商务谈判培训课程2.ppt

第四章 商务谈判内容 学习目标：通过本章学习，了解商务谈判主要谈什么，以便进一步认识商务谈判。 3、1货物买卖谈判 3、2技术贸易谈判 3、3工程、劳务、资金谈判 第一节　货物买卖谈判 一、货物买卖谈判的概念 货物买卖谈判，是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。 货物买卖谈判，按照交易地位可分为采购谈判和推销谈判；按照国域界限可分为货物买卖谈判和国际货物买卖谈判。在国际货物买卖谈判中，又有进口谈判和出口谈判。 二、货物买卖谈判的特点 与其他一些商务谈判相比，货物买卖谈判有以下特点： ①相对简单。货物买卖谈判相对较为简单，一是大多数货物均有通行的技术标准；二是大多数交易均属重复性交易；三是谈判内容大多围绕与实物商品有关的权利和义务。但绝不能因此而轻视，特别对初次合作、大宗交易、国际货物买卖更是如此。 ②条款比较全面。货物买卖是商品交易的基本形式，货物买卖谈判也是商务谈判的基本形态。在货物买卖的谈判中，通常要包括 货物部分的谈判. 商务部分的谈判. 法律部分的谈判. 在这些内容中，习惯上将货物部分和商务部分的条款列为主要条款，它们属于交易的个别性条款；而将其他条款列为一般条款，它们是适用于每一笔交易的共同性条款。 [小思考3—1] 货物买卖谈判的条款比较全面，因为：（） (1)分为采购谈判和推销谈判 (2)围绕与实物商品有关的权利和义务 (3)包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容 (4)涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节 小思考 在美国，有对夫妇想以4000美元的价钱卖掉他们的游艇，于是在某报上登了广告。也吸引了不少买家询问。有个人开3800美元，并且给了2000美元订金。买卖成交，这对夫妻便不再考虑别的人了，只等着收尾款。几天过去消息全无，然后他们接到一个电话。那个人在电话中百般道歉，说他的太太不同意他买，因为太太找到一艘一样的船只要3400美元。这对夫妇生气恼火，可是他们又把上门探消息的其他人的名单给丢了，而且也开始怀疑：也许价钱真的开高了。他们懒得再去登广告、接电话，应付那些麻烦事，因而只好以低于3800美元的价钱脱手。 请问买方使用的是什么谈判手法？提出一些应对的策略。 三、货物买卖谈判的主要内容 1、商品的品质 商品的品质，是指商品本质性质量及其外观形态。它是量度货物使用价值和价值的依据，也是货物买卖谈判中的主要交易条件。许多国家的有关法律规定，如果卖方所交货物的品质不符合合同的规定，即可视为违约，买方有权要求赔偿。因此，在谈判中必须对货物品质做出准确、全面的规定。 根据货物特点和交易惯例，商务谈判中衡量品质的方法通常以样品、规格等级、品牌商标、产地名称、说明书和图样等为标准，并在表述品质标准时注意避免使用引起误解的概念。 某建筑公司建房需用绿色瓷瓦，某陶瓷厂闻讯提供给建筑公司两片“绿色瓷瓦”样品，发出要约。一月后，建筑公司与陶瓷厂将样品各执一片，口头约定陶瓷厂按样品生产，建筑公司按样品验收。随后，双方又签订了一份书面购销“绿色瓷瓦”合同。合同规定，陶瓷厂提供5万片绿色瓷瓦，每片单价0、5元。合同签订后，陶瓷厂组织专项生产，建筑公司汇款，双方各自履行合同。建筑公司在使用这批“绿色瓷瓦”中，发现该批“绿色瓷瓦”安上房顶约二十多天，即发生绿色表皮层脱落，致使瓷瓦失去美观并造成屋顶下雨漏水问题。为此，建筑公司向法院提起诉讼，要求陶瓷厂赔偿损失。 对合同标的物产生“重大误解”怎么办？ 2、数量 数量也是货物买卖的主要交易条件，它既影响合同的总金额，又与单价直接相关。许多国家法律规定，卖方所交货物的数量如果小于或大于合同规定，买方有权拒收。有关数量问题，谈判中应根据货物性质和交易需要选用适当的计量单位。 3、包装 包装分为运输包装和销售包装，它不仅有利于保护货物的使用价值，也有利于实现和增值货物的价值。在货物的包装方面，买卖双方一般主要就包装材料、包装方式、包装标志和包装费用等方面进行磋商。 4、价格 价格是货物买卖谈判议题的核心，它直接关系交易各方的经济利益，也与其他交易条件有着密切的联系。货物买卖谈判中的价格条款主要涉及以下内容： （1）价格水平。价格水平即单价，它通常是在买卖双方报价的基础上经过讨价还价最终确定的， (2)价格计算的方式。货物买卖中通常采用固定价格，即在合同中明确规定交易价格并在合同期内不做调整；有时也采用非固定价格，即只规定作价原则或暂行价。这些均应进行具体磋商并达成一致意见。 （3）价格术语的运用。价格术语是贸易(主要是国际贸易)中习惯采用的，用以概括价格构成并说明交易各方权利与义务的专门用语。如：离岸价格(foB)、到岸价