商务谈判培训讲义2.ppt

成功的谈判是提高企业利润最为便捷的方式。 第一类型 只考虑自己的需求和利益，不考虑对方的需求和利益；不爱动脑筋，反应轻率；死抱着不切实际的所谓“原则”不放，缺少灵活性；谈判时老是做错事。 第二类型 缺乏为自身利益而斗争的意识，动辄妥协退让，几乎对任何协议都能接受。总是听人摆布，屈从于压力。老是担心对方退出谈判，甚至连对方不高兴也要害怕。 第三类型 为达到自己的需求和利益，经常耍阴谋诡计，诱使他人落入圈套，有时甚至不择手段；能洞察他人弱点。 他最善于抓住“羊”的弱点进行压榨，对愚蠢的“驴”则会隐瞒欺骗。 第四类型 注重谈判双方的需求和利益，具有长远眼光，重在建立稳定持久的关系以赢得共同发展。他们面对威胁与机遇都能处变不惊，从容应付。能以自己的言行赢得对方的信赖和谈判的成功。 第三篇 谈判准备,, 2、制定谈判方案 3、谈判实战模拟 ◆ 衣着整齐得体以树立谈判者的个人形象，体 现谈判者的教养、实力与自信； ◆ 用微笑表示友好； ◆ 利用目光表达诚恳真挚； ◆ 真诚地赞扬对方； ◆ 恰当的座次安排，促进双方的交流和沟通。 谈判训练： 要求： 1、请学员写下自己希望化多少钱能买到某一指定物品； 2、买卖谈判，在3分钟内成交； 3、写下买卖双方姓名、第一次报价和最后成交价。 4、第1、2组学员是卖方，第3、4组学员是买方。第1组和第2组比，第3组和第4组比。获胜一方加10分 思考题： 1、谈判者的期望值是主观的还是客观 的？  2、报价和成交价有什么关系？ 启示： 1、谈判者希望通过谈判达到的期望值是主观的，它取决于谈判者个人对局势的看法。 2、报价和成交价是一种正向关系，报价越高成交价往往也越高。 经典案例： 一个公司由于原料涨价就产品提价一事向合作厂方提出了一份书面要求。一周后，合作厂方约他去谈判。令他惊奇的是，一上来合作厂方就向他详细介绍了工厂的销售和成本情况。还化了很长时间来谈下一年度的业务前景。如此反常的开头，令他应付维艰。 正在他左右为难之时，他突然发现放在桌上他要求提价的调价单，原来秘书在打字时出了差错，把要求调价12%打成了21%。而他原先的期望值是打算以调价７％来了结的，难怪对方有这样的反应！ 结论： 报价的一般原则 思考题：报价是不是越高越好？ 报价的原则: ◆ 基本概念 有位不太有钱的生意人叫安古斯，他想买一条更大一点的游船来替代小船。因为在当地，游船越大，表明船主越富有，地位越高。他看到了游船俱乐部主席正待出售的游船。主席也想换条更大的船以显示自己的阔绰和身份。安吉斯了解到该船要价很低只15万3千英镑。但他从出售游船和向银行借款，大概只能凑到14万5千英镑。 有一天下午，他在俱乐部里碰到主席，两人谈得很投机，他表示有兴趣买下主席的游船。主席豪爽地回答：“老兄，你是俱乐部里有名的好会员，你要买就这么定了。” 安古斯留了一手，说道：“但你要求出价是15万3而我凑到的钱满打满算只有14万，你看怎么样？”他以为接下来该有一番讨价还价了，哪知主席考虑到安吉斯并不富裕又是会员答道：“行，14万就14万，成交了。”两人起身握手后就去办了过户手续。 可是，成交后还没几分钟，安古斯心理就犯滴沽： 背景案例： 很久以前，有一批商人到北极圈的一些小镇上兜售取暖器、腊肉等商品，这些商人乘坐满载商品的狗拉雪橇，从一个居民点走向另一个居民点，四处兜售。其中有一个叫边尔恩的商人，有一天在冰天雪地里忽然发现了后面有一头狼，距自己约几英里左右。他吓得连忙收拾帐篷，赶着雪橇就跑。狼看见后就追了上来。因为狗没有狼跑得快，再加上雪橇满载着货物，狼一会儿就追上来了。 怎么办？他灵机一动，心想：狼一定是饿了，何不将腊肉仍向后面的恶狼？于是就割下一块腊肉仍给饿狼。狼得到肉后就不追了。边尔恩暗暗庆幸自己的聪明，以腊肉换回了一条命。可是好景不长，狼吃完肉又追上来了。这下可不是一只，有好几只！这可把他吓坏了，心想只怕一块肉不够吃，赶忙一连几块仍下去，反正车上有的是肉。 没跑上几百码，又听到狼追上来了，而且越来越多，从四面赶来。过了一会，竟有上百只，这可怎么办？他只好拼命地仍肉。所幸在肉全部扔完的时候