式谈判---指谈判双方就谈判的相关议题以口头方式提出、磋商，而不提交任何书面形式文件的谈判。 比如面对面谈判和电话谈判。 2.书面式谈判---指谈判双方或多方将谈判的相关内容、条件等，通过邮政、电传或互联网等方式传递给对方所进行的谈判， 比如函电谈判和网上谈判